V maloobchode je udržanie existujúceho zákazníka a jeho motivovanie k opakovaným nákupom pre podnik výrazne lacnejšie než získanie nového zákazníka. S rastúcou databázou zákazníkov sa podnikatelia stretávajú s problémom efektívnej segmentácie: ako neposielať akciové ponuky „všetkým bez rozdielu“, ale vytvárať presné a personalizované ponuky doplnkového predaja.
Práve na riešenie týchto úloh bol v programe Torgsoft vytvorený režim "Analýza aktivity zákazníkov". Majitelia podnikov sa pri kontaktovaní špecialistov technickej podpory najčastejšie pýtajú:
"Ako vytvoriť výber zákazníkov, ktorí kupovali určitý druh tovaru, a získať zoznam s ich telefónnymi číslami na SMS rozosielanie?",
"Ako nájsť zákazníkov, ktorí si kúpili hlavný produkt, napríklad farbu na vlasy, ale nekúpili si súvisiaci produkt, napríklad masku, aby sme im mohli ponúknuť individuálnu zľavu?",
"Ako vyfiltrovať „neaktívnych“ zákazníkov, ktorí uskutočnili iba jeden alebo dva nákupy alebo už dlho nenavštívili predajňu?", a
"Ako rýchlo pridať vybranú cieľovú skupinu do aktívnej akcie bez zatvorenia zostavy?".
Odpovede na tieto otázky poskytujú nástroje na analýzu a filtrovanie.
Ako nájsť „neaktívnych“ zákazníkov a segmentovať databázu podľa nákupov
Režim "Analýza aktivity zákazníkov", ktorý sa nachádza v ponuke "Analýza", umožňuje jednoducho zobraziť tržby a počet realizácií ktoréhokoľvek zákazníka alebo regiónu za zvolené obdobie v konkrétnom evidenčnom centre.
Aby bolo možné vyhľadať „neaktívnych“ alebo, naopak, najaktívnejších zákazníkov, program umožňuje zoradiť databázu podľa počtu pokladničných dokladov. Môžete aktivovať možnosť «Vybrať všetkých zákazníkov, ktorí počas analyzovaného obdobia uskutočnili» a nastaviť parameter «najviac» alebo «najmenej» určitý počet nákupov. Ak napríklad zadáte "najviac 1 nákup" za posledný rok, okamžite získate zoznam zákazníkov, ktorých sa oplatí znovu aktivovať pomocou špeciálnej ponuky.
Na podrobnejšiu segmentáciu je k dispozícii aj stĺpec «% zľavy zákazníka». Umožňuje analyzovať databázu a zoradiť zákazníkov od najvyššieho percenta zľavy po najnižšie, čím možno identifikovať najvernejších zákazníkov siete a pozvať ich na uzavreté výpredaje.
Filtre «Zakúpený tovar» a «Nezakúpený tovar»: nástroj na krížový predaj
Hlavná obchodná logika efektívneho doplnkového predaja spočíva v tom, že nemá zmysel posielať SMS správy o akcii na detské plienky zákazníkom, ktorí ich nikdy nekupovali, pretože tento tovar ich pravdepodobne nezaujíma, alebo ponúkať pánom dámsky rúž.
Na riešenie tohto problému sú v režime "Analýza aktivity zákazníkov" k dispozícii jedinečné štandardné filtre podľa tovaru: «Zakúpený tovar» a «Nezakúpený tovar». Kombinácia týchto dvoch filtrov umožňuje vytvárať účinné výbery na doplnkový predaj a identifikovať nevyužitý dopyt.
Praktický príklad použitia
Ak predávate kozmetiku, je veľmi užitočné vybrať zákazníkov, ktorí si kúpili farbu na vlasy, pričom tento tovar nastavíte vo filtri «Zakúpený tovar», ale nekúpili si ošetrujúcu masku na vlasy, ktorú nastavíte vo filtri «Nezakúpený tovar». Po získaní takéhoto zoznamu môžete týmto zákazníkom cielene ponúknuť zľavu na masku určenú na starostlivosť o vlasy po farbení.
V týchto filtroch môžete požiadavku čo najpodrobnejšie spresniť: zadať Sezónu, Dodávateľa, Výrobcu, Druh tovaru alebo konkrétny Čiarový kód. Po kliknutí na tlačidlo «Zobraziť tovary, ktoré zodpovedajú filtru» program vizuálne zobrazí zoznam tovarov podľa zvolených nastavení. Ak máte aktivovanú doplnkovú možnosť "Profil zákazníka a hovory Binotel”, vo formulári bude dostupný aj filter podľa Záujmov.
Čo robiť so získaným zoznamom: rozosielanie, akcie a telefonáty
Po zostavení požadovanej cieľovej skupiny vo forme tabuľky s celými menami, telefónnymi číslami, sumami realizácií a dátumami posledného nákupu môžete priamo z okna analýzy vykonať viacero riadiacich a marketingových úkonov:
-
Vytvorenie zoznamu na SMS/Viber rozosielanie. Označte požadovaných zákazníkov a kliknite na tlačidlo «Zahrnúť do hromadného rozosielania». Vybraní zákazníci budú okamžite pridaní do hromadného rozosielania, aby ste im mohli odoslať personalizované SMS, Viber alebo e-mailové správy. Funkcia je dostupná pri aktivovanej príslušnej doplnkovej možnosti.
-
Okamžité pridanie do akcie. Na rýchle priradenie cieľovej skupiny k akciám bolo vytvorené tlačidlo «Pridať zákazníkov do akcie». Ide o jedinečnú možnosť: pomocou filtrov tovaru môžete priradiť vybraných zákazníkov k už existujúcej marketingovej akcii bez zatvorenia formulára analýzy.
-
Práca manažérov s telefonickým kontaktovaním zákazníkov (Telemarketing). Pre obchodné oddelenie sú užitočné úkony «Vytvoriť kontakt», ktorý slúži na zaznamenanie výsledkov individuálnej komunikácie so zákazníkom, a «Pridať do popredajného telefonovania». Po kliknutí na druhú možnosť sa otvorí okno na výber prieskumu a vybraní zákazníci sa následne pridajú do zoznamu partnerov určených na systematické telefonovanie.
Používanie režimu "Analýza aktivity zákazníkov" v Torgsoft mení nespracovanú databázu na riaditeľný marketingový nástroj, ktorý pomáha presne segmentovať zákazníkov, zvyšovať priemernú hodnotu nákupu a motivovať zákazníkov k návratu do vašej predajne.
Vráťte sa na predchádzajúci krok