Ak chcete využiť nedostatky iných obchodov na zlepšenie vlastného, porovnajte dostupnosť tovaru, sortiment, informácie, cenu a služby. V každej oblasti si zaznamenajte pozorovania, skontrolujte vlastnú ponuku a určte konkrétny krok.
Najskôr vyberajte zmeny podľa očakávaného prínosu a potrebného úsilia. Rozhodnutia o nákupe overujte podľa vlastného predaja a zásob. Pred zmenou ceny si vypočítajte ekonomiku a ešte pred testovaním zlepšenia určte, ako vyhodnotíte výsledok.
Zaznamenajte pozorovania do jednej tabuľky
Matica analýzy konkurencie porovnáva vlastný podnik a konkurentov podľa rovnakých kritérií. Vytvorte si takúto tabuľku na interné použitie. Na vlastný obchod použite rovnaké otázky ako na ostatné.
Zaznamenajte dátum kontroly a konkrétnu ponuku. Namiesto „zlý opis“ uveďte, ktorá vlastnosť chýba. Ak informácia nie je dostupná, napíšte „neoverené“. V pracovnej tabuľke použite tieto otázky:
| Oblasť | Čo skontrolovať | Aký krok zvážiť vo vlastnom obchode |
|---|---|---|
| Dostupnosť | Aká dostupnosť je uvedená pri vybranom tovare? | Skontrolovať zásobu a informácie o nej |
| Sortiment | Je požadovaný tovar alebo variant k dispozícii? | Preskúmať údaje pred rozhodnutím o nákupe |
| Informácie | Sú vlastnosti a obsah balenia zrozumiteľné? | Doplniť opis o overené údaje |
| Cena | Čo ponuka zahŕňa a aké sú dodatočné náklady? | Porovnať podmienky a vypočítať vlastnú cenu |
| Služby | Aké nepríjemnosti opisujú vaši zákazníci? | Preveriť požiadavky a určiť zmenu procesu |
Pozorovania oddeľte od rozhodnutí. Ak iný obchod nemá určitý tovar, overte si, či máte dôvod nakúpiť ho pre vlastnú predajňu. Predpoklady o predaji alebo interných zdrojoch iného obchodu nezapisujte ako potvrdené fakty.
Overte dostupnosť a potrebu sortimentu
Pri plánovaní sortimentu analyzujte historické údaje: objem predaja, podiel predaných zásob a frekvenciu nedostupnosti tovaru. Zhromaždite ich pre položky, ktoré plánujete doplniť. Pri novom tovare osobitne uveďte, ktoré údaje ešte nemáte.
Ak predávate online, skontrolujte, či sa informácie o dostupnosti zhodujú na stránke produktu, počas dokončenia nákupu a v zdroji produktových údajov. Ak používate štruktúrované údaje, skontrolujte aj tie. Pri nezrovnalostiach určte zodpovednú osobu na opravu a výsledok znova skontrolujte.
Spresnite informácie, aby si zákazník vedel vybrať
Konkrétny a presný opis pomáha zákazníkovi identifikovať požadovaný tovar. Skontrolujte vlastné karty produktov a doplňte vlastnosti, ktoré chýbajú pri výbere. Každé doplnenie porovnajte s údajmi o produkte.
V pracovnom kontrolnom zozname overte model, veľkosť, materiál alebo kompatibilitu podľa kategórie. Ak vlastnosť nie je potvrdená, najprv ju overte. Opis nedopĺňajte domnienkami.
Porovnávajte cenu spolu s podmienkami ponuky
Pri analýze cien zohľadnite doručenie, ďalšie možnosti, zľavy a zloženie súpravy. Pri vlastnom porovnaní najprv skontrolujte model, vlastnosti a množstvo tovaru. Pri porovnateľných produktoch osobitne zaznamenajte rozdiely a podmienky prevzatia či doručenia.
Pri určovaní vlastnej ceny hľadajte rovnováhu medzi ziskom a očakávaniami cieľových zákazníkov o prijateľnej sume. Po zmene sledujte hrubý a čistý zisk. Overte, či dodatočný objem predaja vykompenzuje nižšiu cenu za kus.
Ilustračný príklad: overte ekonomiku zľavy
Predpokladajme, že cena tovaru je 500 UAH, nákupná cena 350 UAH a ďalšie započítané náklady na predaj jedného kusu sú 40 UAH. Po týchto nákladoch zostane 500 − 350 − 40 = 110 UAH. Pri cene 450 UAH zostane 60 UAH.
Predaj 10 kusov za prvú cenu prinesie po uvedených nákladoch 1 100 UAH. Pri druhej cene treba na dosiahnutie aspoň takejto sumy predať 19 kusov: 19 × 60 = 1 140 UAH. Všetky údaje sú ilustračné. Ostatné náklady nie sú zahrnuté, preto nejde o výpočet čistého zisku ani o prognózu dopytu. Pred rozhodnutím dosaďte vlastné údaje.
Získajte spätnú väzbu a vyberte zlepšenia
Spätnú väzbu získavajte pri prevzatí tovaru alebo krátko po nákupe. Ako pracovné otázky použite: „Aké informácie vám chýbali pri výbere?“ a „Čo bolo nepríjemné pri preberaní?“. Zapisujte konkrétne odpovede a kroky na ich riešenie.
Matica priorít pomáha triediť úlohy podľa vplyvu na podnik a potrebného úsilia. Pri každej navrhovanej zmene:
- Opíšte problém zákazníka a krok na jeho odstránenie.
- Odhadnite očakávaný prínos, náklady a čas zamestnancov.
- Vyberte ukazovateľ výsledku a termín kontroly.
- Určte zodpovednú osobu a zaznamenajte výsledok.
Pri kontrole opisov môžete sledovať počet zákazníckych dopytov s otázkami o vlastnostiach; pri dopĺňaní zásob frekvenciu nedostupnosti tovaru. Ide o možné pracovné ukazovatele; vyberte tie, ktoré zodpovedajú vašej úlohe.
Ak uskutočňujete A/B experiment, zahrňte ukazovatele do hypotézy ešte pred začiatkom overovania. Na určenie príčinného vplyvu je potrebná randomizácia a vhodný experimentálny dizajn. Jednoduché porovnanie predaja pred zmenou a po nej nepoužívajte ako dôkaz jej príčinného vplyvu.
Ako vybrať tovar s nízkou zásobou v Torgsoft
Pred prípravou nákupu si prezrite položky s nízkou zásobou. V režime Torgsoft „Формування замовлення постачальнику” (tvorba objednávky dodávateľovi) filter „Закінчується товар” (tovar sa míňa) vyberie tovar, ktorého množstvo je menšie alebo rovné nastavenej minimálnej zásobe.
Zoznam použite na kontrolu pred zadaním objednávky. Prezrite si históriu predaja a frekvenciu nedostupnosti vybraného tovaru. Skontrolujte evidované množstvo a nastavené minimum, potom určte, čo doplniť.
Výsledok filtra ukazuje, či položka spĺňa podmienku minimálnej zásoby. Nepoužívajte ho ako samostatné potvrdenie budúceho dopytu ani potrebného objemu nákupu.
Vráťte sa na predchádzajúci krok