Як поліпшувати роботу магазину: цілі, навчання продавців і оцінка результатів

Щоб поліпшувати роботу магазину, визначте конкретні цілі зі строками, навчайте продавців пояснювати товар і переглядайте результати роботи.

Для оцінки використовуйте показники продажів і зворотний зв’язок покупців. Враховуйте умови, у яких отримано результати: один показник не дає повної картини.

Запишіть ціль, показник і строк

Робоча ціль має бути конкретною, вимірюваною, досяжною, доречною для бізнесу та обмеженою строком. У записі зазначте:

• Що потрібно поліпшити.
• Який показник будете відстежувати.
• Його початкове та цільове значення.
• Чому ця ціль потрібна магазину.
• До якого строку потрібно отримати результат.

Використовуйте шаблон: «До визначеного строку змінити обраний показник із початкового значення до цільового». Перевірте, чи досяжна ціль в умовах вашого магазину.

Навчайте продавців пояснювати товар

Навчання про товар має охоплювати його основні характеристики, способи використання та проблеми покупця, які він вирішує. Підготуйте матеріал за трьома пунктами:

• Основні характеристики товару.
• Як і для чого його використовують.
• Яку потребу покупця він задовольняє.

Для навчання використовуйте рольову вправу — розігрування ситуації. Наприклад, один учасник грає покупця з конкретним запитом, інший — продавця, який пояснює товар.

Збирайте відгуки про обслуговування

Для перевірки задоволеності покупців використовуйте опитування, відгуки клієнтів і моніторинг соціальних мереж. Переглядайте, що покупці пишуть про обслуговування.

Розглядайте цей зворотний зв’язок разом із показниками магазину та умовами роботи. Суми продажів недостатньо для повної оцінки.

Відстежуйте середню суму покупки та повторні покупки

Середня сума покупки = виручка ÷ кількість покупок. Обидва складники беріть за той самий період. Записуйте період поруч із результатом розрахунку.

Для магазину без передплат одним із показників утримання покупців є частота їхнього повернення за повторною покупкою.

Не оцінюйте всю роботу магазину за одним із цих показників. Враховуйте інші результати, відгуки та контекст.

Зіставляйте фактичні залишки з обліком

Під час перевірки товарних залишків порахуйте фактичну кількість товару та порівняйте її з обліковими записами. Зафіксуйте виявлені розбіжності.

Переглядайте показники та відгуки

Після завершення визначеного строку поверніться до записаної цілі. Зберіть в одному записі:

• Ціль і строк її досягнення.
• Початкові, цільові та отримані значення показників.
• Відгуки покупців і результати опитувань.
• Умови роботи, які потрібно врахувати під час оцінки.

Переглядайте ці дані разом. Загальну оцінку роботи магазину не варто зводити до одного числа.