Як аналізувати й збільшувати середній чек магазину: апселлінг, крос-селлінг і перевірка результатів

Щоб працювати над збільшенням середнього чека, визначте потребу покупця, підготуйте доречну пропозицію та заздалегідь оберіть показники для оцінювання. Зростання суми однієї покупки може супроводжуватися зменшенням кількості покупок, виручки й валового прибутку. Тому перевіряйте ці показники разом.

Розрахуйте середній чек за однаковими правилами

Середній чек = виручка за період / кількість чеків за той самий період. Для інтернет-магазину відповідний показник розраховують за кількістю замовлень.

Рахуйте чеки окремо від покупців і відвідувачів. Виручка на покупця має інший знаменник: кількість людей, які купували протягом періоду. Не підставляйте цю кількість у формулу середнього чека.

Перед порівнянням запишіть правила розрахунку. Виберіть однакові межі періодів, торгові точки, канали продажу та правила включення чеків. Узгодьте, які суми берете: як враховуєте знижки та до якого періоду відносите повернення. Застосовуйте ці правила до обох вибірок.

Поруч із середнім чеком порахуйте валовий прибуток: виручка мінус собівартість проданих товарів. Валова маржа показує його частку у виручці: валовий прибуток / виручка × 100%. Ці розрахунки не враховують усіх витрат магазину.

Умовний приклад: чек зріс, а виручка зменшилася

Припустімо, порівнюємо два періоди по сім повних днів в одній торговій точці. Усі суми наведено після знижок, повернень немає. Інші витрати не враховано. Це арифметична ілюстрація; сім днів не визначають достатньої тривалості перевірки.

Середній чек зріс на 20%, кількість покупок зменшилася на 20%, виручка — на 4%. Валовий прибуток також зменшився. За такими даними не приймайте рішення лише на підставі зростання чека. Причину змін перевіряйте окремо.

Підготуйте дорожчий варіант або пов’язане доповнення

Апселлінг — пропозиція дорожчої версії товару. Крос-селлінг — пропозиція пов’язаного товару до основної покупки. Перед пропозицією дорожчого варіанта перевірте, чи відповідає він потребі покупця.

Доручіть продавцеві спочатку з’ясувати, як покупець використовуватиме товар. Потім пояснити конкретну відмінність дорожчого варіанта та різницю в ціні. Пропонуйте його, коли ця відмінність потрібна покупцеві. Залишайте можливість обрати початковий товар.

Для додаткової покупки підготуйте перелік сумісних доповнень. Перевірте характеристики основного товару, його комплектацію та призначення доповнення. Навчіть продавців пояснювати сумісність і ціну. Після відмови покупця завершуйте пропозицію.

Пов’язані товари можна об’єднати в набір із двох або більше позицій. Якщо плануєте знижку, спочатку порахуйте її суму та валовий прибуток від продажу набору. Не призначайте знижку автоматично: навіть невелике зниження ціни може потребувати значного збільшення обсягу продажів для збереження прибутковості.

Оберіть одну пропозицію та перегляньте результати продажів

Припустімо, у вашому магазині є товар, для роботи якого потрібні батарейки, але до комплекту вони не входять. Можна доручити продавцеві пропонувати сумісні батарейки, пояснювати їхню ціну та залишати покупцеві вибір. Для такої пропозиції складіть простий план спостереження за продажами.

1. Уточніть пропозицію. Запишіть, до яких товарів підходять батарейки та коли продавець має їх пропонувати. Перевірте сумісність, комплектацію основного товару й наявність доповнення. Після відмови покупця продавець завершує пропозицію.
2. Визначте періоди й правила обліку. Заздалегідь запишіть дати початку та завершення спостереження. Для порівняння оберіть попередній період такої самої тривалості з тими самими днями тижня. В обох періодах використовуйте ті самі торгові точки, канали продажу та правила включення чеків, обліку знижок і віднесення повернень до періоду. Призначте відповідального за записи й дотримуйтеся цих правил.
3. Записуйте фактичні дані. Ведіть таблицю за днями: кількість чеків, виручка, собівартість проданих товарів і валовий прибуток. За підсумками кожного періоду розрахуйте середній чек і валову маржу за наведеними вище формулами. Окремо зазначайте кількість і суму повернень та додаткові витрати на пропозицію. Не віднімайте повернення або знижки повторно, якщо вони вже враховані у виручці. Додаткові витрати розглядайте окремо від валового прибутку.
4. Фіксуйте умови продажу. Записуйте, коли потрібного товару чи батарейок не було в наявності, змінювалися ціни, проводилися акції або змінювався графік роботи. Не додавайте запланованих нових знижок чи інших пропозицій протягом обраного періоду; якщо зміни відбулися, зазначте їх у таблиці.
5. Встановіть межі витрат і втрат. До початку запишіть бюджет додаткових витрат і допустиме зменшення валового прибутку порівняно з обраним попереднім періодом. Визначте, коли переглядатимете записи та за яких значень призупините пропозицію для перевірки.
6. Порівняйте й ухваліть рішення. Після завершення періоду зіставте кількість чеків, середній чек, виручку, валовий прибуток, валову маржу, повернення та додаткові витрати. Опишіть, що зросло або зменшилося, і врахуйте записані зміни умов. Якщо показники загалом прийнятні та витрати вкладаються в бюджет, можна продовжити пропозицію й спостереження. Якщо ні — змініть доповнення або спосіб його пропонування чи припиніть пропозицію. Запишіть рішення та дату наступного перегляду.

Зіставлення періодів показує, що відбувалося з продажами до та під час використання пропозиції. Воно саме по собі не встановлює причину змін. Зростання середнього чека оцінюйте разом із кількістю покупок, виручкою, валовим прибутком і додатковими витратами.

Як аналізувати суми покупок у Торгсофт

Для роботи із сумами покупок у Торгсофт є режим «Аналіз кількості чеків за сумами». Він дозволяє визначити середню суму покупки в магазині та показує розподіл чеків за заданими ціновими інтервалами: кількість чеків, їхню суму, частку від загальної кількості чеків і частку від загальної суми реалізацій.

Використовуйте розподіл, щоб порівняти, як змінилася кількість покупок у різних діапазонах сум. Поруч зіставляйте виручку та валовий прибуток. Перед порівнянням уточніть правила врахування знижок і повернень у використаних даних. Середня сума та розподіл чеків самі по собі не пояснюють причину змін і не визначають прибутковість пропозиції.