Як підняти продажі в низький сезон: практичний план для магазину
У низький сезон магазину потрібно визначити конкретну причину зниження продажів. Це може бути менший потік відвідувачів, скорочення повторних покупок, нижчий середній чек, відсутність потрібного товару або слабкий онлайн-канал. Для кожної причини потрібне окреме рішення. Почати доцільно з клієнтів, які вже знають магазин, та з даних про продажі, залишки й роботу продавців.
Загальна знижка на весь асортимент рідко вирішує проблему системно. Вона може збільшити кількість покупок, але одночасно зменшити прибуток і привчити клієнтів чекати наступної акції. Ефективніша послідовність: знайти слабке місце, обрати одну цільову дію, запустити її на обмеженій групі клієнтів і перевірити фінансовий результат.
Плануйте не кількість повідомлень, акцій або знижок, а конкретний результат: повернути неактивних клієнтів, збільшити повторні покупки, підняти середній чек, продати надлишковий залишок або залучити нових покупців за рекомендаціями.
Спочатку визначте, що саме знизилося
Фраза «впали продажі» не показує причину. Виторг залежить від кількості відвідувачів, конверсії, середнього чека, повторних покупок і наявності товару. Перед запуском акції порівняйте поточний період із попереднім та перевірте основні показники.
| Симптом | Що перевірити | Першочергова дія |
|---|---|---|
| Менше відвідувачів | Кількість чеків, звернень, дзвінків, замовлень із сайту та соціальних мереж. | Повернути клієнтів із власної бази та перевірити онлайн-канали. |
| Відвідувачі є, покупок мало | Конверсію відвідувача в покупця, роботу продавців, наявність розмірів і моделей. | Перевірити консультацію продавців, асортимент і причини відмов. |
| Зменшився середній чек | Склад чека, товари, які купують разом, частку одиничних покупок. | Підготувати комплекти, супутні товари та порогову пропозицію. |
| Менше повторних покупок | Дату останньої покупки, звичний цикл повторного замовлення, активність клієнтів. | Сегментувати базу та надіслати релевантну пропозицію. |
| Клієнт готовий купити, товару немає | Ходові позиції з нульовим залишком, строки поставки, незакритий попит. | Переглянути правила поповнення запасів. |
| Є товар, який довго не продається | Строк зберігання, обіг, прибуток, залишок за магазинами. | Змінити викладку, перемістити товар, створити комплект або провести цільову переоцінку. |
Акція може збільшити суму продажів і водночас зменшити валовий прибуток. Порівнюйте кількість покупок, середній чек, собівартість, надані знижки, прибуток і залишок товару.
Поверніть клієнтів, які вже купували
Наявна клієнтська база містить інформацію про покупки, активність, інтереси, знижки та бонуси. Це дає змогу працювати з конкретними групами покупців замість однакового повідомлення для всіх.
Опція Масові розсилки клієнтам надсилає SMS, Viber та e-mail із Торгсофт. Клієнтів можна відбирати за даними картки, типом знижки, сумою покупок, активністю та іншими параметрами. Опція Профіль клієнта та дзвінки Binotel накопичує історію покупок, інтереси, контакти й нотатки та допомагає підготувати персональну пропозицію.
Чотири сегменти для першої кампанії
| Група клієнтів | Що запропонувати | Приклад повідомлення |
|---|---|---|
| Давно не купували | Товар із категорії попередньої покупки, персональний бонус або обмежена за строком пропозиція. | «Ви раніше купували у нас товари для догляду за взуттям. До 15 серпня нарахували 200 бонусів на наступну покупку». |
| Купили основний товар без супутнього | Доповнення, витратні матеріали, догляд або сервіс. | «До вашої моделі кавоварки є фільтри та засіб для очищення. Перевірити наявність можна за посиланням». |
| Регулярні покупці | Ранній доступ, резервування, персональна ціна або нова колекція. | «Отримали нові моделі з вашої категорії. Можемо відкласти потрібний розмір до завтра». |
| Клієнти з невикористаними бонусами | Нагадування про баланс і строк використання. | «На вашому рахунку 340 бонусів. Вони діють до 20 серпня та можуть бути використані під час наступної покупки». |
Повідомлення «у нас знижки на все» не пояснює, чому пропозиція стосується конкретного покупця. В одному повідомленні краще назвати одну потребу, одну вигоду, строк дії та наступний крок.
Як оцінити розсилку
Після кампанії перевірте:
- скільки повідомлень було доставлено;
- скільки одержувачів здійснили покупку;
- який виторг і прибуток дали ці покупки;
- який середній чек був у групи;
- скільки бонусів або знижок використано;
- скільки клієнтів повернулися повторно після кампанії.
Для коректного порівняння частину схожих клієнтів можна не включати до першої розсилки. Різниця між групами допоможе зрозуміти, чи дала кампанія додаткові продажі.
Оберіть механіку відповідно до завдання
Бонус, знижка, клубна програма та подарунковий сертифікат вирішують різні задачі. Вибір механіки залежить від того, яку поведінку клієнта потрібно підтримати.
| Завдання | Інструмент | Коли застосовувати | Що контролювати |
|---|---|---|---|
| Прискорити повторну покупку | Бонуси з обмеженим строком дії | Коли клієнт має природну причину купити повторно протягом визначеного строку. | Кількість використаних бонусів, прибуток і частку клієнтів, які повернулися. |
| Підтримувати регулярні покупки | Дисконтний клуб | Для категорій із повторним попитом і зрозумілими умовами членства. | Частоту покупок, середній чек і витрати на знижки. |
| Отримати оплату до фактичного вибору товару | Подарункові сертифікати | Для подарункових категорій, послуг і магазинів із широким вибором. | Продані та використані сертифікати, невикористаний залишок і строк дії. |
Виберіть клієнтів, які не купували довше за звичний цикл повторної покупки. Нарахуйте бонуси з визначеним строком дії, повідомте про них через Viber або SMS і запропонуйте категорію, пов’язану з попередньою покупкою. Після завершення кампанії порівняйте прибуток із вартістю бонусів і розсилки.
Залучайте нових покупців за рекомендаціями
Рекомендації працюють краще, коли правила зрозумілі для клієнта та магазину. Необхідно заздалегідь визначити, хто вважається новим покупцем, яку дію він має виконати, коли нараховується винагорода та як запобігати повторному використанню одного сценарію.
Разова акція для клієнтів
Опція Промоакція «Приведи друга» працює через промокоди. Наявний клієнт передає код знайомому. Новий покупець отримує передбачену правилами вигоду, а клієнт, який його рекомендував, — бонус або знижку.
Цей формат доречний, коли потрібно:
- залучити нових покупців у конкретний період;
- просувати нову категорію або відкриття торгової точки;
- перевірити рекомендаційний канал на обмеженій аудиторії;
- винагородити активних постійних клієнтів.
Постійна робота з партнерами
Опція Реферальна програма призначена для системної роботи зі стилістами, дизайнерами, майстрами, консультантами, блогерами, суміжними бізнесами та іншими партнерами. Програма обліковує рекомендації, покупки залучених клієнтів і взаєморозрахунки з партнерами.
«Приведи друга» підходить для короткої акції серед покупців. Реферальна програма потрібна для постійного каналу продажів через зовнішніх партнерів із регулярними винагородами та звітністю.
Збільшуйте середній чек без загальної знижки
Низький сезон можна використовувати для перевірки комплектів і супутніх товарів. Для цього проаналізуйте, які позиції часто купують разом і яких товарів бракує в типових чеках.
Практичні механіки:
- Готовий комплект. Основний товар і потрібні для використання аксесуари.
- Порогова пропозиція. Подарунок, бонус або доставка за умови покупки на визначену суму.
- Наступний крок. Витратний матеріал, догляд, сервіс або доповнення після основної покупки.
- Кількісна пропозиція. Інша ціна за більшу кількість там, де це відповідає моделі продажу.
Перед запуском комплекту перевірте сумарну собівартість, залишки всіх складових і прибуток після надання вигоди. Якщо одна позиція закінчиться, пропозиція перестане працювати.
Не втрачайте продаж через відсутність товару
Розсилка або реклама не дасть результату, якщо потрібного товару немає в наявності. У низький сезон бізнес часто скорочує закупівлю надто сильно, а потім втрачає продаж ходових позицій.
Опція Автоматичний розрахунок складських запасів аналізує продажі та строки поставки й розраховує рекомендовані запаси. Це допомагає контролювати дві протилежні проблеми: дефіцит ходових товарів і надлишок позицій із повільним обігом.
Щотижнева перевірка запасів
- Визначте товари з нульовим або критично низьким залишком.
- Перевірте позиції, які регулярно продаються і скоро закінчаться.
- Знайдіть товар, що тривалий час не рухається.
- Порівняйте залишки між магазинами мережі.
- Перемістіть товар до точки, де попит вищий.
- Скоригуйте наступне замовлення постачальнику.
До початку кампанії перевірте доступну кількість товару, строки постачання і можливість швидкого поповнення. Особливо це важливо для мережі магазинів та одночасного продажу через сайт.
Налаштуйте роботу продавців на період кампанії
Клієнт може відвідати магазин після розсилки, рекомендації або онлайн-реклами. Результат залежить від наявності товару та консультації продавця. Команда повинна знати умови кампанії, цільові категорії, допустимі знижки й порядок обліку результату.
Опція Зв’язування продажу кожного товару з продавцем показує, хто продав конкретну позицію. Опція Зарплата та мотивація персоналу автоматизує розрахунок зарплати, KPI, премій та інших нарахувань за визначеними правилами.
Мотивація на два тижні
Для короткої кампанії достатньо одного зрозумілого показника. Наприклад:
- кількість продажів цільової категорії;
- кількість чеків із супутнім товаром;
- валовий прибуток із продажів продавця;
- повторні покупки клієнтів, яких обслуговував продавець;
- кількість успішно оброблених онлайн-замовлень.
Показник має залежати від дій продавця. Загальний виторг магазину може змінюватися через трафік, погоду, рекламу й наявність товару, тому не завжди підходить як єдина основа премії.
Поясніть, для яких клієнтів діє пропозиція, які товари беруть участь, як застосовується бонус або промокод, що продавець має запропонувати додатково та де фіксується результат. Дайте один короткий сценарій консультації замість загального завдання «продавати активніше».
Додайте канал, у якому клієнту зручно купувати
Частина клієнтів не відвідує фізичний магазин у звичному режимі, але продовжує шукати й замовляти товари онлайн. Низький сезон можна використати для впорядкування каталогу, фото, описів, залишків, доставки та обробки замовлень.
Опція Синхронізація з інтернет-магазином об’єднує Торгсофт із сайтом: товари, замовлення, продажі та відвантаження ведуться в одній системі. Це зменшує дублювання даних і ризик продажу товару, якого вже немає.
Якщо власного сайту немає, Торгсофт Онлайн Маркет дає готовий інтернет-магазин, пов’язаний із базою Торгсофт.
Мінімальний онлайн-запуск
- Оберіть одну товарну категорію з достатнім залишком.
- Перевірте назви, характеристики, ціни та фотографії.
- Опишіть способи оплати, доставки й повернення.
- Визначте відповідального за нові замовлення.
- Перевірте, як швидко оновлюється наявність.
- Запустіть рекламу або розсилку лише після тестового замовлення.
Клієнт повинен бачити однакову ціну, доступний залишок і зрозумілі умови незалежно від того, звернувся він у магазин, на сайт, у месенджер або телефоном.
План дій на 30 днів
Приклад послідовності для магазину одягу
- Відібрати клієнтів, які купували літній одяг минулого сезону та давно не відвідували магазин.
- Перевірити наявність відповідних розмірів і моделей.
- Нарахувати бонуси з обмеженим строком дії.
- Надіслати персональне повідомлення через Viber.
- Підготувати для продавців список товарів, які можна запропонувати до основної покупки.
- Через два тижні порівняти покупки одержувачів розсилки з клієнтами, які її не отримували.
- Порахувати валовий прибуток після бонусів і вартості повідомлень.
Які показники залишити у звіті
| Показник | Для чого потрібен |
|---|---|
| Кількість чеків | Показує, чи збільшилася кількість покупок. |
| Середній чек | Допомагає оцінити комплекти, супутні продажі та порогові пропозиції. |
| Валовий прибуток | Показує результат після собівартості та знижок. |
| Частка повторних покупок | Показує, чи повертаються клієнти після кампанії. |
| Конверсія розсилки | Кількість покупців після повідомлення відносно кількості доставлених повідомлень. |
| Вартість повернення клієнта | Витрати на повідомлення, бонуси та інші стимули, поділені на кількість покупців, які повернулися. |
| Залишок після кампанії | Показує, чи допомогла акція зменшити надлишок і чи не створила дефіцит. |
Успішний сценарій можна повторити для іншого сегмента або категорії. Кампанію з низьким прибутком, великою знижкою чи слабкою конверсією потрібно змінити або завершити. Відсутність результату також дає корисні дані, якщо тест мав визначений сегмент, строк і показники.
Окреме завдання для продавців підакцизних товарів
Підготовка до еАкцизу не підвищує продажі безпосередньо, але низький сезон можна використати для перевірки обладнання, обліку та роботи персоналу без додаткового навантаження в період активного попиту.
З 1 листопада 2026 року електронна система еАкциз має повноцінно застосовуватися для алкогольних напоїв, тютюнових виробів і рідин для електронних сигарет. Електронна акцизна марка міститиме унікальний код DataMatrix. Тестування системи триває до 12 жовтня 2026 року.
Уточніть вимоги до облікової програми, сканерів, касового місця, ПРРО або РРО та навчання працівників. Конкретний порядок роботи залежить від ролі підприємства в обігу підакцизних товарів і технічної документації еАкцизу.
Торгсофт підтримує роботу з кодами акцизних марок і контроль їх унікальності. Опція Декларація акцизного податку формує щомісячний звіт за акцизними товарами в програмі.
Компанія Торгсофт готує окрему опцію для роботи з еАкцизом і запрошує клієнтів перевірити її у своєму магазині. Учасники допоможуть протестувати реальні сценарії приймання, обліку та продажу підакцизних товарів. Щоб долучитися, напишіть у Telegram @torgsoft_sale або на пошту info@torgsoft.ua.
З чого почати цього тижня
- Порівняйте поточний період із попереднім за кількістю чеків, середнім чеком, прибутком і повторними покупками.
- Визначте одну причину зниження продажів.
- Оберіть один сегмент клієнтів і одну пропозицію.
- Перевірте наявність товару до запуску повідомлень або реклами.
- Поясніть продавцям умови кампанії та спосіб фіксації результату.
- Установіть строк тесту і показники, за якими прийматимете рішення.
- Після завершення порахуйте прибуток, використані знижки та залишок.
Для першого тесту достатньо одного інструмента. Магазин може почати з повернення неактивних клієнтів, бонусів із визначеним строком, перевірки супутніх продажів або рекомендаційної акції. Після отримання результату варто розширювати лише ті механіки, які дали додатковий прибуток.
Джерела
- McKinsey про персоналізацію пропозицій і використання даних у маркетингу. mckinsey.com
- McKinsey про зв’язок програм лояльності, ціноутворення та прибутковості. mckinsey.com
- Державна податкова служба України про етапи впровадження еАкцизу. tax.gov.ua
- Міністерство цифрової трансформації України про тестування системи еАкциз. thedigital.gov.ua
Повернутися до попереднього кроку