Почніть просування магазину з короткого письмового плану. Запишіть, якого результату хочете досягти, кому пропонуєте товар, яку потребу він задовольняє та як покупець може звернутися. Для кожної дії визначте строк, відповідального, витрати й показник результату.
Оберіть канали, на які вистачить грошей і часу. Під час виконання плану окремо записуйте звернення, покупки та фактичні витрати. На визначену дату перегляньте ці записи й вирішіть, що продовжити, змінити або зупинити.
Визначте вимірювану ціль
Цілі маркетингового плану — конкретні вимірювані результати. Вони можуть стосуватися доходу, відвідуваності або утримання клієнтів. Для першого плану виберіть одну ціль, яку зможете перевірити за даними магазину.
Запишіть бажаний результат, строк і спосіб підрахунку. Якщо плануєте збільшення певного показника, зафіксуйте його початкове значення. Якщо попередніх записів немає, спочатку організуйте облік. Не підставляйте припущення замість фактичних даних.
Уточніть, що саме рахуєте: звернення щодо вибраного товару, завершені покупки чи дохід від визначеної групи товарів. Дотримуйтеся цього визначення протягом перевірки.
Опишіть покупця через потребу й обставини покупки
Цільова аудиторія — конкретна група людей, які найімовірніше купуватимуть ваші товари або послуги. Опишіть, кому потрібна вибрана пропозиція, для чого та за яких обставин.
Поговоріть із покупцями. Поставте відкриті запитання, щоб отримати відповіді їхніми словами:
- Для чого ви обираєте цей товар?
- Чому вирішили придбати саме його?
- Як він відповідає вашій потребі?
- Що ми могли б поліпшити?
Записуйте відповіді окремо від власних припущень. Не дописуйте покупцеві мотив, якого він не назвав. Якщо відповідей ще немає, позначте опис аудиторії як гіпотезу й перевіряйте її в розмовах.
Сформулюйте пропозицію та підготуйте повідомлення
Перелічіть, що пропонуєте, які проблеми це допомагає вирішити та яку користь створює. Для кожної обіцянки перевірте, чи можете виконати її в магазині.
Підготуйте повідомлення навколо вибраної потреби. Назвіть товар, покажіть його характеристики та поясніть спосіб покупки. Перед публікацією звірте ціну й наявність. Не обіцяйте послугу, яку ще не організували.
Для контент-маркетингу не потрібно бути в кожному каналі. Складіть план, який зможете підтримувати: врахуйте підготовку фотографій і текстів, відповіді на звернення та перевірку результатів. Кількість матеріалів визначте під свої завдання й доступний час.
Для кожного каналу запишіть конкретну дію та відповідального. Наприклад: власник готує фотографії товару, продавець перевіряє наявність і відповідає на запитання. До запуску перевірте, чи зрозуміло покупцеві, куди звертатися.
Заплануйте грошові витрати й власний час
Формуйте бюджет відповідно до бізнес-цілі, фінансового стану магазину та окупності попередніх зусиль, якщо маєте такі дані. Визначте суму на перевірку пропозиції та дату перегляду бюджету.
Окремо врахуйте час власника на створення матеріалів. Запишіть планові витрати й години, поруч залиште місце для фактичних значень. Якщо залучаєте виконавця, погодьте перелік робіт, строк і вартість до початку роботи.
Умовний приклад заповненого плану
Припустімо, власник магазину посуду перевіряє пропозицію подарункових наборів. Усі числа, строки, рішення та результати нижче — навчальна ілюстрація. Вони не є статистикою, нормативом або обіцянкою результату.
| Частина плану | Рішення власника |
|---|---|
| Ціль і строк | Отримати 10 покупок наборів за чотири тижні. Рахувати завершені покупки наборів окремо. |
| Аудиторія | Перевірити гіпотезу: покупці, які шукають подарунок у межах визначеної суми. |
| Пропозиція | Показати склад, фотографії та ціну кожного набору. |
| Канали й дії | Підготувати матеріали для однієї сторінки магазину в соцмережі та викладку наборів у торговій точці до початку перевірки. |
| Відповідальні | Власник готує матеріали й веде витрати. Продавець відповідає на звернення та записує їхній результат. |
| Ресурси | Запланувати 1 500 грн витрат і 6 годин роботи власника. |
| Контроль | Щотижня переглядати записи. Наприкінці четвертого тижня зіставити ціль, покупки, витрати й час. |
Припустімо, фактично витрачено 1 200 грн і 8 годин. Зафіксовано 20 звернень та 8 покупок наборів. Ціль у 10 покупок не досягнута, а часу витрачено більше, ніж заплановано.
Грошові витрати на просування, поділені на кількість зафіксованих покупок, становлять 150 грн: 1 200 ÷ 8. Цей розрахунок не враховує вартість часу власника й інші витрати магазину. Не використовуйте його як показник прибутку або доказ того, що просування спричинило всі покупки.
Записуйте звернення та перевіряйте результат
Ведіть робочий журнал: дата, товар або запит, джерело зі слів покупця, результат звернення та покупка, якщо її вдалося пов’язати зі зверненням. Невідоме джерело залишайте невідомим. Не приписуйте покупку каналу лише тому, що там виходила публікація.
Розрізняйте показники сервісу та власні записи. Наприклад, Calls у профілі компанії Google рахує натискання кнопки дзвінка. Завершені розмови й покупки записуйте окремо. Не переносіть кількість натискань у колонку продажів.
Під час перевірки матеріалів не ухвалюйте остаточного рішення лише за першими обнадійливими результатами: ранні результати експерименту іноді можуть вводити в оману. Дотримуйтеся запланованої дати перегляду. Після перевірки зіставте ціль, фактичні покупки, витрати й час. Перегляньте незавершені звернення та визначте конкретну зміну для наступного плану.
Перегляньте місячні результати магазину в Торгсофт
Для оцінки роботи торгової точки за місяць у Торгсофт є режим «Аналіз → Період». Використайте його, щоб переглянути роботу магазину за місяць, у якому виконували план просування. Можливість описано в матеріалі про аналіз результатів торгівлі за період.
Перегляньте місячний звіт разом із планом, журналом звернень і записами витрат. На цій основі визначте наступну дію: уточнити пропозицію, змінити заплановані роботи або переглянути бюджет. Для висновку про джерело конкретної покупки використовуйте окремо зібрані відомості. Саме зіставлення місячного звіту з планом не доводить впливу реклами.
Повернутися до попереднього кроку