Як вибрати майданчик для продажу товарів: ROZETKA, Prom, Епіцентр, ALLO, Kasta та OLX

Вибирайте майданчик для продажу товарів за трьома критеріями: чи приймає він ваш асортимент, скільки магазин заробляє після всіх витрат і чи може команда вчасно обробляти замовлення. Для першого запуску рекомендуємо порівняти два відповідні варіанти, отримати їхні договірні умови та протестувати обмежений асортимент. Показники відвідуваності самі по собі не визначають результат конкретного магазину.

ROZETKA, Prom, Епіцентр, ALLO і Kasta пропонують продаж через інфраструктуру маркетплейсу. OLX варто оцінювати окремо як сервіс оголошень з інструментами професійної торгівлі та OLX Доставкою. Нижче — порівняння цих шести варіантів і порядок перевірки, який допоможе розрахувати бюджет, організувати повернення та зменшити ризик продажу відсутнього товару.

Приклад сторінки ROZETKA. Умови акцій на зображенні не визначають актуальних умов продажу.

Що перевірити у шести майданчиків

Спочатку перевірте, чи можна продавати вашу категорію та чи підходять магазину вимоги до реєстрації, оплати й доставки. Потім з’ясуйте, хто зберігатиме товар, спілкуватиметься з покупцем і прийматиме повернення. Ці обов’язки визначають витрати та навантаження на працівників.

Початкові умови перевіряйте на офіційних сторінках: допомога продавцям ROZETKA, початок продажів на Prom, співпраця з Епіцентром, маркетплейс ALLO, моделі співпраці з Kasta та OLX для бізнесу. Для налаштування магазину на Prom також є офіційний центр підтримки.

Як звузити вибір під завдання магазину

Якщо потрібні і сайт магазину, і продаж у каталозі платформи, включіть Prom до першого порівняння: така комбінація прямо описана в його пропозиції. Якщо хочете передати зберігання, відправлення та приймання повернень іншій команді, запросіть розрахунок Fulfilled by Kasta; умови складського обслуговування ROZETKA уточніть через її центр допомоги. Для Епіцентру одразу перевірте готовність магазину виконати вимоги до еквайрингу та доставки, щоб не витрачати час на підготовку несумісної схеми роботи.

Для товарів, перед купівлею яких покупці часто уточнюють стан, комплектацію або можливість отримання, рекомендуємо окремо протестувати оголошення на OLX. Це практична рекомендація для перевірки попиту, а не гарантія придатності сервісу для кожної категорії. У тесті врахуйте час на діалоги: низькі прямі витрати на розміщення можуть супроводжуватися значними витратами праці.

Приклад сторінки Prom. Чинні тарифи продавця потрібно перевірити перед підключенням.

Чим OLX відрізняється від оформлення замовлення на маркетплейсі

На OLX продавець розміщує оголошення та може користуватися інструментами професійних продажів. Водночас OLX Доставка передбачає окремий сценарій оформлення покупки й отримання коштів, зокрема на рахунок фізичної особи — підприємця (ФОП) або юридичної особи. Тому для бюджету потрібно визначити конкретний спосіб угоди: домовленість через оголошення чи використання OLX Доставки, якщо вона доступна.

Не переносіть умови одного сценарію на інший. Перевірте, які платежі виникають за оголошення, пакет, просування, оплату й доставку, а також хто оплачує невдале відправлення. Для маркетплейсу так само окремо перевіряйте шлях замовлення від оформлення до виплати, оскільки наявність кнопки покупки не пояснює всіх договірних витрат продавця.

Приклад сторінки Епіцентру. Актуальні умови співпраці наведені на сторінці для продавців.

Які умови отримати до затвердження бюджету

Запросіть у кожного кандидата договір, тарифний додаток і правила роботи саме для вашої категорії та моделі співпраці. Надішліть однаковий перелік запитань, щоб відповіді можна було зіставити. Збережіть погоджені документи й листування: усна відповідь менеджера не дає достатньої основи для фінансового плану.

• Комісія. Яка ставка діє для конкретного товару, з якої суми її рахують, чи включені податки та як впливають знижки, скасування й повернення?
• Регулярні та початкові платежі. Скільки коштують пакет, підписка, активація й додаткові послуги? Чи є внесок витратою, чи це поповнення балансу для майбутніх списань?
• Оплата. Хто приймає кошти покупця, які платежі стягує платіжний надавач, скільки коштує оплата частинами та які документи отримує продавець?
• Логістика. Хто оплачує відправлення, пакування, зберігання, повторну доставку, невручення та повернення?
• Виплати. Яка подія запускає виплату, скільки триває зарахування, які суми можуть утримуватися та як повернення впливає на баланс?
• Обслуговування. Які строки підтвердження й відправлення, хто приймає претензії та що відбувається при порушенні правил?
• Обмін даними. Які товари, залишки, ціни, замовлення й статуси можна передавати, з якою затримкою та хто усуває помилки?

Рекламну ціну пакета перевіряйте разом з умовами доступу та продовження. Для Kasta окремо порівняйте Marketplace 3P і Fulfilled by Kasta: за офіційним описом, у першій моделі продавець сам спілкується з покупцями, пакує, відправляє й приймає повернення; у другій ці операції виконує Kasta. Відсутність обов’язкових регулярних платежів за користування платформою, зазначена на цій сторінці, не означає відсутності комісії, логістичних або інших витрат.

Приклад сторінки ALLO. Ціни й акції на зображенні не є чинною комерційною пропозицією.

Хто є продавцем і відповідає перед покупцем

Для роздрібного магазину, який продає покупцям в Україні, застосовуються відповідні норми українського законодавства. До запуску визначте за договором, хто є продавцем товару, хто приймає оплату та хто виконує доставку. Назва платформи на сторінці покупки сама по собі не встановлює, що саме платформа продає ваш товар від свого імені.

За статтею 7 Закону України «Про електронну комерцію» № 675-VIII від 03.09.2015 продавець має забезпечити прямий, простий і стабільний доступ до своїх ідентифікаційних та контактних даних, передбачених цією статтею. До них належать найменування юридичної особи або дані ФОП, адресні дані, електронна адреса та/або адреса інтернет-магазину, ідентифікаційний код юридичної особи або реєстраційний номер облікової картки платника податків підприємця. Для підприємця, який через релігійні переконання відмовився від такого номера, офіційно повідомив податковий орган і має відмітку в паспорті, зазначають серію та номер паспорта. Якщо діяльність підлягає ліцензуванню, також надають відомості про ліцензію. Покупець також має отримати інформацію щодо включення податків у ціну та вартості доставки.

Практично це означає, що перед публікацією товарів слід перевірити профіль продавця, картки й повідомлення покупцеві. Стаття 11 цього ж Закону вимагає оперативно підтверджувати отримання замовлення та передбачає підтвердження електронного правочину з інформацією про повернення, продавця, прийняття претензій і гарантійні зобов’язання. Оферту, електронний договір та електронні повідомлення оформлюють державною мовою; за бажанням покупця договір може укладатися іншою мовою за згодою сторін.

Фіскальний чек перевірте окремо для кожного способу оплати. Попросіть бухгалтера визначити, чи потрібен у вашій конкретній операції реєстратор розрахункових операцій (РРО) або програмний реєстратор розрахункових операцій (ПРРО), хто проводить розрахункову операцію та хто формує і передає чек. Для цього надайте договір із майданчиком, платіжну схему та документи надавача платіжних послуг. Не робіть висновок про виконання фіскального обов’язку лише з того, що платформа підтвердила оплату або перерахувала кошти на рахунок магазину: перелік документів у статті 11 Закону про електронну комерцію сам по собі не визначає обов’язку застосувати РРО чи ПРРО.

Приклад сторінки Kasta. Умови роботи продавця потрібно перевірити в актуальному договорі.

Як підготувати повернення до першого продажу

Для дистанційного продажу споживачеві стаття 13 Закону України «Про захист прав споживачів» № 1023-XII від 12.05.1991 вимагає надати до укладення договору інформацію про продавця, характеристики товару, ціну з доставкою, оплату, гарантії, поставку та порядок розірвання договору. Факт надання цієї інформації потрібно підтвердити письмово або електронним повідомленням. Збережіть текст підтвердження, який фактично отримує покупець, і перевірте його на тестовому замовленні.

Частина четверта статті 13 передбачає право споживача повідомити про розірвання дистанційного договору протягом 14 днів із моменту підтвердження інформації або одержання товару чи першої поставки. Якщо підтвердження інформації не відповідає вимогам частини третьої статті 13, споживач має право розірвати договір протягом 90 днів від одержання такої інформації, а для матеріальних товарів — від одержання товару або першої поставки. Якщо продавець виправив підтвердження протягом цього строку, споживач має 14 днів від одержання виправленого підтвердження. Винятки визначає частина п’ята, зокрема щодо виготовлення або переробки товару на замовлення, якщо його неможливо продати іншим особам або це спричинить істотні фінансові втрати, а також відкритих запечатаних носіїв програмного забезпечення. Перевіряйте застосовність конкретного винятку до свого товару та умови договору.

Призначте працівника, який реєструватиме звернення, погодьте адресу повернення та порядок огляду товару. В обліку пов’яжіть повернення з початковим замовленням, виплатою покупцеві, коригуванням комісії й фактичною вартістю доставки. Так магазин побачить повну вартість операції та не поверне в продаж товар, стан якого ще не перевірили.

Як розрахувати результат після виконаних замовлень

Для оцінки каналу беріть замовлення, які покупці отримали й залишили собі, та пов’язані з ними фактичні надходження. Повернені кошти не включайте у виручку, а витрати на невручення, повернення та неповернуті комісії враховуйте окремо. Партію замовлень оцінюйте повторно після завершення відповідних строків повернення та звіряння виплат.

Рекомендований розрахунок: від виручки після повернень відніміть собівартість проданих товарів, комісії, платіжні витрати, пакування, обробку замовлень, логістику, втрати на невдалих операціях і податки, що залежать від цих продажів. Отримана сума показує внесок каналу в покриття реклами, регулярних платежів та інших постійних витрат. Після їх віднімання можна оцінювати результат каналу за період.

Умовний приклад порівняння двох каналів

Усі числа нижче вигадані для демонстрації розрахунку й не є тарифами платформ або податковою консультацією. У кожному каналі магазин отримав 100 замовлень по одному товару. Ціна товару — 1 000 грн, собівартість — 600 грн; у каналі А покупці залишили 80 товарів, у каналі Б — 90. Решту товарів повернули на склад без пошкоджень, тому їхню закупівельну вартість не включено в собівартість продажів.

Для прикладу комісія становить 12% у каналі А та 8% у каналі Б, платіжні витрати — 20 грн на залишений покупцем товар, пакування — 20 грн і робота — 30 грн на кожне зі 100 замовлень. Магазин витрачає на доставку 30 грн на успішне замовлення та загалом 100 грн на кожне невдале. Умовно припускаємо повне повернення комісій і відсутність інших платіжних втрат за невдалими операціями; для реального бюджету це потрібно перевірити в договорі. Податкові витрати в моделі умовно задані як 50 грн на залишений товар і не позначають законодавчу ставку.

У цій моделі канал Б дає більший результат завдяки поєднанню нижчої комісії та меншої кількості невдалих операцій, попри більший регулярний платіж. Це результат заданих припущень. Якщо магазин має додаткові витрати на склад, управління, пошкодження повернень або фінансування запасу, їх також потрібно відняти.

Як перевірити чутливість і окупність

Змініть у розрахунку по одному параметру, щоб побачити запас прибутковості. Якщо в каналі А комісія зросте з 12% до 15%, додаткові витрати становитимуть 80 000 × 3% = 2 400 грн, і результат зменшиться до нуля. Якщо в каналі Б покупці залишать 80 товарів замість 90 за решти тих самих умов, виручка становитиме 80 000 грн, усі враховані витрати — 75 900 грн, а результат — 4 100 грн.

Початкові витрати на підключення рахуйте окремо від щомісячних. Умовно, якщо запуск каналу Б коштував 14 600 грн, а кожний наступний місяць приносить такий самий додатковий результат 7 300 грн після всіх належних витрат, розрахункова окупність дорівнює 14 600 ÷ 7 300 = 2 місяці. Це припущення для планування: зміна реклами, повернень, витрат або перехід покупців з іншого каналу магазину змінить строк.

Окремо складіть календар руху коштів. До виплати від майданчика магазину можуть знадобитися гроші на закупівлю, пакування та відправлення, а після виплати — резерв для повернень. Навіть додатний результат за період не показує, чи вистачить коштів у конкретний день.

Як провести тест на 20–50 товарних позиціях

Для першого запуску рекомендуємо 20–50 товарних позицій, або SKU — окремих одиниць асортименту з власним обліковим ідентифікатором. Це приклад керованого тесту, а не вимога платформ. Окремими позиціями вважайте варіанти, залишки яких обліковуєте незалежно, наприклад різні розміри одного виробу.

1. Сформуйте асортимент. Візьміть товари з підтвердженим залишком, документами, зрозумілою комплектацією та достатньою маржею після розрахованих витрат. Додайте кілька цінових груп, щоб перевірити, які товари витримують витрати каналу.
2. Підготуйте картки. Перевірте назву, характеристики, розміри, склад комплекту, гарантійні умови й фотографії конкретного товару. Для вживаних або уцінених речей опишіть стан і дефекти, щоб покупець міг оцінити пропозицію до замовлення.
3. Призначте відповідальних. Визначте, хто підтверджує замовлення, перевіряє резерв, пакує, передає перевізнику, опрацьовує повернення та звіряє виплати.
4. Перевірте весь шлях замовлення. До рекламного запуску перевірте передавання ціни, залишку, способу оплати, даних доставки та статусів. Окремо перевірте скасування, звільнення резерву й облік повернення.
5. Обмежте бюджет і навантаження. Заздалегідь установіть витрати на рекламу та кількість замовлень, яку команда може обробити в погоджені строки. Якщо виникли помилки залишків або невраховані витрати, призупиніть розширення асортименту до їх усунення.
6. Підбийте результат за завершеними операціями. Зіставте виручку після повернень, усі витрати, час працівників і фактичні виплати. Рішення про продовження приймайте після звіряння відповідної партії замовлень.

У таблиці тесту ведіть дату, майданчик, номер замовлення, товар, виручку, собівартість, усі списання, доставку, витрати праці, повернення та дату виплати. Річний пакет розподіліть на періоди аналізу, але в календарі коштів покажіть повну оплату в день її здійснення. Для OLX додатково рахуйте час на звернення, які не завершилися покупкою.

Як запобігати продажу товару, якого вже немає

Перед підключенням другого каналу визначте єдине місце обліку залишків і момент резервування. Якщо останню одиницю одночасно бачать покупці в магазині та на кількох сайтах, періодичне оновлення не усуває ризику двох замовлень на один товар. Потрібно перевірити затримку передавання даних і дії працівника до підтвердження замовлення.

Для дефіцитних позицій рекомендуємо окремий запас для каналу або страховий залишок, якщо обрана конфігурація дозволяє реалізувати такий порядок. Наприклад, можна не виставляти останню одиницю одразу на всіх майданчиках, доки не перевірена робота резервів. Це організаційна рекомендація; спосіб її виконання узгодьте з можливостями облікової системи та конкретної інтеграції.

Перевірте три ситуації: продаж останньої одиниці в магазині, скасування інтернет-замовлення та повернення товару. Після кожної дії звірте фізичну кількість, резерв і доступність на сайті. Повернений товар додавайте до доступного залишку після приймання й огляду.

Торгсофт для Prom і ROZETKA: ліцензія, синхронізація та резерви

Якщо основний облік магазину ведеться в Торгсофт, конфігурацію для інтернет-продажів потрібно закласти в бюджет запуску. За офіційним порівнянням ліцензій, для таких завдань потрібна ліцензія з повним функціоналом і відповідна платна опція; інтеграції з Prom.ua та Rozetka.ua зазначені як окремі опції з ліцензією на один рік. Торгсофт-Ультра підтримує сумісні опції, але їхня вартість не входить до базової ліцензії. Для інших майданчиків окремо погодьте спосіб обміну та обсяг робіт.

За інструкцією з налаштування синхронізації, у меню «Склад → Синхронізація з Інтернет-магазином» створюють об’єкт і вибирають тип обміну, зокрема Prom.ua або Rozetka. Для робочого запуску визначте джерело цін, центри обліку для вивантаження залишків, центр списання та відповідність способів оплати рахункам або касам. У довідці опції описані налаштування резервування товарів рахунка та строку резерву; їх потрібно перевірити на вашому сценарії обробки замовлення. Для файлового обміну з власним сайтом потрібне налаштування з боку його розробника.

Автоматичний обмін працює лише тоді, коли Торгсофт запущений на визначеному комп’ютері під зазначеним користувачем; інтервал за документацією встановлюють не частіше одного разу на 10 хвилин з урахуванням інших об’єктів синхронізації. Отже, між продажем і оновленням сайту залишається затримка. Перевірте журнал синхронізації, передавання нульового залишку, резервування та звільнення резерву після скасування; при збої призначений працівник має перевірити доступність дефіцитних товарів на майданчику.

Коли розширювати продажі

Додавайте нові товари та збільшуйте рекламний бюджет після того, як магазин підтвердив додатний результат на завершених замовленнях, звірив виплати й навчився виконувати погоджені строки. Якщо продажі є, а внесок у покриття витрат недостатній, спочатку перегляньте ціну, асортимент, рекламу, логістику та причини повернень. Збільшення кількості замовлень за збиткової моделі збільшить витрати.

Другий майданчик підключайте з окремим бюджетом і відповідальним за залишки. Порівнюйте його додатковий результат з витратами та часом, які він створює для магазину. Так рішення про продовження співпраці спиратиметься на виконані продажі вашого асортименту та перевірені умови договору.