Щоб обрати товари для онлайн-продажу, складіть короткий перелік із власного асортименту. Перевірте кожну позицію за продажами, потребою клієнта, витратами, доставкою та доступним залишком. Пошуковий інтерес використовуйте як додаткову інформацію: він не показує факт покупки.
Результатом має бути таблиця з рішенням щодо кожного товару. Якщо бракує ціни пакування, умов перевезення чи даних про залишок, запишіть, що саме потрібно уточнити перед пропозицією онлайн.
Порівняйте товари за власними продажами
Власник або працівник, який веде облік, має зібрати продажі кандидатів за однаковий період. Для кожної позиції запишіть кількість проданих одиниць, виторг і повернення. Зазначте період поруч із даними, щоб під час наступного перегляду порівнювати однакові проміжки часу.
Для впорядкування переліку можна застосувати ABC-аналіз. Він ранжує товари за часткою у виторгу та розподіляє їх на групи A, B і C. Використайте цей порядок, щоб визначити, які позиції розглянути першими. Далі окремо перевірте витрати, доставку й залишки кожної з них.
Повернення розгляньте разом із причинами, якщо магазин їх записує. Для товару з поверненнями через невідповідний розмір, наприклад, додайте до плану підготовки перевірку опису розмірів. Це конкретне завдання перед розміщенням пропозиції.
З’ясуйте потребу клієнта й поточну альтернативу
Поговоріть із клієнтами про їхній досвід. Уникайте запитань про загальні думки на кшталт «Чи сподобався б вам такий товар?». Попросіть описати останню реальну покупку та обставини вибору.
- Для якої задачі клієнт купував товар?
- Яким рішенням користувався до покупки?
- Чим його не задовольняло попереднє рішення?
- Які інші товари або способи розв’язання задачі він розглядав?
Запишіть відповіді поруч із відповідною позицією. Сформулюйте потребу конкретно: наприклад, «зберігати обід у сумці без протікання». Потім перевірте, чи відповідають властивості обраного товару цій задачі. Не переносіть відповідь одного клієнта на весь асортимент.
Використовуйте Google Trends для оцінки пошукового інтересу
Google Trends відображає пошуковий інтерес до тем. Перевірте назви товарів і запити, пов’язані з потребою клієнта. У таблиці запишіть запит, регіон, період перегляду та дату перевірки.
Зіставляйте ці спостереження з власними продажами й відповідями клієнтів. Не розраховуйте кількість майбутніх замовлень за пошуковим інтересом. Нуль у Google Trends також не означає відсутності покупок: терміни з низьким обсягом запитів сервіс відображає як нуль.
Перевірте пакування, доставку та витрати
Для кожного кандидата підготуйте пакування, зважте товар і виміряйте пакунок. Точні ваги товарів і розміри пакунків потрібні для доставки з розрахунком тарифу перевізником. Окремо перевірте в обраного перевізника можливість перевезення, вимоги до пакування та вартість для потрібного способу доставки.
Для розрахунку маржі врахуйте всі витрати на товар: виготовлення або закупівлю, зберігання, доставку та продаж. Запишіть, які витрати оплачує магазин. Якщо частину витрат ще не визначено, спочатку уточніть її, а потім ухвалюйте рішення щодо ціни.
Умовний приклад. Магазин оцінює контейнер для їжі за ціною 600 грн. Припустімо, що всі витрати на одиницю в цьому прикладі становлять: закупівля — 350 грн, зберігання — 15 грн, пакування — 20 грн, доставка коштом магазину — 45 грн, витрати на продаж — 30 грн. Разом це 460 грн. Різниця між ціною та врахованими витратами: 600 − 460 = 140 грн.
Усі суми умовні. Для такого кандидата власник має перевірити фактичні витрати, придатність пакування й залишок. Сам розрахунок не визначає, скільки одиниць куплять онлайн.
Зведіть оцінку в одну таблицю
Створіть окремий рядок для кожного товару або артикулу. Використайте такі колонки без універсальних балів і порогів:
| Що записати | Що перевірити перед рішенням |
|---|---|
| Товар, період, кількість продажів, виторг і повернення | Чи зіставні періоди та чи відомі причини повернень |
| Потреба клієнта й поточна альтернатива | Яку конкретну задачу має розв’язати товар |
| Пошуковий запит, регіон, період і дата перевірки | Що показує пошуковий інтерес у зіставленні з продажами |
| Пакування, вага, габарити, спосіб і вартість доставки | Чи можна відправити товар за перевіреними умовами |
| Ціна та всі витрати | Яка сума залишається після врахованих витрат |
| Залишок і можливість поповнення | Яку кількість можна запропонувати та коли уточнити постачання |
| Рішення та підстава | Запропонувати онлайн, уточнити конкретну умову або відкласти |
Проаналізуйте залишки на обрану дату в Торгсофт
Перед остаточним відбором перевірте залишки кандидатів. У Торгсофт можна зробити аналіз залишків товару на певну дату. Оберіть дату, до якої прив’язуєте оцінку асортименту.
Використайте результат для заповнення колонки про залишок. Після цього зіставте дані з фактичною наявністю та окремо уточніть можливість поповнення перед тим, як визначати кількість для онлайн-пропозиції.
Залишок на обрану дату використовуйте саме як дані про запас. Потребу клієнта, повні витрати та умови доставки оцінюйте окремо. У фінальному рядку таблиці запишіть рішення разом із конкретною підставою або наступною дією.
Повернутися до попереднього кроку