Ціннісна пропозиція пояснює, чому покупцеві варто обрати ваш товар або послугу та яку цінність він отримає. Почніть із конкретної потреби покупця. Потім визначте вигоду, перевірте умови її отримання й сформулюйте пропозицію кількома короткими реченнями.
Перед публікацією зіставте обіцянку з фактичною пропозицією магазину. Перебільшення, нечіткі формулювання та неоднозначна ціна створюють розрив між очікуваннями покупця й тим, що він отримує.
Визначте покупця та його потребу
Почніть із перевірки припущень: що покупець хоче зробити, які труднощі має та якої вигоди шукає. Для першої чернетки оберіть конкретну групу покупців і одну ситуацію купівлі.
Зверніться до клієнтів, які вже купували у вас, із коротким опитувальником. Можна використати такі запитання:
- Для якого завдання ви шукали товар?
- Що було найважливішим під час вибору?
- Якої інформації вам бракувало перед купівлею?
- Що в нашій пропозиції відповідало вашій потребі?
Запишіть відповіді словами покупців. Використайте їх, щоб уточнити потребу, яку має відображати чернетка.
Пов’яжіть потребу з конкретною вигодою
Для обраної потреби запишіть, що саме пропонує магазин і яку користь це має дати покупцеві. Уникайте загальних оцінок на зразок «найкращий сервіс». Назвіть конкретну дію або властивість, яку можна перевірити.
Для роботи з чернеткою пропонуємо авторський шаблон:
Для кого → яка потреба → яку вигоду пропонуємо → чим її підтверджуємо.
Заповніть кожну частину окремо. Якщо підтвердження бракує, спочатку перевірте можливості магазину. Не переносіть припущення в рекламну обіцянку.
Перевірте докази й умови пропозиції
Для кожної обіцянки знайдіть підтвердження у власних чинних даних. Залежно від її змісту перевірте:
- наявність товарів, яких стосується пропозиція;
- характеристики, на яких ґрунтується заявлена вигода;
- ціну та склад пропозиції;
- умови отримання товару;
- можливість виконати обіцяне обслуговування.
Зазначте обмеження прямо. Якщо послуга доступна для певного асортименту або за попереднім зверненням, включіть цю умову до тексту. Підтвердження конкретної обіцянки має надати сам магазин.
Складіть коротке формулювання
Скоротіть пропозицію до кількох коротких речень. Збережіть потребу, вигоду й умови її отримання. Приберіть слова, які не додають конкретної інформації.
Умовний авторський приклад: «Допомагаємо підібрати контейнер під розміри вашої полиці. Для моделей із зазначеними габаритами звіримо їх із вашими вимірами перед купівлею».
Це ілюстрація формулювання. Використовувати таку обіцянку можна після перевірки, що магазин має відповідні дані про товари та може виконати описану дію.
Перевірте, як покупці розуміють текст
Покажіть чернетку покупцям із обраної групи. Запропонуйте короткі запитання:
- Що саме пропонує магазин?
- Для якої вашої потреби це може бути корисним?
- За яких умов ви можете отримати обіцяну вигоду?
- Що залишилося незрозумілим?
Зіставте відповіді з тим, що хотіли повідомити. Якщо покупці розуміють пропозицію інакше, уточніть текст і повторіть перевірку. Оцінюйте зрозумілість за реальними відповідями.
Узгодьте рекламу зі сторінкою продажу
Сторінка, на яку веде реклама, має містити ту саму обіцянку. Перед запуском звірте рекламний текст із описом товару або послуги, ціною та умовами отримання.
Перевірте, чи немає в рекламі ширшої обіцянки, ніж та, яку магазин може виконати. Виправте розбіжності до публікації.
Використайте дані про покупки в Торгсофт
Щоб визначити, до кого звернутися по зворотний зв’язок, можна переглянути купівельну активність клієнтів. У Торгсофт вона доступна в картці клієнта та меню «Аналіз покупок клієнтів». Там можна перевірити, хто і на яку суму купував.
Докладніше про ці можливості — на сторінці обліку клієнтів у Торгсофт.
Повернутися до попереднього кроку