Hodnotová ponuka vysvetľuje, prečo by si mal zákazník vybrať váš produkt alebo službu a akú hodnotu získa. Začnite konkrétnou potrebou zákazníka. Potom určte prínos, overte podmienky jeho získania a sformulujte ponuku v niekoľkých krátkych vetách.
Pred zverejnením porovnajte prísľub so skutočnou ponukou obchodu. Preháňanie, nejasné formulácie a nejednoznačná cena vytvárajú rozdiel medzi očakávaniami zákazníka a tým, čo dostane.
Určte zákazníka a jeho potrebu
Začnite overením predpokladov: čo chce zákazník urobiť, akým ťažkostiam čelí a aký prínos hľadá. V prvom návrhu si vyberte konkrétnu skupinu zákazníkov a jednu nákupnú situáciu.
Oslovte zákazníkov, ktorí u vás už nakúpili, krátkym dotazníkom. Môžete použiť napríklad tieto otázky:
- Na akú úlohu ste hľadali produkt?
- Čo bolo pri výbere najdôležitejšie?
- Aké informácie vám pred nákupom chýbali?
- Ktorá časť našej ponuky zodpovedala vašej potrebe?
Odpovede si zapíšte slovami zákazníkov. Použite ich na spresnenie potreby, ktorú má návrh vystihovať.
Prepojte potrebu s konkrétnym prínosom
Pri vybranej potrebe si zapíšte, čo presne obchod ponúka a aký úžitok by to malo zákazníkovi priniesť. Vyhnite sa všeobecným hodnoteniam, ako je „najlepší servis“. Pomenujte konkrétny úkon alebo vlastnosť, ktoré možno overiť.
Na prípravu návrhu odporúčame túto pôvodnú šablónu:
Pre koho → aká potreba → aký prínos ponúkame → čím ho potvrdíme.
Vyplňte každú časť samostatne. Ak vám chýba potvrdenie, najprv si overte možnosti obchodu. Nepremieňajte predpoklady na reklamný prísľub.
Overte dôkazy a podmienky ponuky
Pre každý prísľub nájdite potvrdenie vo vlastných aktuálnych údajoch. Podľa jeho obsahu skontrolujte:
- dostupnosť produktov, ktorých sa ponuka týka;
- vlastnosti, na ktorých sa zakladá uvedený prínos;
- cenu a obsah ponuky;
- podmienky získania produktu;
- či dokážete poskytnúť sľúbenú službu.
Obmedzenia uveďte jasne. Ak je služba dostupná pre určitý sortiment alebo na základe predchádzajúcej požiadavky, zahrňte túto podmienku do textu. Konkrétny prísľub musí vedieť doložiť samotný obchod.
Vytvorte stručné znenie
Skráťte ponuku na niekoľko krátkych viet. Zachovajte potrebu, prínos a podmienky jeho získania. Odstráňte slová, ktoré nepridávajú konkrétne informácie.
Ilustračný pôvodný príklad: „Pomôžeme vám vybrať nádobu podľa rozmerov vašej police. Pri modeloch s uvedenými rozmermi ich pred nákupom porovnáme s vašimi mierami.“
Ide o ukážku formulácie. Takýto prísľub použite až po overení, že obchod má k dispozícii príslušné údaje o produktoch a dokáže opísaný úkon vykonať.
Overte, ako zákazníci rozumejú textu
Ukážte návrh zákazníkom z vybranej skupiny. Položte im niekoľko krátkych otázok:
- Čo presne obchod ponúka?
- Pri ktorej vašej potrebe by vám to mohlo pomôcť?
- Za akých podmienok môžete získať sľúbený prínos?
- Čo zostalo nejasné?
Porovnajte odpovede s tým, čo ste chceli oznámiť. Ak zákazníci chápu ponuku inak, spresnite text a overte ho znova. Zrozumiteľnosť posudzujte podľa skutočných odpovedí.
Zlaďte reklamu s predajnou stránkou
Stránka, na ktorú reklama vedie, musí obsahovať rovnaký prísľub. Pred spustením porovnajte reklamný text s opisom produktu alebo služby, cenou a podmienkami získania.
Skontrolujte, či reklama nesľubuje viac, než obchod dokáže splniť. Rozdiely opravte pred zverejnením.
Využite údaje o nákupoch v Torgsoft
Ak chcete zistiť, koho osloviť so žiadosťou o spätnú väzbu, môžete si pozrieť nákupnú aktivitu zákazníkov. V Torgsoft je dostupná v karte zákazníka a v ponuke „Analýza nákupov zákazníkov“. Tam môžete overiť, kto nakupoval a za akú sumu.
Viac o týchto možnostiach nájdete na stránke evidencie zákazníkov v Torgsoft.
Vráťte sa na predchádzajúci krok