ABC- та XYZ-аналіз асортименту: як налаштувати й правильно читати результати
ABC-аналіз розподіляє товари за внеском у вибраний показник: кількість продажів, кількість чеків, виторг або виручку. XYZ-аналіз оцінює рівномірність продажів у часі. Разом вони показують, які позиції впливають на результат магазину, наскільки прогнозовано вони продаються та де потрібен окремий сценарій закупівель.
Клас товару залежить від вибраного критерію, періоду, інтервалу та складу вибірки. Позначення C або Z саме по собі не є підставою вилучити товар з асортименту.
Що показує ABC-аналіз
Програма впорядковує товари за вибраним показником, обчислює частку кожної позиції в загальному результаті та накопичує ці частки. За стандартних меж 80–95–100 товари розподіляються так:
- A — позиції, які разом формують перші 80% вибраного показника;
- B — позиції в діапазоні накопиченої частки від 80% до 95%;
- C — позиції, на які припадають останні 5%, від 95% до 100%.
Співвідношення 80/20 є орієнтиром закону Парето. Фактична кількість товарів у класі A залежить від ваших даних. Клас A може містити 8%, 20% або 35% позицій. Межі 80–95–100 у Торгсофт можна змінити відповідно до структури асортименту.
Який критерій ABC-аналізу обрати
| Критерій | Що вимірює | Для якого рішення корисний |
|---|---|---|
| За кількістю продажів | Кількість проданих одиниць товару | Пошук товарів із найбільшим фізичним обсягом продажів, планування поповнення та місць зберігання |
| За кількістю чеків | Кількість чеків, у яких був товар | Оцінка частоти вибору товару покупцями та його ролі у формуванні покупок |
| За виторгом | Сума реалізацій мінус сума повернень | Оцінка внеску товару в оборот магазину |
| За виручкою | Виторг мінус собівартість реалізацій плюс собівартість повернень | Оцінка внеску товару у валовий прибуток за термінологією програми |
Неперерахована собівартість спотворює клас товару. Сформуйте результат, скористайтеся дією Розрахувати собівартість і перебудуйте аналіз.
Для одного аналізу можна ввімкнути кілька критеріїв. Тоді товар отримує окрему літеру за кожним із них. Наприклад, клас AC при аналізі за кількістю продажів і виручкою означає великий обсяг продажів та малий внесок у валовий прибуток. Такий результат потребує перевірки ціни, знижок, закупівельної вартості та ролі товару в асортименті.
Що показує XYZ-аналіз
XYZ-аналіз розподіляє період на однакові інтервали та порівнює продажі товару між ними. Основа розрахунку — коефіцієнт варіації:
Коефіцієнт варіації = стандартне відхилення продажів ÷ середній продаж за інтервал.
Чим менше значення, тим рівномірніше продавався товар. У стандартних налаштуваннях Торгсофт застосовуються такі межі:
- X — коефіцієнт до 0,2: продажі відносно стабільні;
- Y — від 0,2 до 0,6: продажі помітно коливаються;
- Z — понад 0,6: продажі нерегулярні, історичний попит складно прогнозувати.
Значення 0,2 відповідає 20%, а 0,6 — 60%. Коефіцієнт може перевищувати 1, якщо після кількох інтервалів без продажів відбувся великий разовий продаж.
Період має містити достатню кількість інтервалів. Для оперативного аналізу зручно брати 84 дні з інтервалом 7 днів: програма порівняє 12 тижнів. Один календарний місяць з інтервалом 7 днів дає замало спостережень для надійного висновку.
XYZ характеризує рівномірність за минулий період. Він не встановлює причину коливань і не враховує майбутню акцію, зміну ціни, сезон, дефіцит у постачальника або тривалу відсутність товару на складі. Ці обставини потрібно перевіряти окремо.
Як налаштувати ABC- та XYZ-аналіз у Торгсофт
- Відкрийте Аналіз → ABC та XYZ аналіз.
- Вкажіть період аналізу. Для порівняння використовуйте однакові за тривалістю періоди.
- Для XYZ-аналізу задайте інтервал у днях. Підберіть його до циклу продажів: день, тиждень або довший період.
- Оберіть центр обліку або проаналізуйте мережу загалом. Для магазинів із різним попитом корисно додатково сформувати окремий результат за кожним центром.
- За допомогою фільтра сформуйте однорідну вибірку: вид товару, виробник, сезон, колекція або інша потрібна ознака.
- Оберіть групування за товаром, моделлю, розміром або кольором.
- За потреби активуйте параметри Товар в наявності на дату початку аналізу, За товаром був рух і Відображати колонку фото.
- Увімкніть потрібні критерії ABC-аналізу та перевірте межі A, B і C.
- Увімкніть XYZ-аналіз, перевірте межі X, Y і Z.
- Оберіть критерій для діаграми Парето та натисніть Перегляд.
Як обрати групування
| Групування | Що потрапляє в один рядок | Коли використовувати |
|---|---|---|
| Товар | Окрема товарна позиція | Точкові рішення щодо закупівлі конкретного SKU |
| Модель | Сумарні показники всіх розмірів і кольорів моделі | Оцінка моделі загалом у магазинах одягу, взуття та подібного асортименту |
| Розмір | Сумарний результат за розміром у межах вибірки | Формування розмірної сітки та перевірка попиту на розміри |
| Колір | Сумарний результат за кольором у межах вибірки | Планування кольорової структури закупівлі |
При групуванні за моделлю кількість та суми всіх її варіантів підсумовуються. Через це результат моделі закономірно відрізняється від показників окремого товару.
Як працювати з таблицею результатів
У таблиці можна сортувати й фільтрувати товари за категоріями, переглядати діаграму Парето, змінювати умови аналізу та експортувати результат до Excel. Для управлінського рішення корисно залишити тільки потрібні класи, наприклад AZ, BZ і CZ, та послідовно перевірити кожну позицію.
Для XYZ-аналізу ввімкніть відповідний блок у налаштуваннях, задайте інтервал і сформуйте результат. Після цього відкрийте ABC-XYZ матрицю.
Як читати матрицю ABC-XYZ
| Група | Що означає | Практична дія |
|---|---|---|
| AX | Високий внесок, рівномірні продажі | Контролювати наявність, строки постачання та точність параметрів поповнення. За стабільного постачання достатній помірний страховий запас |
| AY | Високий внесок, помітні коливання | Частіше переглядати залишки, враховувати сезонність, акції та календар попиту |
| AZ | Високий внесок, нерегулярні продажі | Керувати позиціями окремо, скорочувати строк постачання, перевіряти разові замовлення й причини стрибків. Суцільне збільшення запасу створює ризик надлишків |
| BX | Середній внесок, рівномірні продажі | Застосувати регулярне поповнення та стандартний контроль наявності |
| BY | Середній внесок, коливання попиту | Переглядати запас за календарем, коригувати замовлення перед сезоном або акцією |
| BZ | Середній внесок, нерегулярні продажі | Зменшити партії, домовитися про частіші постачання, розглянути закупівлю під замовлення |
| CX | Малий внесок, рівномірні продажі | Спростити контроль і поповнювати з постійною періодичністю, враховуючи строк придатності та вартість зберігання |
| CY | Малий внесок, продажі коливаються | Перевірити мінімальну партію, роль у категорії та доцільний рівень запасу |
| CZ | Малий внесок, нерегулярні продажі | Перевірити вік товару, залишок, маржу, сезонність і роль у продажах інших позицій. Після перевірки обрати розпродаж, закупівлю під замовлення, мінімальний запас або виведення |
Які дані можуть спотворити результат
- Занадто широка вибірка. Порівняння хліба, зимового взуття та аксесуарів в одному розрахунку дає класи з різним бізнес-змістом. Аналізуйте порівнювані товарні групи.
- Короткий період. Кілька інтервалів створюють нестійку оцінку XYZ. Збільште період або зменште інтервал.
- Відсутність товару. Нульові продажі під час дефіциту знижують клас ABC і підвищують варіативність XYZ, хоча попит міг зберігатися.
- Акції та разові гуртові покупки. Вони можуть тимчасово перенести товар до A або Z. Перевіряйте документи продажу та календар акцій.
- Сезонність. Для сезонної групи порівнюйте однакові сезони або аналізуйте сезон окремо.
- Нові товари. Коротка історія продажів не дає достатньої основи для рішення щодо асортименту.
- Повернення та собівартість. Вони впливають на виторг і виручку. Перераховуйте собівартість і перевіряйте нетипові повернення.
- Зміна способу групування. Товар, модель, розмір і колір відповідають на різні питання. Порівнюйте результати з однаковим групуванням.
Як перетворити аналіз на рішення
- Сформулюйте одне завдання: скоротити дефіцит, зменшити надлишки, перевірити маржу або підготувати закупівлю.
- Виберіть однорідну товарну групу та достатній період.
- Побудуйте ABC за двома доречними критеріями, наприклад за кількістю продажів і виручкою.
- Додайте XYZ і виділіть групи, що потребують уваги: AZ, BZ, CZ, а також AC за прибутковістю.
- Для кожної позиції перевірте залишок, дні відсутності, останній прихід, постачальника, строк постачання, мінімальну партію, акції, повернення та сезонність.
- Зафіксуйте конкретну дію: змінити партію, частоту замовлення, ціну, постачальника, спосіб продажу або статус товару.
- Повторіть аналіз після повного циклу поповнення та порівняйте результат з попереднім періодом.
У попередніх збірках програми виправляли помилки групування за моделлю та розрахунку кількості з параметром наявності на початок періоду. Якщо результат виглядає нелогічно, оновіть програму, повторіть розрахунок на тій самій вибірці та передайте техпідтримці параметри аналізу.
Поширені запитання
Чому дорогий товар потрапив до категорії C
Ціна одиниці не визначає клас. Категорія залежить від внеску товару у вибраний критерій за весь період. Дорогий товар із двома продажами може бути C за кількістю та A за виручкою.
Чому популярний товар отримав низький клас за виручкою
Товар може часто продаватися з малою маржею, великою знижкою або високою собівартістю. Перевірте закупівельну ціну, розрахунок собівартості, повернення та акції.
Чому товар потрапив до Z
Продажі суттєво відрізнялися між інтервалами. Причиною може бути сезонність, дефіцит, акція, велика разова покупка або невдалий інтервал. Перевірте історію руху товару.
Який період брати для XYZ-аналізу
Період має охоплювати щонайменше 8–12 інтервалів і відповідати циклу попиту. Для тижневого інтервалу практичний мінімум становить приблизно 2–3 місяці. Сезонні товари аналізуйте в межах сезону або порівнюйте з аналогічним сезоном минулого року.
Чи потрібно вилучати всі товари CZ
Автоматичне вилучення створює ризик втрати нових, сезонних, іміджевих, комплектних і замовних позицій. Спочатку перевірте роль товару, залишок, маржу, зв’язок з іншими продажами та причину нерегулярного попиту.
Чому показники моделі більші за показники окремого товару
Групування за моделлю підсумовує продажі всіх її кольорів і розмірів. Для рішення щодо конкретного SKU перемкніть групування на товар.
Повернутися до попереднього кроку