Обирайте товар за сумою, яка залишається після закупівлі, комісій, реклами, пакування та втрат від повернень. Перед великою закупівлею порівняйте кілька конкретних товарних позицій, визначте допустимі витрати на тест і продайте невелику партію за запланованою ціною.
Повторне замовлення варто робити, коли фактичні продажі підтверджують попит, витрати залишають достатній внесок у покриття витрат магазину, а запас не забирає гроші, потрібні для інших платежів. Власник визначає бюджет і критерії рішення, працівник веде облік продажів та повернень, бухгалтер допомагає врахувати податки й уникнути подвійного зарахування витрат.
Як порахувати націнку, валову маржу та внесок від продажу
Для порівняння товарів використовуйте однакову основу: ціну після знижки та собівартість однієї проданої одиниці. Заздалегідь визначте, які витрати входять у собівартість. Наприклад, доставку від постачальника можна розподілити між товарами партії, але після цього її не потрібно вдруге віднімати як окрему витрату.
- Націнка, % = (ціна продажу − собівартість) / собівартість × 100%. Вона показує, скільки додали до собівартості.
- Валова маржа, % = (ціна продажу − собівартість) / ціна продажу × 100%. Вона показує частку різниці між ціною та собівартістю у виручці.
- Внесок від одиниці = ціна продажу − собівартість − прямі витрати на продаж. До прямих витрат у робочому розрахунку віднесіть комісії, пакування, оплачену магазином доставку, розподілені рекламні витрати та очікувані втрати від повернень.
Умовний приклад: товар із собівартістю 200 грн продається за 400 грн. Націнка становить 100%, валова маржа — 50%, різниця між ціною та собівартістю — 200 грн. Якщо прямі витрати на продаж дорівнюють 80 грн, залишається 120 грн внеску.
Ці 120 грн ще не є остаточним прибутком. Із сукупного внеску магазин покриває оренду, оплату праці, програмне забезпечення, інші витрати та податки, які не були враховані раніше. Власник має оцінювати також загальну суму внеску за період: високий відсоток маржі на товарі з поодинокими продажами може давати недостатньо коштів для роботи магазину.
Які категорії взяти для першого порівняння
Складіть короткий перелік товарів, які відповідають покупцям вашого магазину та доступні у постачальників невеликими партіями. Наведені нижче варіанти — бізнес-гіпотези для тестування. Попит, частоту повторних покупок і прийнятну ціну потрібно встановити у власному каналі продажів.
| Категорія та конкретний приклад | Гіпотеза для тесту | Що з’ясувати до закупівлі |
|---|---|---|
| Організація простору: розділювачі для шухляд, невеликі органайзери | Покупцеві підійде товар із чітко зазначеними розмірами та прикладом використання | Габарити, місткість пакування, ризик пошкодження, причини невідповідності очікуванням |
| Аксесуари до електроніки: кабелі, підставки, тримачі | Опис сумісності допоможе отримати замовлення без тривалої консультації | Роз’єми, сумісність, якість зразка, умови роботи з браком, ціни аналогів |
| Товари для тварин: пакети для прибирання, змінні ролики для видалення шерсті | Покупець повернеться по витратний товар після використання першої упаковки | Кількість одиниць в упаковці, якість, ціна одного використання, фактичний інтервал повторної покупки |
| Побутові засоби: концентрати, змінні блоки | Зрозуміле дозування та витрати на одне застосування допоможуть пояснити ціну | Маркування, строк придатності, умови зберігання, герметичність, сумісність тари |
| Товари для догляду за рослинами: з’єднувачі для поливу, опори | Вузький асортимент під конкретне завдання матиме попит у відповідний сезон | Розміри та сумісність, строки постачання, тривалість сезону, можливість продати залишок |
Для кожної категорії оберіть конкретну модель, розмір і комплектацію. Одна товарна позиція, або SKU, — це окремий варіант товару в обліку. Різні довжини кабелю чи об’єми засобу оцінюйте окремо: вони можуть мати різні витрати та попит.
Матриця відбору товарів перед замовленням
Заповніть матрицю для кожної позиції. У клітинках зазначайте числа, умови постачальника та власні спостереження. Якщо відповідь невідома, визначте, як отримати її до закупівлі або під час обмеженого тесту.
| Критерій | Що записати | Як використати для рішення |
|---|---|---|
| Попит | Запити покупців, оплачені замовлення аналогів у вашому магазині, питання про відсутній товар | Сформулюйте потребу покупця та пропозицію, яку тестуватимете |
| Частота покупки | Чи витрачається товар; коли можливе наступне замовлення | Плануйте повторні продажі лише після появи фактичних повторних покупок |
| Повернення та брак | Можливі причини, витрати на доставку, огляд, перепакування та уцінку; умови постачальника | Закладіть очікувані втрати в розрахунок і виділіть гроші для повернення оплат |
| Строк придатності | Залишковий строк на момент отримання, вимоги до зберігання | Співвіднесіть обсяг партії з часом, доступним для продажу |
| Розміри та варіанти | Кількість кольорів, розмірів, моделей і вимоги до сумісності | Почніть із варіантів, для яких є конкретні запити, та обліковуйте їх окремо |
| Логістика | Вага, габарити, пакування, доставка до магазину й покупця, ризик пошкодження | Порахуйте повну вартість отримання та відправлення одиниці |
| Конкуренція | Ціни однакової комплектації, наявність, доставка, гарантійні умови | Визначте, чому покупець обере вашу пропозицію та чи покриває прийнятна ціна витрати |
| Гроші в запасі | Сума закупівлі, мінімальна партія, строк поповнення, умови оплати | Переконайтеся, що закупівля залишає кошти на поточні платежі та повернення покупцям |
Не підсумовуйте оцінки механічно. Одна критична обставина може зупинити закупівлю: наприклад, партію неможливо продати до закінчення строку придатності або постачальник вимагає суму, після сплати якої магазину бракуватиме грошей на обов’язкові платежі.
Умовний розрахунок трьох товарів: що залишиться після витрат
Усі числа в цьому прикладі вигадані для демонстрації розрахунку. Порівнюємо органайзер, кабель і настільний світильник. Для кожної позиції припускаємо десять завершених продажів, за якими оплату не повернули. Собівартість включає закупівлю та розподілену доставку до магазину. Ціна — фактична ціна продажу без додаткових знижок.
Умовна комісія платіжного сервісу та майданчика разом становить 5% ціни. Реклама коштувала відповідно 400, 600 і 1800 грн; витрати ділимо на десять завершених продажів кожної позиції. У рядку повернень закладено очікувані безповоротні втрати в розрахунку на один завершений продаж: витрати на зворотну логістику, перепакування чи уцінку. Податки та загальні витрати магазину в таблиці не враховано.
| Показник | Органайзер | Кабель | Світильник |
|---|---|---|---|
| Ціна продажу, грн | 400 | 250 | 800 |
| Собівартість одиниці, грн | 200 | 100 | 500 |
| Різниця між ціною та собівартістю, грн | 200 | 150 | 300 |
| Націнка | 100% | 150% | 60% |
| Валова маржа | 50% | 60% | 37,5% |
| Комісії 5%, грн/од. | 20 | 12,50 | 40 |
| Пакування, грн/од. | 12 | 10 | 25 |
| Реклама, грн/од. | 40 | 60 | 180 |
| Очікувані втрати від повернень, грн/од. | 8 | 17,50 | 75 |
| Прямі витрати без собівартості, грн/од. | 80 | 100 | 320 |
| Внесок від одиниці, грн | 120 | 50 | −20 |
| Внесок від десяти завершених продажів, грн | 1200 | 500 | −200 |
| Рішення за цих припущень | Розглянути обмежене поповнення після оцінки строку продажу | Продовжувати лише за достатнього обсягу продажів і прийнятних загальних витрат | Призупинити повторну закупівлю та змінити економіку продажу |
Розрахунок органайзера: 400 − 200 − 20 − 12 − 40 − 8 = 120 грн. Для кабелю: 250 − 100 − 12,50 − 10 − 60 − 17,50 = 50 грн. Для світильника: 800 − 500 − 40 − 25 − 180 − 75 = −20 грн. Кабель має найбільшу націнку, але органайзер залишає більше грошей з одиниці.
Власник може погодити наступну невелику партію органайзерів, якщо швидкість продажів та залишок коштів це дозволяють. Для кабелю слід оцінити, чи достатньо сумарного внеску з урахуванням роботи працівників. Світильник за цих умов не варто замовляти повторно без зміни ціни, закупівельних умов або витрат. Після будь-якої зміни потрібен новий розрахунок.
Як провести тест невеликої партії
- Опишіть пропозицію. Власник або закупівельник фіксує конкретний товар, покупця, ціну, канал продажу та причину вибору. Наприклад, покупцеві потрібен органайзер під шухляду визначеного розміру.
- Отримайте зразок і умови постачання. Відповідальний працівник оглядає товар, звіряє розміри, комплектність, пакування та інформацію для покупця. Закупівельник письмово погоджує ціну, мінімальну партію, строки й порядок роботи з браком.
- Визначте межі тесту. Власник встановлює суму закупівлі, рекламний бюджет, період оцінки та допустимі втрати. Обсяг партії має дозволяти оцінити попит і залишати гроші для поточної роботи.
- Залиште резерв для повернення оплат. Окремо від очікуваних втрат у розрахунку виділіть доступні кошти для розрахунків із покупцями. Повернення повної оплати створює потребу в грошах навіть тоді, коли товар можна знову продати.
- Запустіть продаж за запланованими умовами. Працівник фіксує дату, ціну після знижки, канал, комісії, рекламні витрати, відмови та повернення. Періоди відсутності товару позначає окремо, щоб не сприймати відсутність продажів як відсутність попиту.
- Зіставте план із фактом. Після тесту відповідальний працівник підраховує завершені продажі та фактичні витрати. Незавершені замовлення і можливі подальші повернення залишає окремими позиціями для наступного перегляду.
Для реклами окремої позиції поділіть її витрати на кількість завершених продажів цієї позиції. Якщо оголошення веде на кілька товарів, заздалегідь установіть зрозумілий спосіб розподілу та застосовуйте його послідовно. Витрати кампанії без продажів також включайте у підсумок тесту.
Перегляди, вподобання та питання допомагають покращити пропозицію. Для закупівельного рішення окремо рахуйте оплачені завершені замовлення, причини відмов і повернень. Якщо тест проводився зі знижкою, результат описує попит саме за цією ціною; можливість продавати дорожче потребує окремого тесту.
Коли поповнювати запас, змінювати пропозицію або зупиняти закупівлю
До початку тесту визначте власні критерії рішення. Потрібний внесок залежить від витрат магазину, обсягу продажів, ризику товару та строків постачання. Єдиний відсоток маржі для всіх товарів не дає достатньої основи для закупівлі.
- Поповнюйте запас, якщо продажі повторюються за прийнятною ціною, фактичний внесок відповідає вашому плану, а повернення та строк реалізації залишаються прийнятними.
- Змінюйте пропозицію, якщо є конкретна причина відмов: незрозумілі розміри, сумісність, комплектація чи умови доставки. Визначте одну зміну та її бюджет, щоб оцінити вплив на результат.
- Зупиняйте повторні закупівлі, якщо продажі не покривають прямих витрат, товар накопичується, якість спричиняє повторні скарги або запас загрожує поточним платежам.
Для планування наступної партії порахуйте середню кількість проданих одиниць за день, коли товар був у наявності. Якщо замовляєте партії через певні проміжки часу, помножте середні денні продажі на суму двох строків: постачання та інтервалу до наступного замовлення. Додайте страховий запас на випадок коливань продажів і затримок постачальника, відніміть доступний залишок та раніше замовлені одиниці, які надійдуть вчасно для покриття цих продажів. Якщо результат від’ємний, розрахункова потреба в новій закупівлі дорівнює нулю. Власник має зіставити отриману кількість із бюджетом і строком придатності, а працівник — перевірити, чи вистачить поточного залишку до прибуття поставки.
Регулярно переглядайте причини повернень. Якщо покупці помиляються з розміром, додайте точні виміри до опису. Якщо повторюється дефект, припиніть поповнення до вирішення питання з постачальником. Якщо товар продається лише після суттєвої знижки, перерахуйте його внесок за фактичною ціною.
Як показувати товар і рекламувати тестову пропозицію в Україні
До початку продажів підготуйте інформацію, за якою покупець може зробити усвідомлений вибір. Стаття 15 Закону України «Про захист прав споживачів» № 1023-XII передбачає надання інформації до придбання: зокрема назви, основних властивостей і кількості товару, ціни та умов придбання, правил безпечного використання, відомостей про виробника й продавця. Для відповідного товару враховуйте також дату виготовлення, зберігання, строк придатності, гарантійні зобов’язання та спеціальні вимоги до інформації про цю продукцію.
Працівник, який готує картку товару, має отримати ці відомості від постачальника й узгодити опис із фактичною комплектацією. Продавець не звільняється від відповідальності через те, що виробник або імпортер не передав потрібну інформацію. Ціна для споживача повинна включати всі податки та обов’язкові платежі, які він сплачує під час придбання.
Під час рекламного тесту використовуйте точні характеристики та обґрунтовані обіцянки. Статті 7–10 Закону України «Про рекламу» № 270/96-ВР встановлюють вимоги достовірності, ідентифікації реклами та забороняють недобросовісну й приховану рекламу. Оплачений рекламний матеріал у медіа або рекламну публікацію автора за винагороду потрібно позначати словом «реклама» відповідно до статті 9. Ціни в рекламі товарів, які реалізуються в Україні, зазначайте у гривнях.
Якщо тестуєте знижку, застосовуйте її до товару, який самі продаєте, на визначений обмежений період і за ціною нижчою від звичайної. Покажіть попередню та нову ціну. Якщо називаєте пропозицію «розпродажем», вона має охоплювати всі товари в певному місці або чітко визначену групу товарів, діяти протягом обмеженого часу та передбачати ціни нижчі від звичайних. У рекламі знижки або розпродажу зазначайте місце, дати початку й закінчення та розмір знижки або співвідношення нової ціни до попередньої. У рекламі знижки або розпродажу в аудіальних медіа зазначайте джерело інформації, з якого можна дізнатися про умови знижки або розпродажу.
До замовлення реклами власник має з’ясувати, чи потрібні для виробництва або реалізації товару сертифікат, спеціальний дозвіл чи ліцензія. Стаття 8 Закону «Про рекламу» забороняє рекламувати такі товари, якщо виробник або продавець не має відповідного документа. Якщо рекламодавець є резидентом України, він також має переконатися, що у відповідному реєстрі є відомості про видачу потрібної ліцензії чи дозволу особі, яка провадить рекламовану діяльність, виробнику або продавцю товару. Без цих відомостей замовляти розповсюдження реклами заборонено.
Як у Торгсофт зіставити залишки, ціни та собівартість товарів
У Торгсофт відкрийте «Склад → Стан складу». Виберіть потрібний центр обліку — магазин або склад у програмі. Для порівняння кількох місць зберігання використайте перемикач «Усі склади» та вибір складів. Через налаштування стовпців виведіть кількість, одиницю виміру, собівартість, роздрібну ціну й ціну зі знижкою. Працівник має зіставляти однакові одиниці: упаковку з упаковкою, штуку зі штукою. Облікову собівартість звірте з фактичними витратами закупівлі, а комісії, рекламу та втрати від повернень додайте до робочого розрахунку окремо.
Для відібраної позиції відкрийте «Рух товару», щоб розібратися зі змінами залишку; для подальшого аналізу додайте товари до обігової відомості за кількістю або собівартістю. Після рішення про поповнення встановіть мінімальний залишок і використовуйте фільтр «Закінчується товар». Червоним виділяються товари, роздрібна ціна яких дорівнює собівартості або нижча за неї. Ціну зі знижкою нижче собівартості можна знайти окремим фільтром. Для рішення про прибутковість усе одно порахуйте повні витрати конкретного продажу.
Що зафіксувати перед повторною закупівлею
Для кожної протестованої позиції залиште короткий запис: період тесту, кількість завершених продажів, фактичну ціну, собівартість, прямі витрати, причини повернень, залишок і рішення власника. До нового замовлення отримайте актуальну пропозицію постачальника та перерахуйте внесок: зміна закупівельної ціни або доставки може змінити рішення навіть за незмінного попиту.
Офіційні нормативні джерела
- Закон України «Про рекламу» від 03.07.1996 № 270/96-ВР: стаття 7 — принципи реклами; стаття 8 — загальні вимоги, дозволи, реклама знижок і зазначення цін; стаття 9 — ідентифікація реклами; стаття 10 — недобросовісна реклама.
- Закон України «Про захист прав споживачів» від 12.05.1991 № 1023-XII: стаття 15 — інформація про продукцію, ціни, знижки та розпродажі, відповідальність за неналежну інформацію.
Повернутися до попереднього кроку
Супер