За незмінних змінних витрат знижка зменшує внесок кожної проданої одиниці в покриття постійних витрат і прибуток. Перед запуском акції розрахуйте, скільки товару потрібно продати, щоб компенсувати це зменшення та додаткові витрати акції.
Потрібний обсяг продажів — розрахунковий поріг. Його досяжність оцінюйте окремо за історією продажів, залишками, цінами та результатами попередніх акцій. Ці дані допомагають перевірити очікування, але не гарантують майбутнього результату.
Порахуйте внесок з одиниці за обома цінами
Внесок з одиниці = ціна продажу − змінні витрати на одиницю.
Це сума для покриття постійних витрат і формування прибутку. Щоб розрахувати її, врахуйте витрати вашого магазину, пов’язані з продажем:
- собівартість товару;
- виконання замовлення;
- доставку й пакування;
- платіжні комісії;
- маркетингові витрати, прив’язані до продажу.
Порахуйте внесок окремо за звичайною та акційною ціною. Для кожного сценарію використовуйте відповідні змінні витрати. Якщо вони залишаються незмінними, внесок з одиниці зменшується на суму знижки.
Визначте базовий результат без акції
Перевірте історію продажів товару за звичайною ціною. Визначте типовий обсяг продажів за період такої самої тривалості, як запланована акція.
Базовий сумарний внесок = кількість проданих одиниць без акції × внесок з одиниці за звичайною ціною.
Саме з цією сумою порівнюйте внесок від акційних продажів після вирахування додаткових витрат акції.
Розрахуйте кількість продажів для збереження результату
Наведений нижче розрахунок виведено з визначення внеску з одиниці. Він стосується одного товару та двох сценаріїв за періоди однакової тривалості.
У межах кожного сценарію ціна й змінні витрати на одиницю мають бути сталими. Між сценаріями вони можуть відрізнятися. Постійні витрати за порівнювані періоди вважаємо незмінними. Додаткові витрати акції, які не залежать від кількості продажів, враховуємо окремо.
- Q₀ — базова кількість проданих одиниць без акції.
- Q₁ — кількість проданих одиниць під час акції.
- M₀ — внесок з одиниці за звичайною ціною.
- M₁ — внесок з одиниці за акційною ціною.
- A — додаткові витрати акції за цей період, які не залежать від кількості продажів і не включені до змінних витрат на одиницю; A ≥ 0.
Щоб внесок після вирахування додаткових витрат акції був не нижчим за базовий, потрібно виконати умову:
Q₁ × M₁ − A ≥ Q₀ × M₀.
Додаємо A до обох частин нерівності. Якщо M₁ > 0, ділимо обидві частини на M₁:
Q₁ ≥ (Q₀ × M₀ + A) / M₁.
Для неподільних одиниць округліть отриманий поріг угору до цілого числа. Різниця між цим порогом і Q₀ показує потрібну зміну кількості продажів.
Якщо фактичний обсяг нижчий за поріг, результат цього товару після додаткових витрат акції буде нижчим за базовий. За незмінних постійних витрат та незмінних результатів решти продажів це означає зменшення прибутку.
Якщо M₁ дорівнює нулю або від’ємний, збільшення обсягу продажів не відновить додатний базовий внесок за цією моделлю.
Розрахунок визначає умову збереження результату за наведених припущень. Він не визначає, скільки товару покупці придбають.
Перевірте досяжність потрібного обсягу
Зберіть історію продажів разом із даними про залишки, ціни та попередні акції. Порівняйте розрахований поріг з обсягами, які магазин фактично продавав за порівнювані періоди. Врахуйте, за яких цін і за наявності яких запасів отримано ці результати.
Якщо складаєте прогноз, перевірте його на історичних даних: розрахуйте очікувані продажі для тестового періоду й порівняйте їх із фактичними. Така перевірка показує розбіжність прогнозу з минулим результатом. Вона не доводить, що потрібний обсяг буде досягнуто під час майбутньої акції.
Для запасів окремо оцініть витрати зберігання
До витрат зберігання належать складські та відсоткові витрати, втрати від пошкодження й старіння товару. Визначайте їх за даними свого магазину.
Перевірте договори й тарифи: які витрати справді зменшаться, якщо товар буде продано раніше. Якщо плата залежить від середнього щоденного обсягу запасів, на неї впливають обсяг і тривалість зберігання. Застосовність такого розрахунку визначає ваш тариф.
Не зараховуйте до економії витрати, які після продажу залишаться незмінними. Самої вартості зберігання недостатньо, щоб визначити вигідний розмір знижки. Для порівняння продажу зараз і пізніше потрібні також власні припущення про майбутню ціну, попит і строк продажу.
Перевірте фактичний результат акції
Після завершення акції використайте фактичну кількість проданих одиниць, фактичний внесок з одиниці та додаткові витрати акції:
Результат акції для порівняння = Q₁ × M₁ − A.
Порівняйте його з Q₀ × M₀. Якщо ціна або змінні витрати під час акції відрізнялися між продажами, підсумуйте фактичні внески окремих продажів і відніміть A. Не використовуйте плановий внесок як фактичний.
Це покаже, чи компенсував проданий обсяг зменшення внеску з одиниці та додаткові витрати акції в межах обраного порівняння.
Як виявити товари, що залежалися, у Торгсофт
Перед оцінкою розпродажу визначте товари, які тривалий час перебувають на складі. У Торгсофт «Аналіз товару, що залежався» допомагає виявити такі товари. Для кожного з них окремо розрахуйте внесок за запропонованою ціною та перевірте витрати зберігання.
Повернутися до попереднього кроку