Підготуйте новий товар до онлайн-продажу як окрему позицію: визначте задачу покупця, опишіть характеристики, перевірте фото, варіанти, ціну, залишок і пакування. Призначте відповідального за звернення та встановіть критерій, за яким оціните перші продажі.
До запуску порахуйте витрати на виконане замовлення. Після тесту зіставте фактичні витрати й обраний показник із запланованими. Використовуйте результат для конкретного рішення: змінити картку, переглянути ціну, доопрацювати обробку замовлень або продовжити продаж на визначених умовах.
Пов’яжіть задачу покупця з характеристиками товару
Почніть із припущення про те, що покупець хоче зробити, яка проблема йому заважає та якого результату він очікує. Запишіть це одним реченням. Потім зіставте припущення з характеристиками конкретної позиції.
Для кожної обіцянки в описі знайдіть відповідну характеристику. Якщо пишете про сумісність, зазначте конкретні розміри або моделі, з якими товар сумісний. Якщо даних немає, приберіть обіцянку й доручіть працівнику уточнити їх у постачальника. Не замінюйте невідомі параметри загальними оцінками якості.
Складіть короткий перелік питань, які варто з’ясувати перед покупкою: розмір, матеріал, комплектація, спосіб використання, доступні варіанти. Залиште лише питання, доречні для цієї позиції. Використайте перелік для опису та відповідей продавця.
Зберіть картку й перевірте кожен варіант
Доручіть одному працівнику зібрати дані, а іншому — звірити картку з товаром. Для перевірки використайте такий робочий список.
| Що перевірити | Дія працівника |
|---|---|
| Назва й характеристики | Звірити опис із конкретною позицією та доступними даними постачальника. |
| Комплектація | Перелічити, що покупець отримає в одному замовленні. |
| Варіанти | Окремо перевірити кожну комбінацію розміру, кольору або інших відмінностей. |
| Фото | Показати саме товар, який продається. Звірити зображення з вибраним варіантом. |
| Ціна | Перевірити суму для кожного варіанта та повторити розрахунок для запланованої знижки. |
| Залишок | Звірити доступну кількість кожного варіанта з фактичною наявністю. |
Ведіть залишки за окремими комбінаціями варіантів. Не об’єднуйте різні розміри й кольори в одне число для перевірки доступності. Управління запасами допомагає уникати продажу товару, якого вже немає в наявності.
Перевірте пакування та витрати на замовлення
Зберіть пробне відправлення цієї позиції. Зважте його, виміряйте габарити та уточніть вартість доставки для обраного способу відправлення. Окремо запишіть вартість пакувальних матеріалів і роботи з підготовки замовлення. Повторіть перевірку, якщо варіант товару потребує іншого пакування.
У розрахунок ціни включіть вартість одиниці товару, пакування, платіжні комісії, виконання замовлення, маркетинг і плату за платформу. Додайте витрати на повернення, знижки та частину доставки, яку оплачує магазин. Мита й податки врахуйте там, де вони входять у витрати вашого продажу; не підставляйте довільні ставки.
Розділіть фактичні витрати й планові припущення. Наприклад, суму на можливі повернення позначте як планову. Після продажів замініть припущення фактичними даними. Не враховуйте одну комісію двічі в різних рядках.
Умовний приклад розрахунку однієї покупки
Припустімо, магазин продає органайзер за 800 грн. Усі наведені суми вигадані й потрібні лише для ілюстрації розрахунку.
- Вартість товару для магазину — 450 грн.
- Пакування — 25 грн.
- Платіжна комісія — 20 грн.
- Підготовка замовлення — 35 грн.
- Частина доставки коштом магазину — 40 грн.
- Маркетингові витрати на покупку — 70 грн.
- Розподілена плата за платформу — 10 грн.
- Планова сума на можливі повернення — 30 грн.
Разом перелічені витрати становлять 680 грн. Залишок після них: 800 − 680 = 120 грн. Це сума до врахування решти витрат, зокрема податків і не включених у приклад постійних витрат магазину. Не називайте її чистим прибутком.
Якщо в цьому умовному прикладі знизити ціну до 720 грн, а перелічені витрати залишити незмінними, залишок становитиме 40 грн. Перед знижкою перерахуйте кожну статтю витрат: припущення про їхню незмінність потрібно перевірити.
Підготуйте обробку звернень
Призначте працівника, який прийматиме питання про нову позицію, та визначте, хто підмінятиме його. Першою відповіддю підтверджуйте отримання звернення. Якщо для відповіді потрібне уточнення, повідомте покупцеві, що саме перевіряєте.
Підготуйте відповіді про характеристики, комплектацію й варіанти. Доручіть працівнику записувати повторювані питання. За цими записами доповнюйте картку конкретними даними, яких бракує покупцям.
Визначте критерій рішення до початку продажів
Запишіть гіпотезу, спосіб її перевірки, вимірюваний показник і поріг результату. Додайте період тесту, бюджет і відповідального за підрахунок. Оберіть показник, який відповідає вашій задачі: кількість виконаних покупок або залишок після визначених витрат.
Після завершення тесту порівняйте результат із початковим порогом. Окремо перегляньте звернення покупців, доступність варіантів і фактичні витрати. Запишіть рішення та наступну зміну, яку перевірятимете. Якщо змінюєте ціну, опис або умови доставки, зафіксуйте нові умови перед наступною перевіркою.
Повернутися до попереднього кроку