Marketing v obchode: 10 najlepších nástrojov, ktoré si podnikatelia vyberajú na prácu so zákazníkmi

Napríklad predajňa vytvorí pre zákazníkov dva typy bonusových kariet — «Standart» a «Gold». Zákazník so základnou kartou «Standart», ktorý uskutočnil nákupy v hodnote od 3000 podmienených jednotiek, začne dostávať na svoj účet 3 % bonusov z každého ďalšieho predaja, a keď celková suma nákupov presiahne 10000 podmienených jednotiek, systém ho automaticky presunie na kartu «Gold», kde sa už pripisuje 7 %. Aby tieto body fungovali ako nástroj podpory predaja, majiteľ nastaví ich automatické «prepadnutie» na konci kalendárneho roka. Pre maximálny efekt sa navyše nastaví automatická SMS rozosielka: niekoľko dní pred dátumom "prepadnutia" zákazník dostane personalizovanú správu (napríklad «Máte k dispozícii 225 bonusov, ktorým vyprší platnosť o 5 dní. Ponáhľajte sa do našej predajne!»), čo motivuje kupujúceho rýchlo sa vrátiť a minúť nazbierané prostriedky na nový tovar.

Napríklad majiteľ predajne pripojí integráciu so službou TurboSMS a v programe nastaví automatickú transakčnú rozosielku správ cez Viber alebo SMS na sprievod nákupov. Keď predavač vykoná predaj alebo odošle objednávku cez Novú poštu, zákazník okamžite dostane personalizovanú správu (vďaka dynamickým premenným systém automaticky doplní jeho meno), v ktorej je uvedené číslo TTN na sledovanie zásielky a suma práve pripísaných bonusov za nákup. Okrem toho sa na podporu opakovaných návštev systém nastaví tak, aby automaticky odosielal SMS pripomienky niekoľko dní pred momentom deaktivácie (prepadnutia) týchto bonusov, čo zbavuje manažérov potreby ručne filtrovať zákaznícku databázu a zaručene vracia kupujúcich po nový tovar.

Napríklad majitelia maloobchodných sietí aktívne nastavujú akcie na podporu komplexného predaja, pričom uplatňujú zľavu na najlacnejší tovar na účtenke: pri súčasnom nákupe vecí z určených skupín (napríklad «Pánske» a «Dámske») program automaticky nájde najlacnejšiu položku a odpočíta z nej 14 %. 

Ďalší účinný scenár je nastavenie špeciálnej pevnej ceny za sadu, keď sa tri konkrétne tovary v hodnote po 400 UAH po pridaní na jednu účtenku automaticky prepočítajú systémom na celkovú sumu 1000 UAH (namiesto štandardných 1200 UAH). 

Okrem toho podnikatelia na zvýšenie počtu položiek na účtenke zavádzajú krížové promoakcie na doplnkový tovar (napríklad kombináciu «pirohy + smotana» v potravinovom maloobchode), čo nenápadne, ale účinne zaručuje zvýšenie celkových tržieb predajne.

Napríklad predajne hromadne generujú certifikáty s pevnou nominálnou hodnotou (500, 1000 alebo 2000 UAH) a tlačia ich čiarové kódy na bežnej tlačiarni štítkov (formát 4x2,5 cm) na nalepenie na darčekové formuláre. Keďže dnes väčšina podnikateľov pracuje s programovým RP, technická podpora dôrazne odporúča nastaviť typ certifikátu práve «ako odloženú zľavu» a povinne zaškrtnúť políčko «Fiškálny» v karte tohto typu tovaru. 

V praxi to pre predavača vyzerá maximálne jednoducho: keď človek príde uplatniť darček, pokladník pridá veci do predaja a jednoducho naskenuje čiarový kód certifikátu, po čom program okamžite odpočíta jeho nominálnu hodnotu od celkovej sumy účtenky vo forme zľavy. Takýto prístup zaručuje, že fiškálny doklad bude vytlačený úplne správne, dane budú zohľadnené správne a pokladník na konci zmeny nebude mať zmätok s mankom alebo prebytkom hotovosti pri kontrole Z-reportu.

Napríklad majitelia maloobchodných predajní (najmä s detským tovarom) aktívne kombinujú používanie zľavových kariet s nastavením obmedzení maximálnej zľavy, aby zabránili stratovým predajom. Ak má stály zákazník kumulatívnu kartu so zľavou 10 % a k pokladni prinesie oblečenie s vysokou maržou a tovar s nízkou maržou (napríklad plienky, kde je prirážka len 3-5 %), program automaticky rozdelí logiku výpočtu. Vďaka vopred nastavenej vlastnosti (nulová zľava pre konkrétnu kategóriu) stačí pokladníkovi iba naskenovať zľavovú kartu a všetky nákupy: systém bez zásahu personálu uplatní 10 % zľavu na oblečenie a ponechá plnú maloobchodnú cenu na plienkach, pričom celková suma účtenky sa automaticky pridá do histórie nákupov zákazníka pre jeho ďalší postup v kumulatívnom systéme lojality.

Napríklad majitelia maloobchodných sietí (najmä s detským tovarom) aktívne využívajú funkciu zadávania údajov o deťoch kupujúceho na záložke «Rodinní príslušníci» v karte zákazníka. Na podporu predaja nastavujú automatickú rozosielku cez integráciu s TurboSMS: určitý počet dní pred sviatkom systém sám vygeneruje a odošle rodičom šablónovú SMS s blahoželaním a pozvaním prísť po darček. Keď takýto zákazník príde do predajne a pokladník naskenuje jeho zľavovú kartu, v pravom dolnom rohu obrazovky predaja sa predavačovi okamžite zobrazí špeciálne grafické upozornenie (foto-blahoželanie) o oslávencovi. V tom okamihu program automaticky uplatní zvýšenú sviatočnú zľavu, ktorá je nastavená tak, aby úplne prekrývala (nahrádzala) štandardné percento zľavy zákazníka, a aby sa v budúcnosti zabránilo zneužívaniu, podnikatelia nastavujú parameter «Hraničný vek» (napríklad 12 rokov), po dosiahnutí ktorého sa táto detská zľava automaticky prestane pripisovať bez akéhokoľvek manuálneho zásahu personálu.

Majitelia maloobchodných firiem často kombinujú tento odporúčací program s hromadnými rozosielkami alebo vydávaním fyzických kariet pri pokladni a využívajú flexibilné limity na ochranu zisku. Podnikateľ nastaví v programe automatické generovanie jedinečných promo kódov (napríklad po 3 kusy pre každého stáleho zákazníka) a určí prísne podmienky: zľava pre priateľa bude platiť iba na konkrétnu vybranú skupinu tovaru a odporúčajúcemu sa pripíše percento zo sumy nákupu priateľa, ale s pevne stanoveným obmedzením (napríklad nie viac ako 300 bonusov za jedného privedeného zákazníka). Vygenerované promo kódy možno hromadne vytlačiť a nalepiť na špeciálne letáky na rozdávanie pri pokladni alebo ich pridať ako špeciálnu premennú (dynamický čiarový kód akcie) do SMS alebo Viber rozosielky, aby zákazník mohol túto správu jednoducho preposlať svojim známym. Keď nový návštevník ukáže tento kód (na papieri alebo na obrazovke smartfónu), pokladník ho naskenuje priamo v okne «Predaj» — program okamžite skontroluje podmienky, uplatní jednorazovú zľavu na účtenku nového zákazníka a po dokončení platby automaticky pripíše odmenu na bonusovú kartu toho zákazníka, ktorého promo kód bol použitý.

Majitelia maloobchodných predajní sa často stretávajú s problémom nedostatku drobných mincí, preto aktívne nastavujú túto funkciu s parametrom «Pridať na účtenku ako službu». Keď kupujúci platí v hotovosti a suma na vydanie nie je okrúhla (napríklad 14,35 UAH), pokladník navrhne pripísať drobné na bonusovú kartu. Vďaka vopred nastavenému automatickému zaokrúhľovaniu sumy výdavku (napríklad na 10 celých) ju program sám rozdelí: 10 UAH systém navrhne predavačovi vydať v hotovosti a 4,35 UAH — okamžite prevedie do poľa «Výdavok na kartu». Pri dokončení predaja sa táto suma zaeviduje cez fiškálny registrátor alebo programové RP ako špeciálna služba, čo zaručuje ideálnu zhodu hotovosti v pokladni počas Z-reportu bez akýchkoľvek schodkov, a kupujúci dostane tieto prostriedky na svoj zostatok vo forme bonusov na úhradu budúcich nákupov.

Majitelia butikových predajní oblečenia aktívne používajú odporúčaný režim «Čiastočná platba s rozpisom podľa tovaru», aby si dôveryhodný zákazník mohol vziať niekoľko vecí domov na vyskúšanie. Pri pokladni predavač vykoná predaj, ale stlačí «Pokračovať» bez zadania platby, čím automaticky presunie celú sumu do dlhu, pričom na ochranu pred rizikami majiteľ vopred nastaví v karte takéhoto zákazníka prísny limit maximálnej sumy dlhu. 

Na druhý deň, keď zákazník prinesie späť veci, ktoré mu nevyhovovali, pokladník spracuje ich vrátenie — program rozpozná, že tovar nebol zaplatený, preto sa hotovosť z pokladne nevydáva, ale jednoducho sa odpíše časť dlhu. Potom predavač otvorí okno platieb, kde vidí jasný rozpis: jednoducho zaškrtne tie položky, ktoré si zákazník rozhodol ponechať, a prijme za ne skutočnú platbu. 

Ak zákazník ponechá preplatok (výdavok), program ho umožní uložiť ako «preddavok» (zobrazuje sa ako záporný dlh), ktorý sa automaticky zohľadní pri jeho ďalších návštevách, a technická podpora zas pomáha nastaviť prístupové práva tak, aby pokladníci mohli tieto operácie ľahko vykonávať, ale nemohli manipulovať s dátumami finančných dokladov pri VIP zákazníkoch.

Napríklad majitelia potravinových predajní (najmä sietí s polotovarmi) posilňujú efekt lotérie pomocou zvukového sprievodu, ktorý program podporuje. Podnikateľ nastaví systém tak, že každý 50. doklad dostane výraznú zľavu (napríklad 50 %), a v parametroch Torgsoft navyše "priradí" špeciálny zvukový súbor (napríklad zvuk fanfár) k udalosti «Jubilejný predaj». Keď zákazník príde k platbe a predavač naskenuje jeho prvý tovar, z reproduktorov pokladničného počítača sa nečakane ozve slávnostný zvuk a na obrazovke sa objaví výrazné okno s upozornením na výhru. Pokladník slávnostne oznámi zákazníkovi, že jeho nákup sa stal výherným, čo nielen vyvolá úprimnú radosť u samotného zákazníka, ale pritiahne aj pozornosť ostatných ľudí v rade, spustí silné «ústne odporúčanie» a motivuje návštevníkov častejšie sa vracať práve do tejto predajne.