Ak chcete zlepšiť fungovanie predajne, stanovte si konkrétne ciele s termínmi, školte predajcov, aby vedeli vysvetliť tovar, a vyhodnocujte výsledky.
Pri hodnotení používajte ukazovatele predaja a spätnú väzbu zákazníkov. Zohľadnite podmienky, za ktorých sa výsledky dosiahli: jeden ukazovateľ nevystihuje celý obraz.
Zapíšte si cieľ, ukazovateľ a termín
Praktický cieľ má byť konkrétny, merateľný, dosiahnuteľný, relevantný pre podnikanie a časovo ohraničený. V zápise uveďte:
- Čo treba zlepšiť.
- Ktorý ukazovateľ budete sledovať.
- Jeho počiatočnú a cieľovú hodnotu.
- Prečo predajňa tento cieľ potrebuje.
- Dokedy treba dosiahnuť výsledok.
Použite vzor: „Do stanoveného termínu zmeniť vybraný ukazovateľ z počiatočnej hodnoty na cieľovú hodnotu.“ Overte si, či je cieľ dosiahnuteľný v podmienkach vašej predajne.
Školte predajcov, aby vedeli vysvetliť tovar
Školenie o tovare má zahŕňať jeho hlavné vlastnosti, spôsoby používania a problém zákazníka, ktorý rieši. Pripravte materiál podľa troch bodov:
- Hlavné vlastnosti tovaru.
- Ako a na čo sa používa.
- Akú potrebu zákazníka uspokojuje.
Pri školení použite rolovú hru — hranie modelovej situácie. Napríklad jeden účastník hrá zákazníka s konkrétnou požiadavkou a druhý predajcu, ktorý vysvetľuje tovar.
Zbierajte spätnú väzbu o obsluhe
Na overenie spokojnosti zákazníkov používajte prieskumy, recenzie zákazníkov a sledovanie sociálnych sietí. Sledujte, čo zákazníci píšu o obsluhe.
Túto spätnú väzbu posudzujte spolu s ukazovateľmi predajne a pracovnými podmienkami. Samotné tržby nestačia na úplné hodnotenie.
Sledujte priemernú hodnotu nákupu a opakované nákupy
Priemerná hodnota nákupu = tržby ÷ počet nákupov. Obe zložky počítajte za rovnaké obdobie. Obdobie uveďte pri vypočítanom výsledku.
V predajni bez predplatného je jedným z ukazovateľov udržania zákazníkov frekvencia, s akou sa vracajú na opakovaný nákup.
Nehodnoťte celú činnosť predajne len podľa jedného z týchto ukazovateľov. Zohľadnite aj ďalšie výsledky, spätnú väzbu a kontext.
Porovnajte skutočné zásoby s evidenciou
Pri kontrole zásob spočítajte skutočné množstvo tovaru a porovnajte ho so záznamami v evidencii. Zaznamenajte zistené rozdiely.
Vyhodnocujte ukazovatele a spätnú väzbu
Po uplynutí stanoveného termínu sa vráťte k zapísanému cieľu. V jednom zázname zhromaždite:
- Cieľ a termín jeho dosiahnutia.
- Počiatočné, cieľové a dosiahnuté hodnoty ukazovateľov.
- Spätnú väzbu zákazníkov a výsledky prieskumov.
- Pracovné podmienky, ktoré treba zohľadniť pri hodnotení.
Tieto údaje vyhodnocujte spoločne. Celkové hodnotenie fungovania predajne by sa nemalo zredukovať na jedno číslo.
Vráťte sa na predchádzajúci krok