Propagáciu predajne začnite krátkym písomným plánom. Zapíšte si, aký výsledok chcete dosiahnuť, komu ponúkate produkt, akú potrebu uspokojuje a ako vás môže zákazník kontaktovať. Ku každej aktivite určte termín, zodpovednú osobu, náklady a ukazovateľ výsledku.
Vyberte si kanály, na ktoré máte dosť peňazí a času. Počas realizácie plánu zaznamenávajte samostatne dopyty, nákupy a skutočné náklady. V stanovený deň si tieto záznamy prezrite a rozhodnite, v čom pokračovať, čo zmeniť alebo zastaviť.
Určte merateľný cieľ
Ciele marketingového plánu sú konkrétne a merateľné výsledky. Môžu sa týkať tržieb, návštevnosti alebo udržania zákazníkov. V prvom pláne si vyberte jeden cieľ, ktorý dokážete overiť podľa údajov z predajne.
Zapíšte si želaný výsledok, termín a spôsob výpočtu. Ak plánujete zvýšiť určitý ukazovateľ, zaznamenajte jeho počiatočnú hodnotu. Ak nemáte predchádzajúce záznamy, najprv si zaveďte evidenciu. Nenahrádzajte skutočné údaje odhadmi.
Ujasnite si, čo presne počítate: dopyty týkajúce sa vybraného produktu, dokončené nákupy alebo tržby z určenej skupiny produktov. Počas celého vyhodnocovania používajte rovnakú definíciu.
Opíšte zákazníka podľa jeho potreby a okolností nákupu
Cieľová skupina je konkrétna skupina ľudí, ktorí si s najväčšou pravdepodobnosťou kúpia vaše produkty alebo služby. Opíšte, kto potrebuje vybranú ponuku, na čo a za akých okolností.
Porozprávajte sa so zákazníkmi. Pýtajte sa otvorené otázky, aby odpovedali vlastnými slovami:
- Na čo si vyberáte tento produkt?
- Prečo ste sa rozhodli kúpiť práve tento?
- Ako napĺňa vašu potrebu?
- Čo by sme mohli zlepšiť?
Odpovede si zapisujte oddelene od vlastných predpokladov. Zákazníkovi nepripisujte motív, ktorý nespomenul. Ak zatiaľ nemáte odpovede, označte opis publika ako hypotézu a overujte ju v rozhovoroch.
Formulujte ponuku a pripravte správu
Vymenujte, čo ponúkate, aké problémy to pomáha riešiť a aký úžitok to prináša. Pri každom prísľube si overte, či ho dokážete v predajni splniť.
Pripravte správu zameranú na vybranú potrebu. Pomenujte produkt, ukážte jeho vlastnosti a vysvetlite, ako ho kúpiť. Pred zverejnením skontrolujte cenu a dostupnosť. Nesľubujte službu, ktorú ste ešte nezorganizovali.
Pri obsahovom marketingu nemusíte byť na každom kanáli. Zostavte plán, ktorý dokážete dodržiavať: počítajte s prípravou fotografií a textov, odpovedaním na dopyty a kontrolou výsledkov. Počet materiálov určte podľa svojich úloh a dostupného času.
Pre každý kanál zapíšte konkrétnu aktivitu a zodpovednú osobu. Napríklad: majiteľ pripraví fotografie produktu, predavač skontroluje dostupnosť a odpovedá na otázky. Pred spustením skontrolujte, či zákazník vie, kam sa obrátiť.
Naplánujte peňažné výdavky a svoj čas
Rozpočet zostavte podľa obchodného cieľa, finančnej situácie predajne a návratnosti predchádzajúcich aktivít, ak máte takéto údaje. Určte sumu na otestovanie ponuky a dátum kontroly rozpočtu.
Samostatne započítajte čas majiteľa na tvorbu materiálov. Zapíšte plánované výdavky a hodiny a vedľa nich nechajte miesto na skutočné hodnoty. Ak si najmete dodávateľa, pred začatím práce si dohodnite zoznam úloh, termín a cenu.
Ilustračný príklad vyplneného plánu
Predpokladajme, že majiteľ predajne riadu testuje ponuku darčekových súprav. Všetky čísla, termíny, rozhodnutia a výsledky nižšie sú náučnou ilustráciou. Nepredstavujú štatistiku, normu ani prísľub výsledku.
| Časť plánu | Rozhodnutie majiteľa |
|---|---|
| Cieľ a termín | Získať 10 nákupov súprav za štyri týždne. Dokončené nákupy súprav počítať samostatne. |
| Publikum | Overiť hypotézu: zákazníci, ktorí hľadajú darček v rámci určenej sumy. |
| Ponuka | Ukázať obsah, fotografie a cenu každej súpravy. |
| Kanály a aktivity | Pred začiatkom testu pripraviť materiály pre jednu stránku predajne na sociálnej sieti a vystaviť súpravy v predajni. |
| Zodpovedné osoby | Majiteľ pripravuje materiály a eviduje náklady. Predavač odpovedá na dopyty a zaznamenáva ich výsledok. |
| Zdroje | Naplánovať výdavky 1 500 UAH a 6 hodín práce majiteľa. |
| Kontrola | Každý týždeň si prezrieť záznamy. Na konci štvrtého týždňa porovnať cieľ, nákupy, výdavky a čas. |
Predpokladajme, že skutočné výdavky boli 1 200 UAH a čas 8 hodín. Zaznamenaných bolo 20 dopytov a 8 nákupov súprav. Cieľ 10 nákupov sa nepodarilo dosiahnuť a strávilo sa viac času, než sa plánovalo.
Peňažné výdavky na propagáciu vydelené počtom zaznamenaných nákupov predstavujú 150 UAH: 1 200 ÷ 8. Tento výpočet nezahŕňa hodnotu času majiteľa ani ďalšie výdavky predajne. Nepoužívajte ho ako ukazovateľ zisku ani ako dôkaz, že propagácia spôsobila všetky nákupy.
Zaznamenávajte dopyty a kontrolujte výsledky
Veďte pracovný denník: dátum, produkt alebo požiadavka, zdroj podľa slov zákazníka, výsledok dopytu a nákup, ak sa ho podarilo spojiť s dopytom. Ak zdroj nepoznáte, nechajte ho ako neznámy. Nákup nepripisujte kanálu len preto, že ste tam zverejnili príspevok.
Rozlišujte ukazovatele služby od vlastných záznamov. Napríklad položka Calls v profile firmy Google počíta ťuknutia na tlačidlo volania. Dokončené rozhovory a nákupy zaznamenávajte samostatne. Počet ťuknutí nezapisujte do stĺpca predajov.
Pri vyhodnocovaní materiálov nerobte konečné rozhodnutie len na základe prvých povzbudivých výsledkov: skoré výsledky experimentu môžu byť niekedy zavádzajúce. Dodržte naplánovaný dátum vyhodnotenia. Po kontrole porovnajte cieľ, skutočné nákupy, výdavky a čas. Prezrite si nevyriešené dopyty a určte konkrétnu zmenu pre ďalší plán.
Prezrite si mesačné výsledky predajne v Torgsofte
Na vyhodnotenie činnosti predajne za mesiac je v Torgsofte režim «Аналіз → Період» (Analýza → Obdobie). Použite ho na kontrolu výsledkov predajne za mesiac, v ktorom ste realizovali plán propagácie. Táto možnosť je opísaná v materiáli o analýze výsledkov predaja za obdobie.
Mesačný výkaz si prezrite spolu s plánom, denníkom dopytov a záznamami o výdavkoch. Na tomto základe určte ďalší krok: spresniť ponuku, zmeniť plánované úlohy alebo upraviť rozpočet. Pri závere o zdroji konkrétneho nákupu použite samostatne zhromaždené informácie. Samotné porovnanie mesačného výkazu s plánom nedokazuje vplyv reklamy.
Vráťte sa na predchádzajúci krok