Începe promovarea magazinului cu un plan scris și scurt. Notează ce rezultat vrei să obții, cui îi oferi produsul, ce nevoie satisface și cum te poate contacta clientul. Pentru fiecare acțiune, stabilește un termen, o persoană responsabilă, costuri și un indicator al rezultatului.
Alege canale pentru care ai suficienți bani și timp. Pe măsură ce pui planul în aplicare, notează separat solicitările, achizițiile și cheltuielile efective. La data stabilită, revizuiește aceste înregistrări și decide ce continui, schimbi sau oprești.
Stabilește un obiectiv măsurabil
Obiectivele planului de marketing sunt rezultate concrete și măsurabile. Ele pot viza veniturile, numărul de vizitatori sau fidelizarea clienților. Pentru primul plan, alege un singur obiectiv pe care îl poți verifica pe baza datelor magazinului.
Notează rezultatul dorit, termenul și metoda de calcul. Dacă vrei să crești un anumit indicator, înregistrează valoarea lui inițială. Dacă nu ai înregistrări anterioare, organizează mai întâi evidența. Nu înlocui datele reale cu presupuneri.
Precizează exact ce numeri: solicitările despre produsul ales, achizițiile finalizate sau veniturile dintr-o grupă definită de produse. Folosește aceeași definiție pe tot parcursul verificării.
Descrie clientul prin nevoile și împrejurările cumpărării
Publicul țintă este un grup concret de persoane care cel mai probabil vor cumpăra produsele sau serviciile tale. Descrie cui îi este necesară oferta aleasă, pentru ce și în ce împrejurări.
Discută cu clienții. Pune întrebări deschise, astfel încât să răspundă cu propriile cuvinte:
- Pentru ce alegeți acest produs?
- De ce ați decis să cumpărați tocmai acest produs?
- Cum răspunde nevoii dumneavoastră?
- Ce am putea îmbunătăți?
Notează răspunsurile separat de propriile presupuneri. Nu atribui clientului un motiv pe care nu l-a menționat. Dacă încă nu ai răspunsuri, marchează descrierea publicului ca ipoteză și verific-o în discuții.
Formulează oferta și pregătește mesajul
Enumeră ce oferi, ce probleme ajută să rezolve și ce beneficii aduce. Pentru fiecare promisiune, verifică dacă o poți respecta în magazin.
Pregătește un mesaj în jurul nevoii alese. Numește produsul, prezintă-i caracteristicile și explică modalitatea de cumpărare. Înainte de publicare, verifică prețul și disponibilitatea. Nu promite un serviciu pe care încă nu l-ai organizat.
Pentru marketingul de conținut nu trebuie să fii prezent pe toate canalele. Alcătuiește un plan pe care îl poți susține: ține cont de pregătirea fotografiilor și textelor, răspunsurile la solicitări și verificarea rezultatelor. Stabilește numărul de materiale în funcție de obiective și de timpul disponibil.
Pentru fiecare canal, notează o acțiune concretă și persoana responsabilă. De exemplu: proprietarul face fotografii ale produselor, iar vânzătorul verifică disponibilitatea și răspunde la întrebări. Înainte de lansare, verifică dacă este clar pentru client unde se poate adresa.
Planifică cheltuielile în bani și timpul propriu
Stabilește bugetul în funcție de obiectivul afacerii, situația financiară a magazinului și rentabilitatea eforturilor anterioare, dacă ai aceste date. Alocă o sumă pentru testarea ofertei și stabilește data la care vei revedea bugetul.
Ia separat în calcul timpul proprietarului pentru crearea materialelor. Notează cheltuielile și orele planificate, lăsând alături spațiu pentru valorile efective. Dacă angajezi un colaborator, conveniți lista lucrărilor, termenul și costul înainte de începerea activității.
Exemplu ilustrativ de plan completat
Să presupunem că proprietarul unui magazin de veselă testează oferta de seturi cadou. Toate numerele, termenele, deciziile și rezultatele de mai jos sunt o ilustrație cu scop educativ. Nu reprezintă statistici, norme sau o promisiune de rezultate.
| Elementul planului | Decizia proprietarului |
|---|---|
| Obiectiv și termen | Să obțină 10 achiziții de seturi în patru săptămâni. Să numere separat achizițiile de seturi finalizate. |
| Public | Să testeze ipoteza: clienții care caută un cadou în limita unei sume stabilite. |
| Ofertă | Să prezinte conținutul, fotografiile și prețul fiecărui set. |
| Canale și acțiuni | Să pregătească materiale pentru o pagină a magazinului pe o rețea socială și expunerea seturilor în punctul de vânzare înainte de începerea verificării. |
| Responsabili | Proprietarul pregătește materialele și ține evidența cheltuielilor. Vânzătorul răspunde solicitărilor și le notează rezultatul. |
| Resurse | Să planifice cheltuieli de 1 500 UAH și 6 ore de lucru ale proprietarului. |
| Monitorizare | Să revizuiască înregistrările săptămânal. La sfârșitul celei de-a patra săptămâni să compare obiectivul, achizițiile, cheltuielile și timpul. |
Să presupunem că s-au cheltuit efectiv 1 200 UAH și 8 ore. Au fost înregistrate 20 de solicitări și 8 achiziții de seturi. Obiectivul de 10 achiziții nu a fost atins, iar timpul cheltuit a fost mai mare decât cel planificat.
Cheltuielile de promovare împărțite la numărul achizițiilor înregistrate sunt de 150 UAH: 1 200 ÷ 8. Acest calcul nu include valoarea timpului proprietarului și alte cheltuieli ale magazinului. Nu îl folosi ca indicator al profitului sau ca dovadă că promovarea a generat toate achizițiile.
Notează solicitările și verifică rezultatele
Ține un registru de lucru cu data, produsul sau solicitarea, sursa declarată de client, rezultatul solicitării și achiziția, dacă ai putut să o asociezi cu solicitarea. Lasă sursa ca necunoscută dacă nu o știi. Nu atribui o achiziție unui canal doar pentru că ai publicat acolo.
Deosebește indicatorii serviciilor de propriile înregistrări. De exemplu, Calls din profilul companiei Google numără apăsările pe butonul de apelare. Notează separat conversațiile încheiate și achizițiile. Nu trece numărul apăsărilor în coloana vânzărilor.
Când verifici materialele, nu lua o decizie definitivă doar pe baza primelor rezultate încurajatoare: rezultatele timpurii ale unui experiment pot induce uneori în eroare. Respectă data de revizuire planificată. După verificare, compară obiectivul, achizițiile efective, cheltuielile și timpul. Revizuiește solicitările nerezolvate și stabilește o schimbare concretă pentru următorul plan.
Revizuiește rezultatele lunare ale magazinului în Torgsoft
Pentru evaluarea activității unui punct de vânzare pe parcursul unei luni, Torgsoft are modul «Аналіз → Період» (Analiză → Perioadă). Folosește-l pentru a revizui activitatea magazinului în luna în care ai pus în aplicare planul de promovare. Funcția este descrisă în materialul despre analiza rezultatelor vânzărilor pe o perioadă.
Revizuiește raportul lunar împreună cu planul, registrul solicitărilor și evidența cheltuielilor. Pe baza acestora, stabilește următoarea acțiune: să clarifici oferta, să schimbi activitățile planificate sau să revizuiești bugetul. Pentru concluzii despre sursa unei anumite achiziții, folosește informațiile colectate separat. Compararea raportului lunar cu planul, de una singură, nu dovedește impactul publicității.
Reveniți la pasul anterior