Щоб залучити покупців з невеликим бюджетом, спочатку допоможіть людям знайти магазин і придбати потрібний товар: перевірте вхід, ціни, наявність і години роботи. Потім протестуйте одну пропозицію та порахуйте завершені покупки нових клієнтів і суму, яка залишилася після змінних витрат та витрат на залучення.
Визначте граничний бюджет до запуску. Навіть просування без платної реклами потребує часу працівників, підготовки матеріалів і обліку результатів. Зростання продажів залежатиме від попиту, пропозиції та виконання тесту.
Підготуйте магазин до нових покупців
Пройдіть до магазину звичним маршрутом покупця від зупинки або сусідньої вулиці. Перевірте, чи видно назву, зрозуміло, де вхід, чи можна прочитати години роботи. Приберіть перешкоди біля дверей і в проходах, підтримуйте чистоту вітрини та полиць.
Перевірте цінники й залишки товарів, які будете рекламувати. Продавець має знати ціну, характеристики, доступні розміри або варіанти. Підготуйте коротку картку товару: власне фото, назва, ціна, наявність, адреса та спосіб звернення.
Запитайте продавців, які товари люди шукають і через що відмовляються від покупки. Навчіть працівників уточнювати потребу, перевіряти залишок і пропонувати доречний варіант. Якщо резервуєте товар, погоджуйте з покупцем конкретний строк резерву.
Допоможіть покупцям знайти магазин у Google
У Google Business Profile перевірте адресу, позначку на карті, категорію, телефон, звичайні та спеціальні години роботи. Додайте власні фотографії входу, чистих полиць і фактичного асортименту. В описі конкретно зазначте, що продаєте, у якому місті працюєте та які послуги надаєте.
Google рекомендує підтримувати повну й точну інформацію та додавати фотографії. Місцеві результати також залежать від відповідності запиту, відстані й відомості бізнесу. Ці дії не гарантують певної позиції. Докладніше — у довідці Google про місцевий пошук.
Запрошуйте всіх покупців залишити чесний відгук, незалежно від того, чи задоволені вони покупкою. Розмістіть QR-код із посиланням на відгуки біля каси. Не пропонуйте за відгук знижку, подарунок чи іншу винагороду: це забороняють правила Google щодо відгуків. Відповідайте по суті: уточнюйте інформацію, пояснюйте рішення, складні звернення обговорюйте приватно.
Оберіть одну пропозицію й один канал
Для тесту виберіть товар або набір, який відповідає запитам покупців і є в наявності. Знижка доречна, лише якщо розрахунок залишає достатній внесок на покриття витрат. Можна перевірити пропозицію зі звичайною ціною та конкретною зручністю: наприклад, погодженим резервуванням.
У повідомленні вкажіть товар, ціну, строк пропозиції, кількість доступних одиниць, адресу та спосіб замовлення. Для першого тесту оберіть один канал: місцеву спільноту, листівки в погодженому місці або рекомендації покупців.
Для партнерства знайдіть сусідній бізнес зі спорідненими потребами клієнтів. Наприклад, магазин тканин і майстерня ремонту одягу можуть за взаємною згодою розмістити інформацію про послуги одне одного. Погодьте місце, кількість листівок і строк розміщення.
Рекомендації спочатку можна обліковувати вручну за окремим кодом. Якщо передбачаєте винагороду, наперед визначте, хто її отримує, за яку завершену покупку, у якому розмірі та як враховуєте повернення. Податкове й документальне оформлення перевірте для своєї ситуації до запуску.
Порахуйте внесок від продажу та витрати на залучення
Умовний приклад: один покупець купує одну одиницю товару. Закупівельна вартість — 320 грн, інші змінні витрати на замовлення, включно з резервом на повернення, — 20 грн. Ці суми потрібно замінити власними даними.
- Без знижки: ціна 500 грн. Валова маржа після закупівельної вартості — 180 грн, або 36% виторгу. Після інших змінних витрат внесок становить 500 − 320 − 20 = 160 грн.
- Зі знижкою 10%: ціна 450 грн. Валова маржа — 130 грн, або приблизно 28,9% виторгу. Внесок становить 450 − 320 − 20 = 110 грн.
Внесок показує, скільки залишається на покриття кампанії, постійних витрат і прибуток. Для визначення чистого прибутку потрібно також врахувати оренду, постійну зарплату, податки та інші витрати.
Припустімо, кампанія коштувала 700 грн з урахуванням усіх витрат на залучення й дала 10 виконаних замовлень від 10 нових покупців. Результат: 4500 − 3200 − 200 − 700 = 400 грн до постійних витрат і податків. Вартість залучення одного покупця, CAC, — 700 ÷ 10 = 70 грн.
Для покриття лише 700 грн витрат кампанії потрібно 700 ÷ 110 = 6,36, тобто щонайменше 7 додаткових замовлень. Розрахунок припускає, що всі вони виникли завдяки кампанії. Якщо знижку отримали постійні покупці або акційний товар замінив інші покупки, врахуйте втрачений внесок. Сам факт нового покупця ще не доводить вплив реклами.
Як обліковувати відповіді покупців у Торгсофт
Відкрийте Маркетинг → Система опитування клієнтів. На вкладці «Опитування» додайте активне запитання «Звідки ви дізналися про магазин?» та варіанти відповідей, зокрема «Інше» й «Не пам’ятаю». У блоці «Опитування» натисніть «Додати», задайте дати, центри обліку та «Місце демонстрації» — «Реалізація». Активуйте опитування на вкладці «Налаштування». Після натискання «Оплатити» продавець вибирає відповідь і натискає «Продовжити»; після останнього запитання відкривається форма оплати. Якщо покупець відмовляється відповідати, закрийте запитання клавішами Alt + F4. Докладніше — в інструкції з опитування клієнтів.
На вкладці «Аналіз опитування» переглядайте кількість і варіанти відповідей за періодом та центром обліку. Відповіді покупців допомагають пов’язати покупки з названими каналами, але самі по собі не визначають прибуток реклами й не доводять, що покупка відбулася завдяки їй.
На вкладці «Клієнти» можна переглядати покупців і їхні придбання. Для ідентифікованого клієнта перевіряйте доступну історію покупок. Якщо клієнта не ідентифіковано або історії недостатньо для перевірки першої покупки, позначайте його статус нового покупця як неперевірений і рахуйте таких покупців окремо. Анонімна відповідь сама по собі не підтверджує першу покупку.
План тесту залучення покупців на 14 днів
- Дні 1–2, власник: зафіксувати базові показники за попередні зіставні 9 днів, оскільки пропозиція діятиме у дні 5–13. Доберіть такий самий набір днів тижня й години роботи. Окремо запишіть відвідування, звернення, завершені покупки нових клієнтів, повторні покупки та внесок після змінних витрат.
- Дні 3–4, власник і продавець: перевірити вхід, профіль Google, цінники й запас. Підготувати одну пропозицію, канал і граничні витрати. Узгодити критерій продовження: додатковий внесок покриває витрати тесту.
- Дні 5–13, продавець: щодня записувати відвідування, звернення, завершені замовлення, кількість нових покупців, названі канали та повернення. Власник контролює витрати й наявність. Повторні покупки обліковувати окремо.
- День 14, власник: зіставити показники до й після, врахувати знижки та всі витрати. Продовжувати пропозицію, якщо є обґрунтоване покриття витрат; за невизначеного результату провести ще один обмежений тест.
Покупки, пов’язані з каналом за відповіддю або кодом, не завжди є додатковими. Порівняння періодів також залежить від сезонності, запасів і графіка роботи. Якщо вплив кампанії не вдалося відокремити, залиште його непідтвердженим. Прогноз наступного тесту будьте готові перевірити фактичними продажами.
Повернутися до попереднього кроку