13 способів збільшити продажі інтернет-магазину

Щоб збільшити продажі інтернет-магазину, спочатку визначте, де покупці припиняють покупку: під час вибору товару, у кошику, при оформленні чи до отримання замовлення. Виправляйте конкретну причину й перевіряйте результат за отриманими та оплаченими замовленнями з урахуванням повернень.

Нижче — 13 дій для власника, менеджера та розробника магазину. Почніть із вимірювання, оберіть одну проблему й перевірте зміни на обмеженій групі товарів. Кожна дія потребує перевірки на вашому сайті: зростання продажів залежить від асортименту, попиту, виконання замовлень і витрат.

1. Виміряйте весь шлях від перегляду до отримання

Розробник налаштовує події перегляду товару, додавання в кошик, початку оформлення та створення замовлення. Менеджер доповнює дані статусами отримання, оплати, скасування й повернення. Власник визначає період порівняння та показники.

Для переходів на сайті рахуйте сесії — окремі відвідування сайту. Одну сесію враховуйте один раз на кожному етапі. Конверсія оформлення за сесіями — частка сесій, у яких створили хоча б одне замовлення. Відвідувач може мати кілька сесій, тому конверсія за відвідувачами матиме інший знаменник.

Умовний приклад: за 10 000 сесій оформлено 200 замовлень, кожне в окремій сесії. Із них 180 отримано й оплачено, повернень немає. Конверсія оформлення дорівнює 200 ÷ 10 000 × 100% = 2%, а отримання й оплати — 180 ÷ 10 000 × 100% = 1,8%. Серед оформлених замовлень частка отриманих та оплачених становить 90%.

Перевіряйте одну групу замовлень, створених у вибраний період, і дайте їм час пройти доставку та повернення. Оплати за старими замовленнями не додавайте до нової групи. Повторне надсилання події або зміна статусу не повинні створювати другу покупку у звіті.

2. Узгодьте ціну й наявність на сайті та складі

Менеджер звіряє товари, які найчастіше замовляють: артикул, варіант, ціну та доступну кількість. Окремо перевіряє резерви й товари, які продаються одночасно онлайн та в магазині. Якщо позиції немає, покажіть це до оформлення та запропонуйте повідомлення про появу за бажанням покупця.

Фіксуйте причини скасувань. Після виправлень порівняйте частку замовлень, скасованих через відсутність товару або розбіжність ціни. Перевірте також, чи не показує сайт наявність іншого розміру замість вибраного.

Синхронізація товарів і замовлень інтернет-магазину з Торгсофт

Платна додаткова опція «Синхронізація з інтернет-магазином» доступна для ліцензій Торгсофт Ультра або Термінал. Основний облік ведуть у Торгсофт. За налаштованим обміном програма передає на сайт дані про товари, характеристики, ціни й наявність та отримує замовлення для подальшої обробки.

Для підключення потрібен розробник сайту: він налаштовує приймання та обробку файлів, передавання замовлень і відповідність полів. У програмі обирають центри обліку, джерело цін для рахунків, правила резервування та розклад. Це потребує підготовки конкретного сайту. Технічні умови описані в довідці Торгсофт.

Файловий обмін має затримку між зміною даних та їх обробкою сайтом. Автоматична синхронізація працює, коли Торгсофт увімкнено на зазначеному комп’ютері під зазначеним користувачем. За довідкою, інтервал синхронізації потрібно встановлювати не частіше ніж раз на 10 хвилин з урахуванням інших об’єктів синхронізації. Перед запуском перевірте зміну ціни, продаж останньої одиниці та завантаження тестового замовлення.

3. Дайте в картці товару відповіді для вибору

Менеджер збирає повторювані запитання покупців і доповнює картки. Вкажіть призначення, матеріал, розміри, комплектацію, сумісність та обмеження, які справді стосуються товару. Для схожих моделей поясніть відмінності за однаковими характеристиками.

Розробник може додати структуровані дані — розмітку, яка передає пошуковій системі відомості про товар. За документацією Google, це може зробити сторінку придатною для розширеного показу ціни, наявності та інших даних. Показ і позиції не гарантовані.

Перевірте відповідність опису реальному товару та розмітки — видимій інформації. Порівняйте переходи з картки в кошик і кількість запитань щодо вже описаних властивостей.

4. Покажіть корисні фото та справжні відгуки

Зніміть товар з різних боків, важливі деталі, комплектацію та масштаб. Для одягу додайте фото посадки й параметри моделі, якщо вони відомі. Для техніки покажіть роз’єми та маркування. Покупець має розуміти, що саме отримає.

Після отримання покупки запропонуйте залишити відгук. Не вигадуйте оцінок і не прибирайте обґрунтовані зауваження лише через їхню тональність. Відповідайте по суті та пояснюйте рішення проблеми.

Перевірте фото на телефоні: деталі мають бути видимими при збільшенні. Відстежуйте повернення через невідповідність очікуванням і запитання про зовнішній вигляд.

5. Допоможіть знайти потрібний варіант

Власник обирає фільтри за реальними критеріями покупки, а менеджер заповнює характеристики однаково для всього каталогу. Це можуть бути розмір, матеріал, сумісність або призначення. Не додавайте фільтр, якщо дані для нього переважно порожні.

Покажіть доступність кожного варіанта. До таблиці розмірів додайте одиниці вимірювання та спосіб зняття мірок. Якщо розмірні сітки виробників різняться, розміщуйте відповідну таблицю в конкретній картці.

Перевірте кілька пошуків від початку до вибору товару. Фіксуйте запити без результатів і повернення через помилковий розмір або несумісність.

6. Покажіть повну вартість і строки доставки

До підтвердження замовлення покажіть ціну товарів, знижку, доставку та додаткові платежі. Якщо доставка залежить від адреси, запропонуйте її розрахунок після вибору населеного пункту. Розділіть дату відправлення та очікувану дату отримання; поясніть, від чого залежить строк.

Безкоштовну доставку спочатку прорахуйте. Умовно: внесок замовлення після закупівлі та інших змінних витрат становить 300 грн. Якщо магазин додатково сплачує 80 грн доставки, залишиться 220 грн. Збільшення кількості замовлень має компенсувати цю різницю.

Перевіряйте внесок усієї групи замовлень після змін, включно з поверненнями. Саме зростання середнього чека ще не показує, чи вигідна пропозиція.

7. Дозвольте оформити покупку без реєстрації

Зробіть можливість «Купити без реєстрації» помітною. Залиште поля, потрібні для оплати, зв’язку й доставки. Додаткові побажання позначте як необов’язкові. Перевірте, які дані справді потрібні перевізнику.

Дослідження Baymard щодо полів оформлення пропонує оцінювати зусилля покупця за кількістю полів, які він мусить опрацювати. Використайте це як напрям перевірки свого сайту.

Розробник перевіряє збереження введених даних після помилки. Порівнюйте частку сесій, що завершили оформлення після його початку, та кількість помилок у полях.

8. Запропонуйте способи оплати, які можете обслуговувати

Менеджер збирає причини відмов, пов’язаних з оплатою. Власник обирає потрібні способи з урахуванням комісій, строків надходження коштів і можливостей магазину. Покажіть умови та додаткову вартість до вибору способу.

Перевірте успішну оплату, відмову, повторну спробу й повернення з платіжної сторінки. Статус «оплачено» має відповідати підтвердженню платежу. Відстежуйте завершені оплати, дублікати замовлень і звернення про списані кошти без підтвердження покупки.

9. Пройдіть покупку на телефоні

Розробник і менеджер проходять весь шлях на телефонах, якими користуються покупці: пошук, фільтри, вибір варіанта, кошик, доставка, оплата. Перевірте, чи клавіатура не закриває кнопки, чи текст читається без збільшення та чи можна виправити адресу.

Спостереження Baymard щодо оформлення підтримують зрозумілу послідовність дій і конкретні повідомлення про помилки. Напишіть біля поля, що потрібно виправити, та збережіть решту введених даних.

Порівнюйте конверсію окремо для мобільних сесій. Записуйте знайдені перешкоди з кроками відтворення, щоб розробник міг перевірити виправлення.

10. Запропонуйте доречний комплект або доповнення

Менеджер підбирає сумісні доповнення: батарейки потрібного типу, чохол відповідної моделі, засіб догляду за конкретним матеріалом. Поясніть призначення та покажіть ціну кожної позиції. Покупець сам додає товар і може легко його прибрати.

Перевірте пропозицію на одній категорії. Порівняйте частку замовлень із доповненням, внесок на замовлення та завершення покупки. Якщо допродаж ускладнює оформлення або збільшує повернення, змініть добір чи місце показу.

11. Забезпечте підтримку та контроль виконання

Покажіть канали зв’язку й години відповіді. Власник призначає відповідального за нові замовлення та заміну на час його відсутності. Менеджер щодня перевіряє замовлення без підтвердження, оплати або відправлення.

Повідомляйте покупцеві номер замовлення, склад, суму й наступну дію. Якщо строк змінюється, погодьте подальші дії. Перевіряйте час першої відповіді, дотримання строків відправлення та частку отриманих замовлень. Окремо записуйте причини неотримання.

12. Запросіть до повторної покупки за згодою

Запропонуйте покупцеві окремо погодитися на рекламні повідомлення та обрати канал. Поясніть зміст розсилки й дайте доступний спосіб відмовитися. Після відмови припиніть рекламні повідомлення в цьому каналі.

Надсилайте пропозиції за потребою: витратні матеріали до придбаного товару або повідомлення про появу очікуваного розміру. Частоту визначайте за реакцією покупців.

Оцінюйте отримані повторні замовлення, внесок після знижок і витрат на повідомлення, відмови від розсилки та скарги. Для оцінки впливу порівняйте подібні групи покупців, одна з яких не отримувала пропозицію.

13. Перевірте економіку невеликого рекламного тесту

Власник визначає категорію, бюджет, строк і допустимі витрати на отримане оплачене замовлення. Менеджер звіряє номери замовлень із рекламного звіту з обліком. Одне замовлення не можна зарахувати кільком каналам і потім підсумувати як різні покупки.

Умовний розрахунок: середній чек — 1 000 грн, закупівельна вартість — 600 грн, інші змінні витрати — 100 грн на замовлення. Внесок до реклами становить 300 грн. Якщо реклама коштувала 18 000 грн і з нею пов’язано 180 отриманих оплачених замовлень без повернень, рекламні витрати на замовлення дорівнюють 100 грн. Залишок внеску: 180 × 300 − 18 000 = 36 000 грн до постійних витрат і податків.

Вартість залучення нового клієнта рахуйте окремо для тієї самої групи та періоду спостереження. За історією покупок перевірте, для кого отримане й оплачене замовлення було першим; якщо даних недостатньо, позначте статус як невідомий. Витрати тесту на залучення нових клієнтів діліть на кількість підтверджених нових клієнтів, пов’язаних із тестом за визначеними правилами обліку, з урахуванням повернень. Якщо тест охоплює також повторних покупців і витрати неможливо розділити, показуйте витрати на замовлення та не називайте їх вартістю залучення нового клієнта. За повернень перерахуйте внесок тієї самої групи замовлень: від виручки відніміть повернуті покупцям суми, а із закупівельної вартості реалізованих товарів виключіть вартість товарів, повернутих у придатний для продажу запас. Врахуйте фактичні змінні витрати, зокрема комісії, доставку й обробку повернень. Вартість пошкодженого товару, яка вже залишилася у закупівельній вартості реалізованих товарів, повторно як втрату не віднімайте. Окремо врахуйте додаткові витрати на ремонт або утилізацію, якщо вони виникли. Потім відніміть рекламні витрати цього тесту. Продажі, пов’язані з рекламою у звіті, самі собою не доводять додатковий ефект: частина покупок могла відбутися без неї.

План перевірки на два тижні

Якщо замовлення ще їдуть або даних замало, продовжте спостереження. Остаточне рішення про розширення тесту приймайте після перевірки отримання, оплати, повернень і внеску.