Card de fidelitate cu reducere fixă: cum calculezi rentabilitatea și testezi programul

O reducere fixă acordată printr-un card de fidelitate merită lansată după calcularea rentabilității produselor. Reducerea prețului scade profitul brut pe unitate. Pentru a păstra aceeași valoare totală, trebuie să vinzi mai multe produse. La o marjă mică, chiar și o reducere modestă poate elimina profitul dacă numărul unităților vândute nu crește.

Mai întâi stabilește lista de produse și procentul acceptabil. Apoi notează condițiile pentru clienți, verifică o cumpărătură de test făcută de tine și compară rezultatele unei lansări limitate. Decide dacă extinzi programul în funcție de cumpărăturile repetate și rezultatul economic după retururi și costuri.

Calculează rezultatul pentru fiecare produs

Proprietarul sau persoana responsabilă de evidență trebuie să pregătească prețul obișnuit, costul unitar și procentul de reducere planificat. Folosește sume comparabile: aplică aceeași metodă pentru includerea taxelor în preț și în cost.

Profitul brut este venitul din vânzări minus costul mărfurilor vândute. Marja brută arată ponderea acestui profit în venitul din vânzări: profit brut ÷ venit din vânzări × 100%.

Notează separat costurile de ambalare, executare a comenzilor și retururi. Produsele cu același preț pot avea o rentabilitate diferită din cauza acestor costuri. Nu aplica un singur procent întregului sortiment înainte de a face calculul pentru lista concretă de produse.

Exemplu ilustrativ: reducere de 10% și creșterea necesară a vânzărilor

Să presupunem că un magazin vinde un produs cu 1 000 UAH, iar costul unitar este de 600 UAH. Reducerea este de 10% din prețul obișnuit. Costul rămâne neschimbat și nu există retururi. Toate sumele sunt comparabile. În acest calcul didactic nu includem alte costuri și taxe. Valorile sunt ilustrative și nu reprezintă o prognoză a rezultatelor programului.

În acest exemplu, numărul unităților vândute a crescut cu 10%, iar profitul brut a scăzut cu 7 000 UAH. Pentru a obține cei 40 000 UAH anteriori, la un profit de 300 UAH pe unitate, trebuie să vinzi 40 000 ÷ 300 = 133,33 unități. Pentru unități întregi, rotunjește în sus: cel puțin 134.

În condiții neschimbate, creșterea calculată este (400 ÷ 300 − 1) × 100% = 33,33%. Aplică acest calcul aceluiași produs, cu cost neschimbat și profit brut pozitiv după reducere. Pentru produse diferite, însumează separat rezultatul efectiv al fiecăruia. Ia în calcul și costurile suplimentare ale programului, pe lângă acest calcul.

Notează condițiile înainte de a emite cardurile

Pregătește reguli scrise și concise. Oferă-i clientului posibilitatea să le citească înainte de cumpărare. Conform legislației ucrainene, mesajele electronice comerciale trebuie să își identifice clar caracterul comercial și să prezinte condiții accesibile și neechivoce pentru reducere. Oferă acces direct și simplu la informațiile despre vânzător prevăzute de articolul 7 din Legea „Privind comerțul electronic”, inclusiv despre licență dacă activitatea necesită licențiere. Dacă indici prețul, precizează includerea taxelor și costul livrării, când aceasta este oferită.

• Stabilește cine poate primi un card și în ce condiții.
• Precizează procentul fix și prețul de la care se calculează.
• Adaugă o listă exactă de produse, cu denumiri sau coduri de produs, precum și lista excluderilor.
• Notează data de început și de sfârșit a ofertei de test.
• Explică modul în care se aplică oferta dacă există și alte reduceri.
• Precizează procedura de adresare pentru retururi și modificarea condițiilor programului.

Articolul 15 din Legea „Privind protecția drepturilor consumatorilor” include, printre condițiile folosirii termenului „reducere”, o perioadă de aplicare determinată și limitată și un preț mai mic decât cel obișnuit. Pentru o ofertă de test, menționează explicit durata și produsele vândute de magazinul tău. Conform legislației ucrainene, dacă anunți public reducerea, informează clienții despre prețul anterior și prețul nou al fiecărui produs inclus. Prețul pentru client trebuie să includă toate taxele și plățile obligatorii datorate de acesta la cumpărare.

Dacă revizuiești reguli deja convenite, convino asupra noilor condiții înainte de noi cumpărături. Contractul poate fi modificat prin acordul părților, dacă nu se prevede altfel în contract sau în lege. După executarea contractului, prețul acestuia nu poate fi modificat. Nu include un drept al magazinului de a schimba înțelegerile după propria apreciere.

Reducere fixă în fișa clientului Torgsoft

După ce ai convenit procentul, introdu-l în fișa clientului. Formularul de editare a clientului se deschide din formularul „Клієнти” (Clienți). În câmpul „Спосіб нарахування знижки” (Metoda de calculare a reducerii), selectează „Фіксована” (Fixă), iar în câmpul „% знижки” (Procent reducere) introdu valoarea convenită. Instrucțiuni găsești în ghidul fișei clientului și în materialul despre configurarea unei reduceri fixe.

Fă tu însuți o cumpărătură de test cu produse din lista planificată. În „Реалізація” (Vânzare), vânzătorul poate identifica clientul scanând codul de bare al cardului de fidelitate, când cursorul se află în câmpul „ШК/Арт” (Cod de bare/Cod produs). Calculează din timp prețul așteptat și compară-l cu rezultatul vânzării. În “Реалізація” (Vânzare), reducerile automate se aleg separat pentru fiecare produs: se aplică prioritatea cea mai mare, iar la priorități egale se alege reducerea cea mai mare. Reducerea manuală a documentului prevalează asupra reducerilor automate, iar reducerea manuală a produsului prevalează asupra tuturor reducerilor. Dacă suma diferă de cea așteptată, află motivul înainte de emiterea cardurilor.

Pentru controlul retururilor, confruntă documentele efective de vânzare și retur: produsul, cantitatea și prețul plătit la cumpărare. În cazul rezilierii contractului conform articolului 9 din Legea „Privind protecția drepturilor consumatorilor”, decontarea se face la valoarea produsului din momentul cumpărării. Setarea procentului în fișă nu înlocuiește calcularea rentabilității programului.

Fă un test controlat

Înainte de a începe, notează obiectivul: creșterea cumpărăturilor repetate cu menținerea unui rezultat economic acceptabil. Stabilește perioada de observare, bugetul și criteriul de decizie. Mai jos este un plan practic de test pentru proprietar.

1. Formează grupuri comparabile ținând cont de frecvența anterioară a cumpărăturilor și de cheltuielile clienților. Nu anula drepturile existente la reduceri pentru a crea un grup de control.
2. Repartizează participanții în grupuri: grupul de test primește oferta nouă, iar grupul de control păstrează condițiile anterioare. Un participant nu trebuie să aparțină simultan ambelor grupuri.
3. Compară aceeași perioadă și aceeași listă de produse. Notează promoțiile concomitente, modificările de preț și lipsa produselor.
4. Înregistrează vânzările, reducerile și retururile pentru fiecare grup. Marchează cazurile în care un client a primit condițiile celuilalt grup.
5. La final, verifică documentele și centralizează rezultatele. Dacă condițiile nu au fost comparabile, fă un nou test înainte de extinderea programului.

Evaluează cumpărăturile repetate împreună cu rezultatul brut

Pentru fiecare grup, calculează vânzările nete: vânzări înainte de reduceri minus reducerile și stornările vânzărilor. Profitul brut este egal cu vânzările nete minus costul mărfurilor vândute. Corelează retururile cu costul mărfurilor, astfel încât costul produselor returnate să nu rămână în calcul ca o cheltuială pentru marfa vândută.

Calculează ponderea clienților reveniți împărțind numărul clienților cu cumpărături anterioare care au cumpărat în perioada selectată la numărul total de clienți din acea perioadă și înmulțind cu 100%. Folosește aceeași definiție pentru ambele grupuri. Separat, pentru fiecare grup, împarte numărul participanților repartizați care cumpăraseră înainte de test și au cumpărat din nou în timpul lui la numărul total al participanților repartizați care cumpăraseră înainte de test, apoi înmulțește cu 100%. Include în numitor și participanții care nu au cumpărat în timpul testului. Notează alături mărimea grupurilor și numărul de clienți: procentul singur nu este suficient pentru a lua o decizie.

Scade din profitul brut costurile de ambalare, executare a comenzilor, procesare a retururilor și ale programului de carduri numai dacă nu au fost deja incluse în costul mărfurilor vândute. Ia în calcul fiecare cost o singură dată. Dacă grupurile au dimensiuni diferite, compară și rezultatul pe participant repartizat, incluzându-i și pe cei care nu au cumpărat. Extinde programul numai după compararea acestor indicatori cu criteriul stabilit dinainte.

Obține consimțământ separat pentru mesajele publicitare

Emiterea unui card nu înseamnă, prin ea însăși, consimțământ pentru publicitate. Pentru publicitatea distribuită și recepționată în Ucraina, obține consimțământul scris prealabil, inclusiv în format electronic, înainte de a contacta clientul prin numărul de telefon sau un alt identificator de rețea. Păstrează textul consimțământului și dovada acordării lui. Oferă o modalitate simplă și gratuită de a refuza mesajele publicitare în orice moment.

Colectează date relevante pentru scopul programului, fără informații excesive. Conform legislației ucrainene, când clientul furnizează datele, informează-l cine este operatorul, ce date colectezi, în ce scop, cui le transmiți și ce drepturi are potrivit Legii „Privind protecția datelor cu caracter personal”. Dacă prelucrarea se bazează pe consimțământ, explică scopul acesteia; consimțământul trebuie să fie liber și informat. Persoana are dreptul să îl retragă.

Surse pentru aspecte juridice

• Legea „Privind protecția drepturilor consumatorilor”: articolele 9, 15 și 18.
• Codul civil al Ucrainei: articolele 632 și 651.
• Legea „Privind comerțul electronic”: articolul 10.
• Legea „Privind publicitatea”: articolul 14³.
• Legea „Privind protecția datelor cu caracter personal”: articolele 2, 6 și 8.