Щоб використати недоліки інших магазинів для покращення власного, порівняйте доступність товару, асортимент, інформацію, ціну та сервіс. За кожним напрямом запишіть спостереження, перевірте свою пропозицію й визначте конкретну дію.
Першочергові зміни обирайте за очікуваною користю та необхідними зусиллями. Рішення про закупівлю перевіряйте за власними продажами й залишками. Перед зміною ціни розрахуйте економіку, а перед випробуванням покращення визначте, як оцінюватимете результат.
Зберіть спостереження в одну таблицю
Матриця конкурентного аналізу порівнює власний бізнес та конкурентів за однаковими критеріями. Створіть таку таблицю для внутрішньої роботи. Застосуйте до свого магазину ті самі запитання, що й до інших.
Записуйте дату перевірки та конкретну пропозицію. Замість «поганий опис» зазначте, якої характеристики бракує. Якщо інформації немає, поставте «не перевірено». Для робочої таблиці використайте такі запитання:
| Напрям | Що перевірити | Яку дію розглянути у своєму магазині |
|---|---|---|
| Доступність | Яку наявність зазначено для вибраного товару? | Перевірити залишок та інформацію про нього |
| Асортимент | Чи є потрібний товар або варіант? | Переглянути дані для рішення про закупівлю |
| Інформація | Чи зрозумілі характеристики та комплектація? | Доповнити опис перевіреними даними |
| Ціна | Що входить у пропозицію та які є додаткові витрати? | Зіставити умови й розрахувати власну ціну |
| Сервіс | Які незручності описують ваші покупці? | Розібрати звернення та визначити зміну процесу |
Відокремлюйте спостереження від рішення. Якщо в іншому магазині немає певного товару, перевірте підстави для його закупівлі у себе. Не записуйте припущення про чужі продажі чи внутрішні ресурси як встановлені факти.
Перевірте наявність і потребу в асортименті
Для планування асортименту аналізуйте історичні дані: обсяг продажів, частку проданого запасу та частоту відсутності товару. Зберіть їх для позицій, які плануєте поповнювати. Для нового товару окремо зазначте, яких даних ще немає.
Якщо продаєте онлайн, звірте інформацію про наявність на сторінці товару, під час оформлення покупки та в джерелі товарних даних. Якщо використовуєте структуровані дані, перевірте їх також. За розбіжностей визначте відповідального за виправлення й повторно перевірте результат.
Уточніть інформацію для вибору товару
Конкретний і точний опис допомагає покупцеві ідентифікувати потрібний товар. Перегляньте власні картки й додайте характеристики, яких бракує для вибору. Кожне доповнення звірте з даними про товар.
Як робочий чекліст перевірте модель, розмір, матеріал або сумісність — залежно від категорії. Якщо характеристику не підтверджено, спочатку уточніть її. Не заповнюйте опис припущеннями.
Порівнюйте ціну разом з умовами пропозиції
Під час аналізу цін враховуйте доставку, додаткові опції, знижки та склад комплекту. Для власного порівняння спочатку звірте модель, характеристики й кількість товару. Для аналогів окремо запишіть відмінності та умови отримання.
Визначаючи свою ціну, балансуйте між прибутком і очікуваннями цільових покупців щодо прийнятної суми. Після зміни відстежуйте валовий і чистий прибуток. Перевіряйте, чи додатковий обсяг продажів компенсує нижчу ціну одиниці.
Умовний приклад: перевірте економіку знижки
Припустімо, ціна товару — 500 грн, закупівельна вартість — 350 грн, інші враховані витрати на продаж одиниці — 40 грн. Після цих витрат залишається 500 − 350 − 40 = 110 грн. За ціни 450 грн залишиться 60 грн.
Продаж 10 одиниць за першою ціною дає 1100 грн після зазначених витрат. За другою ціною для щонайменше такої суми потрібно продати 19 одиниць: 19 × 60 = 1140 грн. Усі дані умовні. Інші витрати не враховані, тому це не розрахунок чистого прибутку й не прогноз попиту. Перед рішенням підставте власні дані.
Зберіть відгуки та оберіть покращення
Збирайте відгуки під час отримання товару або невдовзі після покупки. Як робочі запитання використайте: «Якої інформації бракувало для вибору?» і «Що було незручним під час отримання?». Записуйте конкретні відповіді та дії для їх опрацювання.
Матриця пріоритетності допомагає сортувати завдання за впливом на бізнес і необхідними зусиллями. Для кожної запропонованої зміни:
- Опишіть проблему покупця та дію для її усунення.
- Оцініть очікувану користь, витрати й час працівників.
- Оберіть показник результату та строк перевірки.
- Призначте відповідального й зафіксуйте результат.
Для перевірки описів можна обрати кількість звернень із запитаннями про характеристики, для поповнення запасів — частоту відсутності товару. Це робочі варіанти показників; оберіть ті, які відповідають вашій задачі.
Якщо проводите A/B-експеримент, включіть показники в гіпотезу до початку перевірки. Для встановлення причинного впливу потрібні рандомізація та належний дизайн експерименту. Просте порівняння продажів до і після зміни не використовуйте як доказ її причинного впливу.
Як у Торгсофт відібрати товари з малим залишком
Перед підготовкою закупівлі перегляньте позиції з малим залишком. У режимі Торгсофт «Формування замовлення постачальнику» фільтр «Закінчується товар» відбирає товари, кількість яких менша або дорівнює встановленому мінімальному залишку.
Використайте перелік для перевірки перед замовленням. Перегляньте історію продажів і частоту відсутності відібраних товарів. Перевірте облікову кількість та встановлений мінімум, а потім визначте, що поповнювати.
Результат фільтра показує відповідність умові мінімального залишку. Не використовуйте його як самостійне підтвердження майбутнього попиту або необхідного обсягу закупівлі.
Повернутися до попереднього кроку