Returnările produselor promoționale și analiza reducerilor: unde se duc cifrele?

În comerțul cu amănuntul, diverse promoții, reduceri cumulative și bonusuri sunt instrumente-cheie pentru fidelizarea clienților. Totuși, când vine vorba despre returnarea produselor promoționale sau a produselor achitate parțial cu bonusuri, proprietarii de afaceri trebuie să urmărească clar mișcarea acestor sume cu ajutorul regimului "Analiza utilizării reducerilor". 

Acest instrument este necesar pentru a evalua eficiența reală a activităților de marketing, a controla reducerile manuale acordate de vânzători și a vedea dacă promoția a adus profit real. 

De obicei, antreprenorii pun următoarele întrebări: "De ce sumele din analiza reducerilor nu coincid cu datele vânzărilor fiscale?", "Cum se calculează și se returnează bonusurile dacă clientul a returnat doar un singur produs de pe bon?", "Ce se întâmplă cu condițiile promoției dacă unul dintre produsele promoționale este returnat?", "Cum se formează suma pierderilor din reducere?" și "De ce uneori soldul bonusurilor clientului devine negativ?". 

Mai jos vom analiza detaliat algoritmii programului Torgsoft care oferă răspunsuri la aceste întrebări.

Ce se întâmplă cu promoția la returnarea produsului?

Să ne imaginăm o situație: în magazin este activă o promoție cu un grup activator, de exemplu, la cumpărarea a două articole, pentru al treilea se aplică o reducere de 20%. Clientul cumpără trei articole, promoția se aplică, dar a doua zi decide să returneze unul dintre produsele care a activat această promoție.

Programul Torgsoft urmărește automat astfel de modificări. La ștergerea sau returnarea unui produs din vânzare, ceea ce duce la anularea condițiilor promoției, reducerea promoțională pentru restul produselor se anulează, adică se "resetează la zero". În schimb, pentru produsele care rămân la client va începe să se aplice din nou reducerea standard de client sau reducerea obișnuită de produs, dacă aceasta a fost prevăzută. Datorită acestui algoritm, este exclusă posibilitatea abuzurilor, când cumpărătorul achiziționează multe produse pentru a obține reducerea maximă, apoi returnează cea mai mare parte dintre ele și păstrează produsul la un preț nejustificat de mic.

De asemenea, antreprenorii întreabă frecvent cum procesează sistemul produsele care au deja o reducere existentă, de exemplu, produse reduse cu o reducere de 0%. Anterior, acest lucru putea crea confuzie, dar acum lucrul cu reducerea de produs de 0% este complet subordonat priorităților reducerilor: mai întâi câștigă reducerea cu prioritatea cea mai mare, iar dacă prioritățile sunt egale, se aplică reducerea cu procentul mai mare.

Logica anulării și returnării bonusurilor

Cum se returnează bonusurile pentru o unitate de produs? 

Plata cu bonusuri în Torgsoft este legată nu de întregul bon în ansamblu, ci de anumite produse din acesta. Dacă, la vânzare, ați achitat toate produsele cu bonusuri, programul distribuie această plată începând cu prima poziție din listă. Prin urmare, la returnarea unei singure unități de produs dintr-un bon mare, pe cardul clientului vor fi returnate exact acele bonusuri care au fost legate de poziția respectivă.

Achitarea produsului promoțional cu bonusuri 

Uneori apărea o situație în care, la achitarea completă cu bonusuri a unui produs promoțional, suma de plată devenea negativă, de exemplu, -0,01 UAH, din cauza rotunjirii matematice și a recalculării procentelor. Pentru a evita acest lucru, algoritmul Torgsoft a fost modificat: acum, dacă valoarea produsului promoțional devine mai mică decât suma bonusurilor achitate pentru acesta, suma bonusurilor se reduce automat până la valoarea reală a produsului.

Promoția "Adu un prieten" și returnarea. Dacă un client a făcut o achiziție folosind codul promoțional al prietenului său, prietenului i se acumulează bonusuri. Dar dacă acest cumpărător returnează o parte din produse, sistemul anulează automat bonusurile acumulate prietenului pentru a preveni abuzurile. Algoritmul de anulare depinde de setări:

• Dacă prietenului i-a fost acumulată o sumă fixă — aceasta va fi anulată integral la prima returnare a oricărui produs de pe bon.

• Dacă a fost un procent din suma achiziției — bonusurile prietenului vor fi anulate proporțional cu suma produsului returnat.

De ce bonusurile clientului pot deveni negative? 

Suportul tehnic primește periodic întrebări despre motivul pentru care pe soldul clientului apare o valoare negativă a bonusurilor. Aceasta este o eroare de program care poate apărea dacă, în timpul efectuării vânzării, casierul a schimbat informațiile despre client. De exemplu: casierul a selectat Clientul A, care are bonusuri, a apăsat "Achitare cu bonusuri", dar apoi, înainte de închiderea bonului, l-a șters și a selectat Clientul B, care nu are bonusuri. În acest caz, bonusurile sunt de fapt retrase de la Clientul B, creând un sold negativ.

Analiza utilizării reducerilor: discrepanțe în rapoarte

Regimul "Analiza utilizării reducerilor" este instrumentul principal pentru verificarea faptului dacă o promoție sau o reducere a adus profit real și care angajat acordă cele mai multe reduceri manuale. În acest raport există o coloană importantă: "Suma pierderilor din reducere". Aceasta se calculează după formula:

Suma reducerii (diferența dintre prețul de vânzare cu amănuntul și prețul de vânzare) + Suma plăților cu bonusuri.

Cea mai frecventă întrebare privind analiza este: de ce "Analiza utilizării reducerilor" arată o altă sumă a vânzărilor decât "Analiza vânzărilor de mărfuri fiscale" sau "Raportul de mărfuri"?

Răspunsul constă în algoritmii diferiți de formare a acestor rapoarte:

1. Raportul "Analiza utilizării reducerilor" este destinat exclusiv evaluării eficienței produselor vândute. De aceea, din acest raport sunt eliminate vânzările produselor pentru care a fost efectuată o returnare.

2. În schimb, "Analiza vânzărilor de mărfuri fiscale", la fel ca rapoartele generale de mărfuri, ia în considerare toate vânzările și toate returnările care au avut loc în perioada selectată.

 Exemplu: dacă un produs a fost vândut în martie, perioada anterioară, iar clientul l-a returnat în aprilie, perioada curentă, această returnare din aprilie nu va influența raportul de reduceri pentru aprilie, deoarece vânzarea propriu-zisă a fost în martie. Dar ea va ajunge obligatoriu în analiza fiscală sau în raportul de mărfuri pentru aprilie, reducând indicatorii generali ai încasărilor.

De aceea, compararea directă a acestor rapoarte este incorectă — ele îndeplinesc sarcini de business diferite. Raportul de mărfuri se concentrează pe mișcarea reală a banilor și a mărfurilor în timp, pe baza datelor documentelor, în timp ce Analiza utilizării reducerilor evaluează rezultatul net, fără a lua în considerare produsele returnate, al unei activități de marketing concrete.