În comerțul cu amănuntul, păstrarea unui client existent și încurajarea acestuia să cumpere din nou costă afacerea semnificativ mai puțin decât atragerea unui client nou. Pe măsură ce baza de clienți crește, antreprenorii se confruntă cu problema segmentării eficiente: cum să nu trimită oferte promoționale „tuturor la rând”, ci să facă vânzări suplimentare relevante și personalizate.
Pentru soluționarea acestor sarcini, în programul Torgsoft a fost creat modul "Analiza activității cumpărătorilor". Atunci când apelează la specialiștii serviciului de asistență tehnică, proprietarii de afaceri adresează cel mai frecvent următoarele întrebări:
"Cum pot selecta clienții care au cumpărat un anumit tip de produs și obține o listă cu numerele lor de telefon pentru o campanie SMS?",
"Cum îi pot găsi pe cei care au cumpărat produsul principal, de exemplu vopsea de păr, dar nu au cumpărat produsul complementar, cum ar fi o mască, pentru a le oferi o reducere personalizată?",
"Cum pot filtra clienții „inactivi”, care au făcut doar una sau două cumpărături ori nu au mai vizitat magazinul de mult timp?", și
"Cum pot adăuga rapid grupul-țintă selectat la o promoție activă, fără a închide raportul?".
Răspunsurile la aceste întrebări se află în instrumentele de analiză și filtrare.
Cum găsiți clienții „inactivi” și segmentați baza în funcție de cumpărături
Modul "Analiza activității cumpărătorilor", aflat în meniul "Analiză", permite vizualizarea cu ușurință a veniturilor și a numărului de vânzări pentru orice client sau regiune, într-o perioadă selectată și într-un anumit centru de evidență.
Pentru a răspunde solicitărilor antreprenorilor privind identificarea clienților „inactivi” sau, dimpotrivă, a celor mai activi, programul permite ordonarea bazei după numărul de bonuri. Puteți activa opțiunea «Selectează toți clienții care, în perioada analizată, au efectuat» și puteți specifica parametrul «cel mult» sau «cel puțin» un anumit număr de cumpărături. De exemplu, dacă indicați "cel mult 1 cumpărătură" în ultimul an, veți obține imediat o listă cu clienții care merită reactivați prin intermediul unei oferte speciale.
În plus, pentru o segmentare mai detaliată există coloana «% reducere client». Aceasta permite analizarea bazei și sortarea cumpărătorilor de la procentul cel mai mare la cel mai mic, identificând cei mai fideli clienți ai rețelei pentru a-i invita la vânzări private.
Filtrele «Produs cumpărat» și «Produs necumpărat»: instrument pentru vânzări încrucișate
Logica principală a vânzărilor suplimentare eficiente constă în faptul că nu are sens să trimiteți mesaje SMS despre o promoție la scutece pentru copii clienților care nu au cumpărat niciodată astfel de produse, deoarece, cel mai probabil, nu sunt interesați de ele, sau să le propuneți bărbaților ruj pentru femei.
Pentru soluționarea acestei probleme, în modul "Analiza activității cumpărătorilor" sunt disponibile filtre standard speciale pentru produse: «Produs cumpărat» și «Produs necumpărat». Combinarea acestor două filtre permite crearea unor selecții eficiente pentru vânzări suplimentare, identificând cererea nevalorificată.
Exemplu practic de utilizare
Dacă vindeți produse cosmetice, este foarte util să selectați clienții care au cumpărat vopsea de păr, introducând acest produs în filtrul «Produs cumpărat», dar care nu au cumpărat o mască de îngrijire a părului, introducând-o în filtrul «Produs necumpărat». După obținerea unei astfel de liste, le puteți oferi în mod direcționat acestor clienți o reducere la masca pentru îngrijirea părului după vopsire.
În aceste filtre puteți detalia cât mai precis solicitarea, indicând Sezonul, Furnizorul, Producătorul, Tipul produsului sau un anumit Cod de bare. Dacă apăsați butonul «Afișează produsele care corespund filtrului», programul va afișa vizual lista produselor conform setărilor selectate. Dacă aveți activată opțiunea suplimentară "Profilul clientului și apelurile Binotel”, în formular va deveni disponibil și filtrul după Interese.
Ce puteți face cu lista obținută: campanii, promoții și apeluri
După ce ați format publicul-țintă necesar, sub forma unui tabel cu numele complete, numerele de telefon, sumele vânzărilor și datele ultimelor cumpărături, puteți efectua direct din fereastra de analiză o serie de acțiuni administrative și de marketing:
-
Crearea unei liste pentru o campanie SMS/Viber. Selectați clienții necesari și apăsați butonul «Include în campania în masă». Cumpărătorii selectați vor fi adăugați imediat în campanie pentru a le trimite mesaje personalizate prin SMS, Viber sau e-mail. Funcția este disponibilă dacă este activată opțiunea suplimentară corespunzătoare.
-
Adăugarea imediată la o promoție. Pentru a permite asocierea rapidă a publicului cu promoțiile, a fost creat butonul «Adaugă clienții la promoție». Aceasta este o posibilitate specială: utilizând filtrele de produse, puteți asocia clienții selectați unei promoții de marketing deja existente, fără a închide formularul de analiză.
-
Activitatea managerilor pentru apelarea clienților (Telemarketing). Pentru departamentul de vânzări sunt utile acțiunile «Creează contact», pentru înregistrarea rezultatelor comunicării individuale cu clientul, și «Adaugă la apelurile post-vânzare». La apăsarea ultimei opțiuni se va deschide fereastra pentru selectarea chestionarului, după care clienții aleși vor fi adăugați în lista partenerilor pentru apeluri sistematice.
Utilizarea modului "Analiza activității cumpărătorilor" în Torgsoft transformă baza de date brută într-un instrument de marketing controlabil, care ajută la segmentarea precisă a cumpărătorilor, la creșterea valorii medii a bonului și la readucerea clienților în magazin.
Reveniți la pasul anterior