Ako zostaviť plán predaja predajne: od mesačného cieľa po denné úlohy

Ak chcete zostaviť plán predaja predajne, určte sumu tržieb a obdobie. Rozdeľte cieľ na pracovné dni, počet pokladničných dokladov a priemernú hodnotu nákupu. Samostatne skontrolujte náklady na predaný tovar, ostatné výdavky a tovar, ktorého predaj očakávate.

Na splnenie plánu prideľte konkrétne úlohy, zodpovedné osoby a termíny. Každý deň zapisujte skutočné ukazovatele a odchýlky. Ak je výsledok pod plánom, skontrolujte údaje a zvoľte opatrenie s dátumom následnej kontroly. Samotný výpočet nedokazuje, že cieľ možno dosiahnuť.

Zhromaždite východiskové údaje a dohodnite pravidlá výpočtu

Majiteľ by si mal pripraviť jednu pracovnú tabuľku na plánovanie a kontrolu. Zadajte do nej:

• plánované obdobie, cieľ tržieb a počet pracovných dní;
• skutočné tržby a počet dokončených a zaplatených pokladničných dokladov za predchádzajúce porovnateľné obdobie;
• priemernú hodnotu nákupu za toto obdobie;
• náklady na predaný tovar a ostatné výdavky;
• skutočné zásoby potrebného tovaru, dodacie lehoty a dátumy platieb.

Pred výpočtom si písomne stanovte, ako sa v sumách zohľadňujú zľavy, vrátenia a dane. Určite, ktoré predaje zahrniete do tržieb a počtu dokladov a ktoré považujete za nedokončené. Na plán aj skutočné výsledky uplatňujte rovnaké pravidlá. Ide o postup manažérskeho výpočtu.

Priemernú hodnotu nákupu vypočítajte ako tržby delené počtom pokladničných dokladov za rovnaké obdobie. Pri celkovom mesačnom ukazovateli vydeľte mesačné tržby mesačným počtom dokladov. Nenahrádzajte tento výpočet jednoduchým priemerom denných ukazovateľov.

Rozdeľte mesačný cieľ na dni a doklady

Ilustračný príklad. Majiteľ plánuje tržby 390 000 UAH za 26 pracovných dní. Na výpočet predpokladá priemernú hodnotu nákupu 500 UAH. Všetky sumy sú uvedené podľa rovnakých pravidiel; v príklade nie sú vrátenia.

Ide o priemerné plánované hodnoty. Rozdeľte mesačný cieľ na konkrétne dátumy podľa vlastných údajov o predaji a pracovného rozvrhu. Skontrolujte, či súčet všetkých denných cieľov predstavuje 390 000 UAH. Bez kontroly predchádzajúcich výsledkov neprideľujte každému dňu rovnakú sumu.

Prepočítajte potrebný počet dokladov pri inej priemernej hodnote nákupu. Pri 450 UAH je na tržby 15 000 UAH potrebných v priemere 33,333… dokladu. V konkrétny deň prinesie 34 dokladov po 450 UAH sumu 15 300 UAH. Tento scenár použite na kontrolu plánu; nepovažujte ho za prognózu počtu nákupov.

Skontrolujte hrubý zisk, výdavky a nákup tovaru

Hrubý zisk je suma predaja mínus náklady na predaný tovar. Hrubá marža zohľadňuje náklady na predaný tovar, zatiaľ čo čistá marža zohľadňuje všetky výdavky podniku vrátane bežných prevádzkových výdavkov, úrokov a daní.

Pokračujme v ilustračnom príklade. Predpokladajme, že hrubá marža predstavuje 40 % tržieb. Hrubý zisk z tržieb 390 000 UAH je potom 156 000 UAH a náklady na predaný tovar sú 234 000 UAH. Ak je ilustračný rozpočet na ostatné výdavky 100 000 UAH, zostane 56 000 UAH pred nezohľadnenými výdavkami a daňami. Túto sumu nemožno nazvať čistým ziskom.

Pred schválením plánu ho prepočítajte so skutočnými nákladmi a úplným zoznamom výdavkov. Na nákup tovaru zostavte samostatný zoznam položiek: skutočné zásoby, potrebné doplnenie, termín dodania, suma a dátum platby. Nepoužívajte ilustračné náklady na predaný tovar ako hotový rozpočet na nákup.

Priraďte úlohy s konkrétnym výsledkom

Navrhnuté rozdelenie práce prispôsobte tímu. Ak majiteľ zastáva viacero rolí, určte pre každú úlohu samostatný termín a výsledok.

Pri každej úlohe určite, čo presne budete kontrolovať: vyplnený zoznam, schválenú objednávku alebo záznam. Všeobecné zadanie „predávať viac“ nahraďte činnosťou, ktorej splnenie možno posúdiť.

Každý deň zaznamenajte odchýlku a ďalší krok

Administrátor by mal po každom pracovnom dni vyplniť riadok tabuľky: dátum, plánované a skutočné tržby, počet dokladov, priemerná hodnota nákupu, odchýlka, opatrenie, zodpovedná osoba a termín.

V našom príklade 25 dokladov s priemernou hodnotou 500 UAH prináša 12 500 UAH. Odchýlka od denného cieľa 15 000 UAH je mínus 2 500 UAH. Za daný deň skontrolujte:

1. Či boli sumy a počet dokladov zadané správne.
2. Aké boli ceny, skladba predaného tovaru a vrátenia.
3. Ktorý požadovaný tovar nebol dostupný a koľko hodín bola predajňa skutočne otvorená.
4. Aké opatrenie vykonať, kto zaň zodpovedá a kedy skontrolovať výsledok.

Ak napríklad záznam obsahuje požiadavky na nedostupnú položku, požiadajte zodpovedného za nákup, aby preveril možnosť a termín doplnenia zásob. Zaznamenajte rozhodnutie a dátum kontroly. Bez ďalšieho preverenia neoznačujte nedostupnosť tejto položky za príčinu celej odchýlky.

Majiteľ by mal každý týždeň skontrolovať kumulatívny plán a skutočné výsledky, náklady na predaný tovar, hrubý zisk, výdavky a dostupnosť tovaru. V prípade potreby upravte úlohy alebo plán. Plnenie úloh a dosiahnutie cieľa posudzujte samostatne; súčasná zmena ukazovateľov sama osebe nedokazuje účinok konkrétneho opatrenia.

Analýza počtu dokladov a priemernej hodnoty nákupu v Torgsoft

Na prácu s plánom sú potrebné údaje o dokladoch a priemernej hodnote nákupu. V Torgsoft umožňuje režim «Аналіз кількості чеків за сумами» (Analýza počtu dokladov podľa súm) analyzovať počet dokladov podľa súm a vypočítať priemernú hodnotu nákupu v predajni.

Tabuľka zobrazuje priemernú sumu dokladu v určenom intervale súm za zvolené obdobie. Zapíšte zvolené obdobie a interval; priemer jedného intervalu nepoužívajte namiesto celkovej priemernej hodnoty nákupu v predajni. Celkový ukazovateľ pre plán vypočítajte zo všetkých zahrnutých tržieb a dokladov za rovnaké obdobie.

Výsledok použite na kontrolu predpokladu o priemernej hodnote nákupu a výpočet potrebného počtu dokladov. Pred prenesením údajov do pracovnej tabuľky ich porovnajte s vlastnými pravidlami evidencie predaja a vrátení.

Denné ciele, rozpočet, zodpovedné osoby a termíny zapíšte do samostatného pracovného plánu. Analýza dokladov nedokazuje dosiahnuteľnosť cieľa ani neurčuje príčinu zmeny predaja.