Sistemul de reduceri acumulative: principiul funcționării și analiza celor mai frecvente întrebări adresate de antreprenori

Sistemul cumulativ de reduceri — este unul dintre cele mai populare instrumente de marketing în comerțul cu amănuntul, care motivează cumpărătorii să revină în magazin pentru a primi un procent mai mare de reducere odată cu creșterea sumei totale a achizițiilor lor. Pentru antreprenor, acest mod este esențial pentru formarea unei baze loiale de clienți și stimularea volumului vânzărilor, deoarece cumpărătorilor le este avantajos să meargă în același magazin, obținând beneficiul maxim. 

Totuși, antreprenorii întreabă: clientul tocmai a făcut o achiziție, dar această sumă, dintr-un motiv oarecare, nu a fost adăugată la calculul reducerii sale, sau suma totală a cumpărăturilor (încasările pe client) nu coincide cu suma de la care se calculează procentul discountului. 

În marea majoritate a cazurilor, acesta nu este deloc un defect tehnic, ci rezultatul setărilor flexibile ale programului, concepute pentru a proteja proprietarul afacerii de acordarea reducerilor duble și de vânzarea mărfurilor în pierdere.

Principiul de funcționare al sistemului cumulativ

Reducerile cumulative în programul Torgsoft se formează pe baza "Politicii de reduceri", configurată de proprietar. Antreprenorul creează așa-numitele «praguri» de trecere: de exemplu, la atingerea sumei de 1000 UAH clientul primește 1%, la 5000 UAH — 5% și așa mai departe.

În funcție de strategia de marketing, acumularea poate funcționa după trei scenarii:

1. Fără limitări — suma cumpărăturilor se acumulează continuu pe întreaga perioadă.

2. Acumulare pe perioadă — clientul trebuie să acumuleze o anumită sumă pentru trecerea la un nou procent într-un număr specificat de zile după ultima cumpărare.

3. Cu resetarea sumei acumulate la sfârșitul perioadei — dacă clientul nu a atins pragul în timpul stabilit, suma acumulărilor sale expiră.

Cum se calculează suma pentru reducere? 

Este important să înțelegeți că «Suma pentru calculul reducerii» din fișa clientului nu este doar suma directă a tuturor bonurilor sale. Programul o calculează după o formulă complexă, care include nu doar suma vânzărilor, ci și condiții suplimentare de trecere minus suma retururilor, plățile cu bonusuri, posibile penalizări pentru lipsa cumpărăturilor etc. 

De ce suma cumpărăturii poate să nu fie adăugată la calculul reducerii?

Pe baza setărilor și a formulei, există o serie de motive pentru care ultima cumpărătură sau o parte a bonului nu mărește acumularea clientului:

1. Limitări pentru mărfurile promoționale, reduse și mărfurile cu reducere de produs 

Acesta este cel mai frecvent motiv al solicitărilor. Proprietarul poate configura programul astfel încât mărfurile care sunt deja vândute cu avantaj pentru cumpărător să nu participe la acumulare. În meniul Setări - Parametri - Reduceri există câmpul «Mărfuri care nu participă la suma pentru calculul reducerii». Acolo se pot alege opțiunile: "Reduse ca preț", «Cu reducere de produs» sau «Reduse ca preț și cu reducere de produs». Dacă clientul cumpără un produs pentru care este deja stabilită o reducere de produs, iar această limitare este activă, suma pentru acest produs nu va fi adăugată la calculul acumulărilor clientului.

2. Produsul a fost vândut în cadrul unei promoții care nu participă la acumulare 

La crearea oricărei promoții în Torgsoft există o setare specială (bifă) «Participă la sistemul cumulativ de reduceri». Dacă în timpul configurării promoției această bifă nu a fost activată, atunci vânzarea mărfurilor promoționale nu va mări suma necesară pentru trecerea la următorul prag al cardului de discount al clientului.

3. Utilizarea mai multor rețele comerciale 

Dacă afacerea este împărțită în mai multe rețele comerciale (de exemplu, branduri diferite sau direcții diferite administrate într-o singură bază de date), cumpărăturile pot fi separate. Cumpărăturile efectuate de client în centre de evidență care aparțin unei alte rețele comerciale nu vor fi luate în calcul în suma pentru calculul reducerii rețelei curente. În funcție de centrul de evidență din care este vizualizată fișa clientului, suma pentru calculul reducerii poate fi diferită.

4. Returul mărfii și utilizarea bonusurilor 

Orice retur de marfă reduce suma totală a acumulărilor. În plus, conform formulei de calcul, suma bonusurilor utilizate de client (dacă acesta a achitat o parte din marfă cu bonusuri acumulate anterior) se scade din suma finală pentru calculul reducerii.

5. Reducerea discountului (penalizări pentru inactivitate) 

În politica de reduceri, antreprenorul poate prevedea "penalizări" pentru lipsa cumpărăturilor: dacă clientul nu a vizitat magazinul mult timp, suma sa pentru calculul reducerii poate fi redusă forțat de sistem. Aceste sume de penalizare se scad, de asemenea, din soldul total al acumulărilor clientului.

6. Ștergerea statisticilor perioadelor închise 

Uneori, antreprenorii se confruntă cu situația în care, după operațiunea tehnică de ștergere a statisticilor perioadelor închise, suma pentru calculul reducerii se modifică brusc. Acest lucru se poate întâmpla dacă în perioadele șterse au rămas vânzări pentru client pentru care au fost efectuate retururi în perioade neșterse (actuale), sau dacă au fost vândute mărfuri în cadrul unor promoții care nu participă la sistemul cumulativ de reduceri.

Cum să verificați de ce suma nu a fost adăugată?

Dacă vânzătorul sau proprietarul are îndoieli privind corectitudinea calculelor, cea mai rapidă metodă de a afla adevărul este să deschidă meniul «Analiză - Analiza utilizării reducerilor». Acolo se poate vedea clar în ce promoție anume a intrat produsul vândut, dacă acesta a avut reducere de produs și ce condiții s-au activat pentru bonul respectiv. Tocmai aceste setări flexibile permit afacerii să stimuleze clienții fără a risca propria rentabilitate din cauza suprapunerii reducerilor.