Podnikateľský plán predajne: náklady, bod zvratu a finančná rezerva

Podnikateľský plán predajne pomáha určiť, koľko peňazí treba na otvorenie, aký objem predaja pokryje náklady a či finančné prostriedky vydržia do dosiahnutia bodu zvratu. O spustení predajne sa rozhodujte až po overení dopytu, výpočte niekoľkých scenárov a zostavení kalendára platieb.

Na každodenné fungovanie potrebuje majiteľ opis zákazníka a sortimentu, rozpočet, prognózu predaja a zoznam úloh so zodpovednými osobami a termínmi. Každý predpoklad je vhodné podložiť výsledkom testu, ponukou dodávateľa alebo výpočtom.

Overte dopyt pred podpisom nájomnej zmluvy

Opíšte zákazníka podľa jeho potreby: čo kupuje, ako často, koľko je ochotný minúť a kde hľadá tovar. Určite formát predajne: kamenná predajňa, internetový obchod alebo ich kombinácia. Pri priestoroch posúďte dostupnosť, pohyb potenciálnych zákazníkov, viditeľnosť vchodu a miesto na príjem tovaru a skladovanie zásob.

Porovnajte konkurentov podľa rovnakých kritérií: ceny porovnateľných tovarov, dostupnosť, doručenie, poradenstvo a pohodlie pri nákupe. Pomenujte konkrétny dôvod, prečo si zákazník vyberie vašu predajňu: potrebné veľkosti skladom, výber tovaru pre konkrétnu úlohu alebo pohodlné vyzdvihnutie objednávky.

Pred dlhodobým prenájmom môžete ponuku otestovať prostredníctvom malej skúšobnej série, dočasného predajného miesta alebo stránky so skutočnými produktmi a cenami. Vopred určite rozpočet testu a kritériá pokračovania: počet nákupov, priemernú hodnotu objednávky, náklady na získanie zákazníka a príspevok objednávky po odpočítaní týchto nákladov. Zaznamenávajte aj dôvody, prečo zákazníci nenakúpili.

Naplánujte sortiment a zásobovanie

Pri každej skupine tovaru zapíšte nákupnú cenu, predajnú cenu, počiatočné množstvo, dodaciu lehotu a očakávanú frekvenciu dopĺňania. Overte minimálne množstvo objednávky, cenu dopravy, postup pri vadnom tovare a platobné podmienky. Pri kľúčových položkách je vhodné mať aj náhradného dodávateľa.

Samostatne posúďte sezónnosť a dobu predaja zásob: za koľko dní alebo týždňov plánujete predať nakúpenú dávku. Pomalý predaj viaže viac peňazí v nepredaných zásobách. Odložená platba dodávateľovi mení kalendár platieb; jej lehota by mala zodpovedať realistickému času predaja dávky.

Oddeľte štartovací rozpočet od priebežných nákladov

Rozpočet je praktické rozdeliť na štyri časti:

• Jednorazové investície: zariadenie priestorov, vybavenie, príprava webovej stránky a ďalšie práce potrebné na spustenie.
• Počiatočné zásoby tovaru: nákup sortimentu a doručenie prvej dávky.
• Fixné mesačné náklady: nájomné, mzdy, účtovníctvo, komunikácia, softvér a ďalšie opakujúce sa náklady.
• Variabilné náklady: náklady na predaný tovar, balenie, platobné poplatky, doručenie hradené predajňou a spracovanie vrátenia tovaru.

Náklady rozdeľte podľa toho, ako sa menia. Mesačný rozpočet na reklamu môže byť v rámci plánu pevný, zatiaľ čo poplatok za získanú objednávku je variabilný. Samostatný riadok vyhraďte aj na odmenu majiteľa za jeho prácu.

Ilustračný príklad. Vybavenie a zariadenie priestorov si vyžadujú 200 000 UAH, tovar stojí 150 000 UAH a zábezpeky podľa zmlúv predstavujú 20 000 UAH. Rezerva na tri mesiace fixných nákladov po 54 000 UAH je 162 000 UAH. Počiatočná potreba finančných prostriedkov: 200 000 + 150 000 + 20 000 + 162 000 = 532 000 UAH.

Ide o rozpočet financovania spustenia. Každá suma sa v nákladoch vykazuje inak: zásoby sa stávajú nákladmi na predaný tovar pri predaji, vybavenie môže vyžadovať odpisovanie a zábezpeka môže byť vratná. Trojmesačná rezerva je predpokladom tohto príkladu; potrebnú výšku rezervy určte podľa prognózy platieb.

Vypočítajte bod zvratu predajne

Príspevok na úhradu nákladov je tržba z objednávky po odpočítaní nákladov na predaný tovar a ďalších variabilných nákladov. Táto suma pokrýva fixné náklady a prispieva k následnému finančnému výsledku.

Ilustračný príklad. Priemerná hodnota objednávky je 800 UAH, nákupné náklady na predaný tovar sú 500 UAH a balenie, platobné poplatky a očakávané náklady na spracovanie vrátenia tovaru predstavujú 30 UAH. Príspevok z jednej vybavenej objednávky: 800 − 500 − 30 = 270 UAH. Pri fixných nákladoch 54 000 UAH je bod zvratu: 54 000 ÷ 270 = 200 vybavených objednávok mesačne.

Pri rôznorodom sortimente vypočítajte vážený priemerný príspevok podľa typov objednávok s určeným zložením košíka: príspevok každého typu vynásobte jeho podielom na celkovom počte objednávok a výsledky sčítajte. Typy objednávok sa musia navzájom vylučovať a ich podiely musia spolu tvoriť 100 %. Výpočet podľa priemernej hodnoty objednávky funguje pri stabilnom zložení nákupov. Zmeny podielov tovaru, zliav alebo vrátenia tovaru si vyžadujú nový výpočet. Zlomkový počet objednávok zaokrúhlite nahor.

Ilustračný príklad: tri scenáre pri príspevku 270 UAH a fixných nákladoch 54 000 UAH:

• 150 objednávok: tržba 120 000 UAH, príspevok 40 500 UAH, výsledok −13 500 UAH.
• 200 objednávok: tržba 160 000 UAH, príspevok 54 000 UAH, výsledok 0 UAH.
• 250 objednávok: tržba 200 000 UAH, príspevok 67 500 UAH, výsledok +13 500 UAH.

V tomto príklade predpokladáme, že tržba 800 UAH a náklady na predaný tovar 500 UAH na vybavenú objednávku už zohľadňujú vplyv vrátenia tovaru. Suma 30 UAH zahŕňa balenie, platobné poplatky a spracovanie vrátenia tovaru. Ďalšie variabilné náklady vrátane doručenia hradeného predajňou a poplatku za získanú objednávku nie sú v príklade zahrnuté; ak vznikajú, pripočítajte ich k variabilným nákladom a znova vypočítajte príspevok, bod zvratu a scenáre. Uvedené výsledky sú tiež pred zdanením, nákladmi na financovanie, odpismi a odmenou majiteľa, ak nie je zahrnutá v rozpočte. Pri určovaní čistého zisku zahrňte všetky príslušné náklady a dane. Ich zloženie a termíny úhrad si dohodnite s účtovníkom.

Zostavte týždenný plán peňažných tokov

Pri každom týždni zapíšte počiatočný zostatok peňazí, očakávané príjmy, platby a konečný zostatok. Zohľadnite dátumy platieb dodávateľom, nájomného, miezd, daní, vrátenia peňazí zákazníkom a splátok úverov. Predaj s odloženou platbou započítajte medzi príjmy za týždeň, v ktorom očakávate prijatie peňazí.

Peňažný deficit vzniká, keď dostupné prostriedky nestačia na úhradu platieb v stanovenom termíne. Pre taký týždeň určte zdroj financovania alebo sa dohodnite na posunutí platby. Overte scenár pomalšieho predaja a oneskorených príjmov. Nákup zásob evidujte ako platbu v peňažnom pláne a náklady na predaný tovar vo výpočte výsledku; celý nákup neodpočítavajte znova.

Sledujte peňažné toky predajne v Torgsoft

V systéme Torgsoft sa finančné operácie rozdeľujú podľa položiek finančnej analýzy. Za vybrané obdobie a predajňu možno zobrazovať príjmy, výdavky a zostatky podľa položiek, ako aj podrobnosti operácií. Možnosti sú opísané v príručke k finančnej analýze.

Pri kontrole plánu porovnávajte skutočné peňažné toky podľa príslušných položiek s rozpočtom. Podrobnosti vám pomôžu zistiť príčinu odchýlky. Táto analýza zobrazuje pohyb peňazí; výpočet čistého zisku, prognóza predaja a príprava budúceho kalendára platieb si vyžadujú samostatnú prípravu.

Určte zodpovedných a každý mesiac kontrolujte plán

Pri každej úlohe určte zodpovednú osobu, termín, rozpočet a kritérium prevzatia: doručená ponuka dodávateľa, dokončený test dopytu alebo pripravené vybavenie. Každý mesiac porovnajte plán a skutočnosť pri objednávkach, priemernej hodnote objednávky, príspevku, fixných nákladoch, zásobách a zostatku peňazí. Podľa odchýlok upravte sortiment, nákupy, ceny a náklady a prepočítajte potrebu financovania.