Ghid de scenarii: configurarea unui sistem de acumulare și a reducerilor individuale en-gros pentru producător

În retail și în comerțul angro, gestionarea flexibilă a prețurilor și a ofertelor personalizate este esențială pentru fidelizarea cumpărătorilor. Pentru clienții de retail, cel mai eficient funcționează un sistem care îi stimulează să cumpere regulat — cu cât suma achizițiilor este mai mare, cu atât procentul reducerii este mai mare. 

În schimb, pentru partenerii angro, distribuitori sau reprezentanți regionali sunt necesare condiții complet diferite: aceștia cumpără deja la cel mai mic preț angro, dar adesea au nevoie de preferințe individuale suplimentare pentru produsele unui anumit brand, pentru stimularea vânzărilor. 

Deoarece aceste două logici au scenarii de utilizare diferite, antreprenorii adresează frecvent specialiștilor următoarele întrebări: «Cum se configurează corect politica cumulativă, astfel încât suma achizițiilor să fie calculată corect, iar reducerea să crească automat?», «Cum se poate face ca un client de retail să primească reducere chiar de la prima achiziție?», «Cum se poate acorda unui client angro o reducere suplimentară doar pentru produsele unui anumit producător?» și «Ce reducere se va aplica dacă pentru un produs există simultan o promoție generală și condiții angro individuale?». 

Acest ghid pe scenarii separă clar configurarea sistemelor de reduceri cumulative și angro și oferă răspunsuri complete la aceste întrebări practice.

Scenariul 1. Politica de reduceri cumulative (Pentru clienții de retail)

Acest mod este creat pentru motivarea pe termen lung a clienților de retail. Politica cumulativă este formată ca un tabel în care se indică pragul (suma achizițiilor) și procentul corespunzător al reducerii, care se acordă automat după atingerea acestui prag.

Principii de bază de funcționare și configurare:

• Crearea pragurilor de trecere. Configurarea se face în meniul «Marketing» — «Politica de reduceri», în fila «Cumulativă». Puteți crea mai multe praguri, indicând succesiv suma și procentul de trecere, de exemplu: de la 1000 UAH — 1%, de la 5000 UAH — 5% și așa mai departe.

• Gestionarea perioadei de acumulare. În meniul «Setări» — «Parametri» — «Reduceri», puteți alege detaliat comportamentul sistemului. Sunt disponibile următoarele opțiuni: acumulare fără limită de timp, acumulare pentru o perioadă specificată (suma trebuie acumulată într-un anumit număr de zile) sau resetarea completă a sumei acumulate la sfârșitul perioadei stabilite.

Răspunsuri la întrebări practice:

• Cum se poate face ca un client să primească reducere chiar de la prima achiziție?

În mod implicit, programul va începe să acorde reducerea abia de la a doua achiziție, deoarece banii din prima achiziție trebuie mai întâi să intre în suma de calcul a reducerilor. Pentru ca reducerea să se aplice imediat, la generarea cardurilor de reducere sau direct în fișa clientului, trebuie indicată obligatoriu «Suma inițială pentru calculul reducerii» și «% reducere» corespunzător, conform politicii dumneavoastră de reduceri.

• De ce suma tuturor achizițiilor clientului nu coincide cu suma pentru calculul reducerii?

Suma pentru calculul reducerii se formează după un algoritm special, nu pur și simplu ca încasări totale. Aceasta include suma tuturor vânzărilor, însă din ea se scad sistematic retururile de produse, sumele bonusurilor utilizate pentru plată, precum și penalizările pentru lipsa achizițiilor. În plus, puteți configura ca produsele promoționale sau cu preț redus, precum și produsele cu reducere manuală, să nu participe deloc la calculul acumulărilor clientului.

• Ce trebuie făcut dacă reducerea acumulată a clientului a dispărut la schimbarea tipului de card de reducere?

Acest lucru se întâmplă atunci când clientul trece la un nou tip de card (de exemplu, de la Standard la VIP), iar în noul tip nu există niciun prag de trecere care să corespundă sumei deja acumulate de acesta. Din această cauză, programul resetează procentul reducerii. Pentru a evita acest lucru, primul prag din cardul de nivel superior trebuie să fie obligatoriu acela care a fost ultimul în tipul anterior.

• Cum se poate accelera trecerea clientului la reducerea maximă?

Pentru aceasta, puteți utiliza «Condiții suplimentare pentru politica de reduceri cumulative». De exemplu, puteți configura sistemul astfel încât, la cumpărarea unui anumit produs scump (un cărucior sau un televizor), clientul să fie trecut instantaneu la următorul procent de reducere, indiferent de suma acumulată anterior.

Scenariul 2. Reduceri angro individuale pentru producător (Pentru partenerii angro)

Prețul angro în Torgsoft este considerat, în mod implicit, cel mai mic preț de bază pentru partenerii angro, iar logica standard a programului nu prevede reduceri suplimentare pentru acesta. Totuși, în lucrul cu dealerii sau reprezentanții regionali, apare adesea necesitatea de a stimula vânzările anumitor branduri (de exemplu, dacă produsele unui anumit producător se vând mai bine într-o regiune, sediul central poate acorda managerului local o reducere suplimentară anume pentru acest brand).

Principii de bază de funcționare și configurare:

• Modul se configurează în meniul «Marketing» — «Reduceri angro pentru producător».

• Selectați clientul angro necesar, iar programul formează lista tuturor producătorilor disponibili în baza dumneavoastră.

• Pentru producătorul selectat, în coloana «Reducere, %» se indică procentul individual al reducerii suplimentare.

• Modificările introduse se aplică prin apăsarea butonului «Actualizare».

Răspunsuri la întrebări practice:

• Când se aplică această reducere și cum este afișată?

Acest mecanism funcționează exclusiv la livrarea mărfurilor către clienții angro la prețuri angro. După adăugarea în vânzare a produsului de la brandul pentru care este configurată reducerea individuală, aceasta se calculează automat.

• Ce se întâmplă dacă un client are o reducere angro, dar cumpără produse ale altui brand?

Reducerea individuală se va aplica doar produselor acelui producător pentru care a fost configurată strict. Toate celelalte produse vor fi livrate la prețul angro obișnuit, fără reduceri suplimentare.

Interacțiunea reducerilor: priorități și conflicte

Combinarea logicilor cumulative, promoțiilor și condițiilor angro individuale necesită o înțelegere clară a modului în care programul rezolvă conflictele în timpul vânzării.

• Ce se întâmplă dacă pentru un produs există deja o promoție generală, iar clientul angro are și o reducere angro individuală pentru acest producător?

Dacă promoția este configurată astfel încât să se aplice vânzărilor angro (este activată setarea «Aplică reducerile la vânzările angro»), programul va compara condițiile și va aplica reducerea care este mai avantajoasă (mai mare) pentru client. De exemplu, dacă reducerea promoțională este de 15%, iar reducerea angro individuală pentru producător este de 5%, se va aplica reducerea de 15%.

• Cum se gestionează prioritățile diferitelor sisteme de reduceri?

În Torgsoft există un tabel special «Prioritatea reducerilor» (se află în meniul «Marketing» — «Promoții»). În mod implicit, reducerea manuală pentru produs are cea mai înaltă prioritate (nivelul 0), iar toate celelalte reduceri automate, inclusiv reducerea clientului, reducerea de ziua de naștere, reducerea unică și promoțiile — nivelul 1. Reducerea angro individuală pentru producător este, de asemenea, integrată în acest sistem competitiv. Ea funcționează în cadrul priorităților stabilite: câștigă în fața tuturor reducerilor cu prioritate mai mică, iar dacă prioritățile sunt egale — câștigă automat reducerea cu procentul maxim. Puteți modifica aceste priorități folosind butoanele de deplasare în sus și în jos din director, adaptând logica vânzărilor la strategia individuală a întreprinderii dumneavoastră.