Novú kategóriu tovaru v existujúcej predajni sa oplatí overiť najmenším testom, ktorý vám umožní posúdiť váš predpoklad o dopyte. Pred nákupom si zapíšte, kto tovar potrebuje, za akú cenu ho budete ponúkať a pri akých výsledkoch budete v predaji pokračovať.
Obmedzte rozpočet, určite dátum vyhodnotenia výsledkov a veďte samostatný zoznam testovaných položiek. O ďalšej dávke rozhodnite podľa výsledkov testu: pokračovať v predaji, zmeniť ponuku alebo test ukončiť. Neexistuje univerzálny počet kusov ani dĺžka testu — určite ich podľa vlastného testu a podmienok nákupu.
Zbierajte požiadavky zákazníkov a sformulujte predpoklad
Informácie o zákazníkoch môžete zbierať prostredníctvom prieskumov, spätnej väzby a analýzy predaja. Na prvé overenie si vyberte dostupné spôsoby: prezrite si požiadavky adresované predajni, požiadajte predajcov, aby zapisovali dopyty na nedostupný tovar, a položte zákazníkom niekoľko konkrétnych otázok.
- Na akú úlohu zákazník hľadá tovar?
- Čo používa teraz a čo chce zmeniť?
- Aké vlastnosti potrebuje pri výbere?
- Akú cenu je ochotný zvážiť?
Odpovede zapisujte oddelene od vlastných predpokladov. Vyjadrený záujem overte následným predajom testovacej dávky. Sformulujte jednu zrozumiteľnú hypotézu: „Zákazníci našej predajne budú kupovať túto kategóriu tovaru na konkrétny účel za navrhovanú cenu.“
Do prvej objednávky nezaraďujte všetky dostupné varianty. Vyberte položky, ktorými môžete overiť sformulovaný predpoklad. Pri iných modeloch, farbách alebo veľkostiach si najprv zapíšte, akú samostatnú požiadavku majú overiť.
Overte náklady a minimálnu objednávku
Požiadajte dodávateľa o cenu za kus, cenu dopravy a prípadné ďalšie poplatky. Samostatne si overte minimálne množstvo objednávky — najmenší počet kusov, ktorý dodávateľ prijme v jednej objednávke.
Porovnajte toto množstvo s plánovaným rozsahom testu. Ak dodávateľ ponúka iba väčšiu dávku, skúste dohodnúť menšiu objednávku alebo zvážte iného dodávateľa. Nezvyšujte rozpočet automaticky iba preto, aby ste splnili nákupnú podmienku.
Pred potvrdením objednávky zostavte zoznam nákladov: tovar, doprava, dodatočné poplatky dodávateľovi a plánované náklady na predstavenie novej kategórie. Overte dodaciu lehotu a možnosť opakovanej objednávky. Tieto podmienky zapíšte vedľa rozpočtu, aby ste ich zohľadnili pri rozhodovaní o pokračovaní.
Určite kritériá ešte pred začiatkom predaja
Jasnú hypotézu a kritériá úspechu určite vopred. Pre svoj test stanovte počet predajov, prijateľný zostatok, limit nákladov a dátum vyhodnotenia. Sú to podmienky vášho testu; nepoužívajte ich ako univerzálne normy pre iné predajne.
| Čo zaznamenať | Na čo to použiť |
|---|---|
| Zoznam položiek a nakúpené množstvo | Určiť zloženie testovacej dávky |
| Cena a všetky jej zmeny | Posúdiť podmienky, za ktorých sa predaj uskutočnil |
| Počet predajov, vrátení a zostatok | Sledovať pohyb každej položky |
| Skutočné náklady a dosiahnuté tržby | Porovnať výsledok s plánom |
| Otázky a pripomienky zákazníkov | Určiť, čo overiť v ďalšom teste |
Určite osobu zodpovednú za záznamy. Ak zmeníte cenu, umiestnenie tovaru alebo spôsob jeho prezentácie, zaznamenajte dátum zmeny. Pri vyhodnocovaní posudzujte predaj pred zmenou a po nej samostatne.
Ilustračný príklad testovacej dávky
Predstavme si, že predajňa potrieb do domácnosti testuje novú kategóriu organizérov. Všetky nižšie uvedené čísla sú ilustračné. Majiteľ nakúpi 20 kusov po 200 UAH. Doprava stojí 400 UAH. Celková suma nákupu vrátane dopravy: 20 × 200 + 400 = 4 400 UAH.
Predajná cena je 350 UAH. Majiteľ si vopred stanoví podmienku na zváženie opakovanej objednávky: predať aspoň 15 kusov za štyri týždne bez zníženia ceny. Na konci obdobia sa predalo 12 kusov a 8 zostalo. Tržby sú 12 × 350 = 4 200 UAH.
Podmienka týkajúca sa počtu predajov nebola splnená. Majiteľ si prezrie záznamy o zákazníkoch a rozhodne sa, či otestuje inú ponuku alebo test ukončí. Tento výpočet zahŕňa iba nákup, dopravu a tržby. Pri hodnotení finančného výsledku započítajte aj ostatné skutočné náklady a nepredaný tovar zohľadnite osobitne.
Ako skontrolovať zostatok v Torgsoft
Pri vyhodnocovaní testu skontrolujte, koľko tovaru zostalo k zvolenému dátumu. V reporte Torgsoft «Аналіз реалізації за видами товару» (analýza predaja podľa druhov tovaru) stĺpec s označením «К-сть залишку» (zostávajúce množstvo) zobrazuje zostávajúce množstvo k dátumu nastavenému vo filtri s označením «Період» (obdobie).
Vyberte dátum, ku ktorému test vyhodnocujete, a použite tento údaj na kontrolu zostatku. Porovnajte ho so svojím zoznamom testovaných produktov a záznamami o ich pohybe.
Zo samotného množstva zostatku nerobte samostatný záver o ziskovosti ani o príčinách dopytu. Pri rozhodovaní o ďalšej objednávke zohľadnite predaj, náklady, podmienky ponuky a pripomienky zákazníkov.
Rozhodnite o ďalšej objednávke
V stanovený dátum porovnajte skutočné výsledky s pôvodnými kritériami. Zvážte tri možnosti:
- Pokračovať. Ak boli dohodnuté kritériá splnené, určite zloženie a rozpočet ďalšej objednávky.
- Zmeniť ponuku. Sformulujte nový predpoklad, zmeňte zvolenú podmienku a naplánujte ďalšie overenie.
- Ukončiť test. Prestaňte objednávať nové kusy tejto kategórie a samostatne naplánujte, ako naložíte so zostatkom.
Zapíšte rozhodnutie a údaje, o ktoré sa opiera. Pred opakovanou objednávkou si znova overte nákupnú cenu, dopravu a minimálne množstvo dávky.
Vráťte sa na predchádzajúci krok