Ako vybrať tovar s dostatočnou maržou a overiť dopyt

Vyberajte tovar podľa sumy, ktorá zostane po nákupe, poplatkoch, reklame, balení a stratách z vrátenia. Pred veľkým nákupom porovnajte niekoľko konkrétnych položiek, stanovte prípustné náklady na test a predajte malú dávku za plánovanú cenu.

Opätovnú objednávku sa oplatí uskutočniť, keď skutočný predaj potvrdí dopyt, po odpočítaní nákladov zostane dostatočný príspevok na úhradu nákladov predajne a zásoby neviažu peniaze potrebné na iné platby. Majiteľ určuje rozpočet a kritériá rozhodnutia, zamestnanec eviduje predaj a vrátenia a účtovník pomáha zohľadniť dane a zabrániť dvojitému započítaniu nákladov.

Ako vypočítať prirážku, hrubú maržu a príspevok z predaja

Pri porovnávaní tovaru používajte rovnaký základ: cenu po zľave a nákladovú cenu jednej predanej jednotky. Vopred určte, ktoré náklady sa započítavajú do nákladovej ceny. Napríklad dopravu od dodávateľa možno rozdeliť medzi kusy v dávke, ale potom ju netreba druhýkrát odpočítať ako samostatný náklad.

• Prirážka, % = (predajná cena − nákladová cena) / nákladová cena × 100 %. Ukazuje, koľko sa pridalo k nákladovej cene.
• Hrubá marža, % = (predajná cena − nákladová cena) / predajná cena × 100 %. Ukazuje podiel rozdielu medzi cenou a nákladovou cenou na tržbe.
• Príspevok z jednotky = predajná cena − nákladová cena − priame náklady na predaj. Do priamych nákladov v pracovnom výpočte zahrňte poplatky, balenie, dopravu hradenú predajňou, pomernú časť reklamných nákladov a očakávané straty z vrátenia.

Modelový príklad: Tovar s nákladovou cenou 200 UAH sa predáva za 400 UAH. Prirážka je 100 %, hrubá marža 50 % a rozdiel medzi cenou a nákladovou cenou je 200 UAH. Ak priame náklady na predaj predstavujú 80 UAH, zostáva príspevok 120 UAH.

Týchto 120 UAH ešte nie je konečný zisk. Súhrnným príspevkom predajňa pokrýva nájomné, mzdy, softvér, ostatné náklady a dane, ktoré neboli započítané skôr. Majiteľ má hodnotiť aj celkovú sumu príspevku za dané obdobie: vysoké percento marže pri tovare, ktorý sa predáva len občas, nemusí priniesť dosť peňazí na prevádzku predajne.

Ktoré kategórie zahrnúť do prvého porovnania

Zostavte krátky zoznam tovaru, ktorý vyhovuje zákazníkom vašej predajne a ktorý dodávatelia ponúkajú v malých dávkach. Nižšie uvedené možnosti sú obchodné hypotézy na otestovanie. Dopyt, frekvenciu opakovaných nákupov a prijateľnú cenu treba zistiť vo vlastnom predajnom kanáli.

Pre každú kategóriu vyberte konkrétny model, veľkosť a obsah balenia. Jedna skladová položka (SKU) je samostatný variant tovaru v evidencii. Rôzne dĺžky kábla alebo objemy prostriedku posudzujte samostatne: môžu mať odlišné náklady aj dopyt.

Matica výberu tovaru pred objednávkou

Vyplňte maticu pre každú položku. Do buniek zapisujte čísla, podmienky dodávateľa a vlastné pozorovania. Ak odpoveď nepoznáte, určte, ako ju získať pred nákupom alebo počas obmedzeného testu.

Hodnotenia nesčítavajte mechanicky. Jedna závažná okolnosť môže nákup zastaviť: napríklad dávku nemožno predať pred uplynutím doby použiteľnosti alebo dodávateľ požaduje sumu, po ktorej zaplatení predajni nezostanú peniaze na povinné platby.

Modelový výpočet troch tovarov: čo zostane po nákladoch

Všetky čísla v tomto príklade sú vymyslené na ukážku výpočtu. Porovnávame organizér, kábel a stolovú lampu. Pri každej položke predpokladáme desať dokončených predajov, pri ktorých platba nebola vrátená. Nákladová cena zahŕňa nákup a pomernú časť dopravy do predajne. Cena je skutočná predajná cena bez dodatočných zliav.

Modelové poplatky platobnej služby a platformy spolu predstavujú 5 % ceny. Reklama stála 400, 600 a 1 800 UAH; náklady rozdeľujeme medzi desať dokončených predajov každej položky. Riadok vrátení zahŕňa očakávané nevratné straty na jeden dokončený predaj: náklady na spätnú logistiku, opätovné zabalenie alebo zníženie ceny. Dane a všeobecné náklady predajne nie sú v tabuľke zahrnuté.

Výpočet organizéra: 400 − 200 − 20 − 12 − 40 − 8 = 120 UAH. Pri kábli: 250 − 100 − 12,50 − 10 − 60 − 17,50 = 50 UAH. Pri lampe: 800 − 500 − 40 − 25 − 180 − 75 = −20 UAH. Kábel má najvyššiu prirážku, ale organizér prináša viac peňazí na kus.

Majiteľ môže schváliť ďalšiu malú dávku organizérov, ak to umožňuje rýchlosť predaja a zostávajúce peniaze. Pri kábli treba posúdiť, či je celkový príspevok dostatočný aj po zohľadnení práce zamestnancov. Za týchto podmienok sa lampu neoplatí opätovne objednať bez zmeny ceny, nákupných podmienok alebo nákladov. Po každej zmene treba urobiť nový výpočet.

Ako otestovať malú dávku

1. Opíšte ponuku. Majiteľ alebo pracovník nákupu zaznamená konkrétny tovar, zákazníka, cenu, predajný kanál a dôvod výberu. Napríklad zákazník potrebuje organizér do zásuvky s určenými rozmermi.
2. Získajte vzorku a podmienky dodania. Zodpovedný zamestnanec skontroluje tovar, overí rozmery, kompletnosť, balenie a informácie pre zákazníka. Pracovník nákupu si písomne dohodne cenu, minimálnu dávku, lehoty a postup pri chybách.
3. Stanovte hranice testu. Majiteľ určí sumu nákupu, reklamný rozpočet, obdobie hodnotenia a prípustné straty. Veľkosť dávky má umožniť posúdiť dopyt a zároveň ponechať peniaze na bežnú prevádzku.
4. Vyčleňte rezervu na vrátenie platieb. Samostatne od očakávaných strát vo výpočte vyhraďte dostupné peniaze na vyrovnanie so zákazníkmi. Vrátenie celej platby si vyžaduje dostupné finančné prostriedky aj vtedy, keď možno tovar znova predať.
5. Spustite predaj podľa plánovaných podmienok. Zamestnanec zaznamená dátum, cenu po zľave, kanál, poplatky, reklamné náklady, odmietnutia a vrátenia. Obdobia, keď tovar nebol dostupný, označí osobitne, aby sa neprítomnosť predaja nepovažovala za neprítomnosť dopytu.
6. Porovnajte plán so skutočnosťou. Po teste zodpovedný zamestnanec spočíta dokončené predaje a skutočné náklady. Nedokončené objednávky a možné neskoršie vrátenia ponechá ako samostatné položky na ďalšie vyhodnotenie.

Pri reklame na konkrétnu položku vydeľte jej náklady počtom dokončených predajov tejto položky. Ak reklama odkazuje na viacero tovarov, vopred stanovte zrozumiteľný spôsob rozdelenia nákladov a používajte ho dôsledne. Do výsledku testu zahrňte aj náklady kampane bez predajov.

Zobrazenia, označenia „páči sa mi“ a otázky pomáhajú zlepšiť ponuku. Pri rozhodovaní o nákupe osobitne počítajte zaplatené dokončené objednávky a dôvody odmietnutí a vrátení. Ak sa test uskutočnil so zľavou, výsledok opisuje dopyt práve pri tejto cene; možnosť predávať drahšie treba otestovať samostatne.

Kedy doplniť zásoby, upraviť ponuku alebo zastaviť nákupy

Vlastné kritériá rozhodnutia určte ešte pred začiatkom testu. Požadovaný príspevok závisí od nákladov predajne, objemu predaja, rizikovosti tovaru a dodacích lehôt. Jednotné percento marže pre všetok tovar neposkytuje dostatočný základ na nákup.

• Doplňte zásoby, ak sa predaj opakuje za prijateľnú cenu, skutočný príspevok zodpovedá vášmu plánu a vrátenia aj čas predaja zostávajú v prijateľných medziach.
• Upravte ponuku, ak poznáte konkrétny dôvod odmietnutia: nejasné rozmery, kompatibilita, obsah balenia alebo podmienky dodania. Určte jednu zmenu a jej rozpočet, aby ste mohli vyhodnotiť vplyv na výsledok.
• Zastavte opakované nákupy, ak predaj nepokrýva priame náklady, tovar sa hromadí, kvalita spôsobuje opakované sťažnosti alebo zásoby ohrozujú bežné platby.

Pri plánovaní ďalšej dávky vypočítajte priemerný počet predaných kusov za deň, keď bol tovar dostupný. Ak objednávate dávky v určitých intervaloch, vynásobte priemerný denný predaj súčtom dvoch lehôt: dodacej lehoty a intervalu do ďalšej objednávky. Pridajte bezpečnostnú zásobu pre prípad výkyvov predaja a oneskorení dodávateľa, odpočítajte dostupný zostatok a už objednané kusy, ktoré dorazia včas na pokrytie týchto predajov. Ak je výsledok záporný, vypočítaná potreba nového nákupu je nulová. Majiteľ má porovnať vypočítané množstvo s rozpočtom a dátumom spotreby a zamestnanec má overiť, či súčasné zásoby vydržia do príchodu dodávky.

Pravidelne kontrolujte dôvody vrátenia. Ak si zákazníci mýlia veľkosť, doplňte do opisu presné rozmery. Ak sa opakuje rovnaká chyba, zastavte dopĺňanie zásob, kým problém nevyriešite s dodávateľom. Ak sa tovar predáva len po výraznej zľave, prepočítajte jeho príspevok podľa skutočnej ceny.

Ako na Ukrajine prezentovať tovar a propagovať testovaciu ponuku

Pred začiatkom predaja pripravte informácie, na základe ktorých si zákazník môže vybrať. Článok 15 zákona Ukrajiny „O ochrane práv spotrebiteľov“ č. 1023-XII stanovuje povinnosť poskytnúť pred nákupom informácie, najmä názov, hlavné vlastnosti a množstvo tovaru, cenu a podmienky nákupu, pravidlá bezpečného používania a údaje o výrobcovi a predajcovi. Pri príslušnom tovare zohľadnite aj dátum výroby, skladovanie, dátum spotreby, záručné povinnosti a osobitné požiadavky na informácie o danom výrobku.

Zamestnanec, ktorý pripravuje kartu tovaru, má získať tieto údaje od dodávateľa a zosúladiť opis so skutočným obsahom balenia. Predajca sa nezbaví zodpovednosti preto, že výrobca alebo dovozca neposkytol potrebné informácie. Cena pre spotrebiteľa musí zahŕňať všetky dane a povinné poplatky, ktoré platí pri nákupe.

Pri reklamnom teste používajte presné vlastnosti a podložené tvrdenia. Články 7 – 10 zákona Ukrajiny „O reklame“ č. 270/96-VR stanovujú požiadavky na pravdivosť a identifikáciu reklamy a zakazujú nekalú a skrytú reklamu. Platený reklamný materiál v médiách alebo reklamné príspevky autora za odmenu treba podľa článku 9 označiť slovom „реклама“ (po slovensky „reklama“). Ceny v reklame na tovar predávaný na Ukrajine uvádzajte v hrivnách.

Ak testujete zľavu, uplatnite ju na tovar, ktorý sami predávate, na určené obmedzené obdobie a za cenu nižšiu než obvykle. Uveďte pôvodnú aj novú cenu. Ak ponuku nazvete „výpredajom“, musí sa vzťahovať na všetok tovar na určitom mieste alebo na jasne vymedzenú skupinu tovaru, trvať obmedzený čas a ponúkať ceny nižšie než obvykle. V reklame na zľavu alebo výpredaj uveďte miesto, dátum začiatku a konca a výšku zľavy alebo pomer novej ceny k pôvodnej. V reklame na zľavu alebo výpredaj v audiálnych médiách uveďte zdroj informácií, z ktorého možno zistiť podmienky zľavy alebo výpredaja.

Pred objednaním reklamy má majiteľ zistiť, či sa na výrobu alebo predaj tovaru vyžaduje certifikát, osobitné povolenie alebo licencia. Článok 8 zákona „O reklame“ zakazuje reklamu takéhoto tovaru, ak výrobca alebo predajca príslušný doklad nemá. Ak je zadávateľ reklamy rezidentom Ukrajiny, musí tiež overiť, či príslušný register obsahuje údaje o vydaní potrebnej licencie alebo povolenia osobe, ktorá vykonáva propagovanú činnosť, výrobcovi alebo predajcovi tovaru. Bez týchto údajov je objednanie šírenia reklamy zakázané.

Ako v programe Torgsoft porovnať zásoby, ceny a nákladové ceny tovaru

V programe Torgsoft otvorte «Склад → Стан складу» (Sklad → Stav skladu). Vyberte požadované účtovné stredisko — predajňu alebo sklad v programe. Ak chcete porovnať viacero miest skladovania, použite prepínač «Усі склади» (Všetky sklady) a výber skladov. V nastaveniach stĺpcov zobrazte množstvo, mernú jednotku, nákladovú cenu, maloobchodnú cenu a zľavnenú cenu. Zamestnanec má porovnávať rovnaké jednotky: balenie s balením, kus s kusom. Evidovanú nákladovú cenu porovnajte so skutočnými nákladmi na nákup a poplatky, reklamu a straty z vrátenia pridajte do pracovného výpočtu samostatne.

Pri vybranej položke otvorte «Рух товару» (Pohyb tovaru), aby ste preskúmali zmeny stavu zásob; na ďalšiu analýzu pridajte tovar do obratového prehľadu podľa množstva alebo nákladovej ceny. Po rozhodnutí o doplnení zásob nastavte minimálny stav zásob a použite filter «Закінчується товар» (Dochádzajúci tovar). Červenou farbou sa zvýraznia tovary, ktorých maloobchodná cena sa rovná nákladovej cene alebo je nižšia. Zľavnenú cenu nižšiu než nákladovú cenu možno vyhľadať samostatným filtrom. Pri rozhodovaní o ziskovosti aj tak vypočítajte celkové náklady konkrétneho predaja.

Čo zaznamenať pred opakovaným nákupom

Pre každú testovanú položku si stručne zaznamenajte obdobie testu, počet dokončených predajov, skutočnú cenu, nákladovú cenu, priame náklady, dôvody vrátenia, zostatok a rozhodnutie majiteľa. Pred novou objednávkou si vyžiadajte aktuálnu ponuku dodávateľa a prepočítajte príspevok: zmena nákupnej ceny alebo dopravy môže zmeniť rozhodnutie aj pri nezmenenom dopyte.

Oficiálne právne predpisy

• Zákon Ukrajiny „O reklame“ z 03.07.1996 č. 270/96-VR: článok 7 — zásady reklamy; článok 8 — všeobecné požiadavky, povolenia, reklama zliav a uvádzanie cien; článok 9 — identifikácia reklamy; článok 10 — nekalá reklama.
• Zákon Ukrajiny „O ochrane práv spotrebiteľov“ z 12.05.1991 č. 1023-XII: článok 15 — informácie o výrobkoch, cenách, zľavách a výpredajoch, zodpovednosť za nedostatky v poskytovaní informácií.