Нову товарну групу в чинному магазині варто перевіряти найменшим тестом, який дозволяє оцінити ваше припущення про попит. До закупівлі запишіть, кому потрібен товар, за якою ціною ви пропонуватимете його та за яких результатів продовжите продаж.
Обмежте бюджет, визначте дату перегляду результатів і ведіть окремий перелік тестових позицій. Рішення про наступну партію приймайте за результатами тесту: продовжити продаж, змінити пропозицію або завершити перевірку. Універсальної кількості товарів чи тривалості тесту немає — визначте їх для своєї перевірки та умов закупівлі.
Зберіть запити покупців і сформулюйте припущення
Інформацію про покупців можна збирати через опитування, відгуки та аналіз продажів. Для першої перевірки оберіть доступні вам способи: перегляньте звернення до магазину, попросіть продавців записувати запити на відсутні товари, поставте покупцям кілька конкретних запитань.
- Для якої задачі покупець шукає товар?
- Чим він користується тепер і що хоче змінити?
- Які характеристики потрібні для вибору?
- Яку ціну він готовий розглядати?
Записуйте відповіді окремо від власних припущень. Висловлене зацікавлення перевірте подальшим продажем тестової партії. Сформулюйте одну зрозумілу гіпотезу: «Покупці нашого магазину купуватимуть цю товарну групу для визначеної задачі за запропонованою ціною».
Не додавайте до першої закупівлі всі доступні варіанти. Оберіть позиції, якими можна перевірити сформульоване припущення. Для інших моделей, кольорів чи розмірів спочатку запишіть, який окремий запит вони мають перевірити.
Уточніть витрати та мінімальну закупівлю
Запросіть у постачальника вартість одиниці товару, доставки та додаткових платежів. Окремо уточніть мінімальну кількість замовлення — найменшу кількість товару, яку постачальник погоджується прийняти в одному замовленні.
Порівняйте цю кількість із запланованим обсягом тесту. Якщо постачальник пропонує лише більшу партію, спробуйте погодити менше замовлення або розгляньте іншого постачальника. Не збільшуйте бюджет автоматично тільки заради виконання закупівельної умови.
До погодження замовлення складіть перелік витрат: товар, доставка, додаткові платежі постачальнику та заплановані витрати на представлення нової групи. Уточніть строк постачання і можливість повторної закупівлі. Запишіть ці умови поруч із бюджетом, щоб врахувати їх під час рішення про продовження.
Визначте критерії до початку продажів
Чітку гіпотезу та критерії успіху потрібно визначити заздалегідь. Для свого тесту встановіть кількість продажів, прийнятний залишок, межу витрат і дату оцінки. Це ваші умови перевірки; не використовуйте їх як універсальні нормативи для інших магазинів.
| Що зафіксувати | Для чого використати |
|---|---|
| Перелік позицій і закуплену кількість | Визначити склад тестової партії |
| Ціну та всі її зміни | Оцінити, за яких умов відбувалися продажі |
| Кількість продажів, повернень і залишок | Перевірити рух кожної позиції |
| Фактичні витрати та отриману виручку | Порівняти результат із планом |
| Запитання та зауваження покупців | Визначити, що перевірити в наступному тесті |
Призначте відповідального за записи. Якщо змінюєте ціну, розміщення товару чи спосіб його представлення, зазначайте дату зміни. Під час оцінки розглядайте продажі до та після неї окремо.
Умовний приклад тестової партії
Припустімо, магазин товарів для дому перевіряє нову групу органайзерів. Усі числа нижче умовні. Власник закуповує 20 одиниць по 200 грн. Доставка коштує 400 грн. Загальна сума закупівлі з доставкою: 20 × 200 + 400 = 4 400 грн.
Ціна продажу становить 350 грн. Власник заздалегідь визначає умову для розгляду повторної закупівлі: продати щонайменше 15 одиниць за чотири тижні без зниження ціни. Наприкінці строку продано 12 одиниць, залишилося 8. Виручка становить 12 × 350 = 4 200 грн.
Умову щодо кількості продажів не виконано. Власник переглядає записи покупців і вирішує, чи перевіряти іншу пропозицію, чи завершити тест. У цьому розрахунку враховано лише закупівлю, доставку та виручку. Для оцінки фінансового результату внесіть решту фактичних витрат і окремо врахуйте непроданий товар.
Як перевірити залишок у Торгсофт
Під час оцінки тесту перевірте, скільки товару залишилося на обрану дату. У звіті Торгсофт «Аналіз реалізації за видами товару» колонка «К-сть залишку» показує кількість залишку станом на дату, встановлену у фільтрі «Період».
Оберіть дату, на яку оцінюєте тест, і використайте цей показник для перевірки залишку. Порівняйте його зі своїм переліком тестових товарів та записами про їхній рух.
За кількістю залишку не робіть окремого висновку про прибутковість або причини попиту. Для рішення про наступну закупівлю додайте продажі, витрати, умови пропозиції та зауваження покупців.
Прийміть рішення про наступну закупівлю
У визначену дату зіставте фактичні результати з початковими критеріями. Розгляньте три варіанти дій:
- Продовжити. Якщо погоджені критерії виконано, визначте склад і бюджет наступного замовлення.
- Змінити пропозицію. Сформулюйте нове припущення, змініть обрану умову та призначте наступну перевірку.
- Завершити тест. Припиніть нові закупівлі цієї групи й окремо заплануйте роботу з залишком.
Запишіть рішення та дані, на яких воно ґрунтується. Перед повторним замовленням ще раз уточніть закупівельну ціну, доставку й мінімальну кількість партії.
Повернутися до попереднього кроку