Sprievodca scenármi: nastavenie akumulačného systému a individuálnych veľkoobchodných zliav pre výrobcu

V maloobchode a veľkoobchode je flexibilná správa cien a personalizovaných ponúk kľúčom k udržaniu zákazníkov. Pre maloobchodných zákazníkov najefektívnejšie funguje systém, ktorý motivuje k pravidelným nákupom — čím vyššia je suma nákupov, tým vyššie je percento zľavy. 

Pre veľkoobchodných partnerov, distribútorov alebo regionálnych zástupcov sú však potrebné úplne iné podmienky: už nakupujú za najnižšiu veľkoobchodnú cenu, no často potrebujú dodatočné individuálne zvýhodnenia na produkty konkrétnej značky na podporu predaja. 

Keďže tieto dve logiky majú odlišné scenáre použitia, podnikatelia sa často pýtajú špecialistov na tieto otázky: «Ako správne nastaviť akumulačnú politiku, aby sa suma nákupov počítala správne a zľava sa zvyšovala automaticky?», «Ako zabezpečiť, aby maloobchodný zákazník dostal zľavu už pri prvom nákupe?», «Ako poskytnúť veľkoobchodnému zákazníkovi dodatočnú zľavu iba na produkty konkrétneho výrobcu?» a «Ktorá zľava sa uplatní, ak na tovar súčasne platí všeobecná akcia aj individuálne veľkoobchodné podmienky?». 

Tento scenárový sprievodca jasne oddeľuje nastavenie akumulačného a veľkoobchodného systému zliav a poskytuje vyčerpávajúce odpovede na tieto praktické otázky.

Scenár 1. Akumulačná politika zliav (Pre maloobchodných zákazníkov)

Tento režim je vytvorený na dlhodobú motiváciu maloobchodných zákazníkov. Akumulačná politika sa vytvára ako tabuľka, v ktorej sa uvádza prah (suma nákupov) a príslušné percento zľavy, ktoré sa poskytne automaticky po dosiahnutí tohto prahu.

Základné princípy fungovania a nastavenia:

• Vytvorenie prechodových prahov. Nastavenie sa vykonáva v menu «Marketing» — «Politika zliav» na karte «Akumulačná». Môžete vytvoriť niekoľko prahov a postupne zadať sumu a percento prechodu, napríklad: od 1000 UAH — 1 %, od 5000 UAH — 5 % a podobne.

• Správa obdobia akumulácie. V menu «Nastavenia» — «Parametre» — «Zľavy» môžete podrobne zvoliť správanie systému. Dostupné možnosti sú: akumulácia bez časového obmedzenia, akumulácia za určené obdobie (sumu je potrebné nazbierať za určitý počet dní) alebo úplné vynulovanie nazbieranej sumy na konci zadaného obdobia.

Odpovede na praktické otázky:

• Ako zabezpečiť, aby zákazník dostal zľavu už pri prvom nákupe?

V predvolenom nastavení program začne poskytovať zľavu až od druhého nákupu, pretože peniaze z prvého nákupu sa musia najprv započítať do sumy na výpočet zliav. Aby sa zľava uplatnila okamžite, pri generovaní zľavových kariet alebo priamo v karte zákazníka je potrebné povinne zadať «Počiatočnú sumu na výpočet zľavy» a príslušné «% zľavy» podľa vašej politiky zliav.

• Prečo sa suma všetkých nákupov zákazníka nezhoduje so sumou na výpočet zľavy?

Suma na výpočet zľavy sa tvorí podľa špeciálneho algoritmu, nie jednoducho ako celková tržba. Zahŕňa sumu všetkých predajov, no systémovo sa z nej odpočítavajú vrátenia tovaru, sumy bonusov použitých na platbu, ako aj sankcie za absenciu nákupov. Okrem toho môžete nastaviť, aby sa akciové alebo zľavnené produkty, ako aj produkty s ručnou zľavou, vôbec nezapočítavali do výpočtu akumulácie zákazníka.

• Čo robiť, ak pri zmene typu zľavovej karty zákazníkovi zmizla nazbieraná zľava?

Stáva sa to vtedy, keď zákazník prechádza na nový typ karty (napríklad zo Standard na VIP) a v novom type nie je žiadny prechodový prah, ktorý zodpovedá sume, ktorú už nazbieral. Preto program vynuluje percento zľavy. Aby ste sa tomu vyhli, prvým prahom v karte vyššej úrovne musí byť ten, ktorý bol posledným prahom v predchádzajúcom type.

• Ako urýchliť prechod zákazníka na maximálnu zľavu?

Na tento účel môžete použiť «Dodatočné podmienky pre akumulačnú politiku zliav». Napríklad môžete systém nastaviť tak, že pri kúpe určitého drahého produktu (kočíka alebo televízora) sa zákazník okamžite presunie na ďalšie percento zľavy bez ohľadu na jeho predtým nazbieranú sumu.

Scenár 2. Individuálne veľkoobchodné zľavy na výrobcu (Pre veľkoobchodných partnerov)

Veľkoobchodná cena v Torgsoft sa v predvolenom nastavení považuje za najnižšiu základnú cenu pre veľkoobchodných partnerov a štandardná logika programu nepočíta s dodatočnými zľavami na túto cenu. Pri práci s dílermi alebo regionálnymi zástupcami však často vzniká potreba podporiť predaj konkrétnych značiek (napríklad ak sa produkty určitého výrobcu lepšie predávajú v jednom regióne, centrála môže miestnemu manažérovi poskytnúť dodatočnú zľavu práve na túto značku).

Základné princípy fungovania a nastavenia:

• Režim sa nastavuje v menu «Marketing» — «Veľkoobchodné zľavy na výrobcu».

• Vyberiete potrebného veľkoobchodného zákazníka a program vytvorí zoznam všetkých výrobcov dostupných vo vašej databáze.

• Pre vybraného výrobcu sa v stĺpci «Zľava, %» uvedie individuálne percento dodatočnej zľavy.

• Zadané zmeny sa použijú stlačením tlačidla «Aktualizovať».

Odpovede na praktické otázky:

• Kedy sa táto zľava uplatní a ako sa zobrazuje?

Tento mechanizmus funguje výlučne pri odosielaní tovaru veľkoobchodným zákazníkom za veľkoobchodné ceny. Po pridaní do predaja produktu od značky, pre ktorú je nastavená individuálna zľava, sa zľava vypočíta automaticky.

• Čo sa stane, keď má zákazník veľkoobchodnú zľavu, ale kupuje produkty inej značky?

Individuálna zľava sa uplatní iba na produkty toho výrobcu, pre ktorého bola striktne nastavená. Všetky ostatné produkty sa budú odosielať za bežnú veľkoobchodnú cenu bez dodatočných zliav.

Interakcia zliav: priority a konflikty

Kombinovanie akumulačných logík, akcií a individuálnych veľkoobchodných podmienok si vyžaduje jasné pochopenie toho, ako program rieši konflikty počas predaja.

• Čo sa stane, ak na tovar už platí všeobecná akcia a veľkoobchodný zákazník má zároveň individuálnu veľkoobchodnú zľavu na tohto výrobcu?

Ak je akcia nastavená tak, že sa vzťahuje na veľkoobchodný predaj (je zapnuté nastavenie «Rozširovať zľavy na veľkoobchodný predaj»), program porovná podmienky a použije tú zľavu, ktorá je pre zákazníka výhodnejšia (vyššia). Napríklad, ak je akciová zľava 15 % a individuálna veľkoobchodná zľava na výrobcu 5 %, použije sa zľava 15 %.

• Ako spravovať priority rôznych systémov zliav?

V Torgsoft existuje špeciálna tabuľka «Priorita zliav» (nachádza sa v menu «Marketing» — «Akcie»). V predvolenom nastavení má ručná zľava na tovar najvyššiu prioritu (úroveň 0), zatiaľ čo všetky ostatné automatické zľavy vrátane zľavy zákazníka, narodeninovej zľavy, jednorazovej zľavy a akcií majú úroveň 1. Individuálna veľkoobchodná zľava na výrobcu je tiež integrovaná do tohto konkurenčného systému. Funguje v rámci nastavených priorít: vyhráva nad všetkými zľavami s nižšou prioritou, a ak sú priority rovnaké — automaticky vyhráva zľava s najvyšším percentom. Tieto priority môžete samostatne zmeniť pomocou tlačidiel presunu nahor a nadol v adresári a prispôsobiť logiku predaja individuálnej stratégii vášho podniku.