Управління асортиментом товарів

Що таке асортимент товару?
Навіщо потрібно формувати асортимент товару? За яким принципом?
На що звернути увагу при складанні асортименту в магазині?
Як асортимент впливає на успіх бізнесу?
Як управляти асортиментом товару?
Які складнощі можуть виникнути?

Асортимент - це різноманітний, але упорядкований перелік товарів у магазині за споживчими властивостями: видом, призначенням та характеристиками, такими як вага, колір, розмір, технічні характеристики, бренд.

Асортимент класифікують за трьома параметрами:

• За кількістю товарних груп у магазині - широта асортименту;      
• За кількістю найменувань товарів у кожній товарній групі - глибина асортименту;      
• Наскільки вдале поєднання різних товарних груп для магазину, запитів клієнтів та вилки цін - збалансованість.     

Навіщо потрібно формувати асортимент магазину

Якщо років п'ять тому відсутність новинок, різновиди товарів, надмірність або неконкурентоспроможність асортименту могли бути «прощені» власнику магазину, то з розвитком онлайн-торгівлі постійна робота над асортиментом потрібна для конкуренції на ринку та прибутковості бізнесу.

Робота з асортиментом дозволяє бізнесу не просто вижити, але процвітати в умовах жорсткої конкуренції та загальної доступності порівнянних товарів.

Принципи формування асортименту

Щоб зрозуміти, який товар замовити у постачальників, слід відповісти самому собі та пояснити співробітникам:

• Які категорії та види товарів ви продаєте?     
• Які товари ви продавати не будете?     
• За допомогою яких каналів продається товар? Тільки офлайн магазин? Інтернет-магазин? Маркетплейс? У соціальних мережах?     
• Якщо магазинів декілька - асортимент для кожного буде індивідуальним чи ні?     
• У чому конкурентна перевага вашого асортименту? Що таке повинно бути у вас, чого немає в інших продавців?     
• Яка якість товару?     
• Який ціновий сегмент товару?     
• Яка ширина та глибина асортименту? Скільки позицій має бути в асортименті?     
• Як часто плануєте оновлювати асортимент?     

Планування асортименту завжди короткострокове, адже неможливо точно спрогнозувати потребу покупців, появу на ринку нових товарів, непередбачені законотворчі зміни та, врешті-решт, пандемію.

Хто міг подумати в лютому, що вже в березні у будь-кого з нас розкупили б усі маски та антисептики?

Звертали увагу, як покупець обирає товар? Залежно від звичок, цілі та фінансових можливостей один за іншим клієнт блискавично відсікає товар.

1. Який товар обрати: преміум, середній за ціною, недорогий?
2. Яку різновид цього товару?
3. Який бренд?
4. Зручність його застосування?

Асортимент та викладання товарів у магазині за своєю структурою також повинні відповідати логіці прийняття рішень покупця.

Товари з найбільшим попитом виставляйте на кращих місцях та тримайте їх завжди у наявності.

У формуванні асортименту існує два принципи:

• Коли магазин формує потреби покупців: привозить новий товар й тим самим інформує покупця про новинки та тренди.      
• Коли покупці залишають побажання на додавання товару в асортимент. Наприклад, у МЕТРО біля виходу стоять стенди, де можна від руки написати, який товар ви хочете побачити на полицях магазину.     

Структура товарного асортименту

Структуру асортименту товарів у магазині формують попит, рентабельність та фінансові можливості бізнесу. Власник бізнес має передбачити побажання покупців, залучити й утримати клієнтів стабільною наявністю ходового товару.
В основі структури асортименту - Товарний класифікатор, в Торгсофт він називається - Дерево видів товару.
Правильне формування дерева видів товару - це база облікової системи, на якій будується не лише правильний аналіз результатів торгівлі, але й коректна структура відображення товарів у інтернет-магазині.

Наприклад, у верхньому рівні дерева видів товару у магазині одягу асортимент ділиться на жіночий, чоловічий, дитячий одяг.
Далі важливо дотримати логіку товарного класифікатора:
Правильно:
Одяг:
• Жіночий одяг

• Плаття      
• Футболки      
• Блузки      
• Джинси, штани, шорти      
• Спортивний светр та худі      
• Купальники      
• Спідня білизна      
• Одяг для фітнесу та спорту      
• Домашній одяг      
• Шкарпетково-панчішні вироби      
• Верхній одяг     

• Чоловічий одяг

• Футболки та сорочки      
• Шорти
• Джинси та штани      
• Футболки      
• Пляжний одяг      
• Спідня білизна      
• Шкарпетки      
• Одяг для фітнесу та спорту      
• Домашній одяг      
• Одяг для полювання й риболовлі      
• Верхній одяг     

Неправильно:
Одяг:

• жіночий одяг;     
• жіночий одяг RicaMare;     
• чоловічий одяг;     
• чоловічий одяг футболки.     

Що важливо: дерево видів товарів не може мати складатися з груп «різне», «футболки 1» та «футболки 2». Назви видів та підвидів повинні лінгвістично залежати один від одного та мати ієрархічну структуру. Але в кожному підвиді товарів - свій набір товарів, який не буде мати відношення до іншого підвиду.

На практиці, складання дерева видів товару - одне з найскладніших завдань формування асортименту. Універсальних товарних класифікаторів немає. У кожного магазину товарний класифікатор - свій. Ми можемо порадити запозичити класифікацію товарів з маркетплейса Rozetka, особливо якщо ви у перспективі плануєте продавати товари на маркетплейсі.

Управління асортиментом

Управляти асортиментом, відстежувати рух товару між магазинами, складами, швидко розподіляти товари у Торгсофт допоможе режим Центр управління асортиментом товару.

• Прихід зображається червоним кольором,
• Прихід від повернення - синім,
• Прихід від внутрішнього переміщення - зеленим;
• Реалізація - синім,
• Списання - червоним,
• Витрата від внутрішнього переміщення - зеленим.

Аналізуйте продажі

У Торгсофт проаналізувати продажі допоможуть Аналіз реалізації за видами товару, Аналіз реалізацій по виробниках, ABC-XYZ аналіз. Звіти нададуть власнику бізнесу наочний підсумок у цифрах, що продається добре, а що погано. Товари, які продаються слабо виводьте з асортименту або купуйте по мінімуму. Якщо продукт подобається споживачам та активно продається - розширюйте асортимент цього бренду, додавайте нові моделі, пограйте з ціною, акціями та спецпропозиціями, щоб залучити у магазин більше клієнтів.

Запитайте покупця

Провести опитування допоможе функція Торгсофт "CRM. Взаємодія з клієнтами". Запитайте клієнта, чи знайшов він у вашому магазині все, що шукав? Таким чином ви поповните список релевантних товарів, втягне покупця в діалог та розширення асортименту.

Відстежуйте тренди

Для цього використовуйте інструмент Google Тренди - підпишіться на теми та слова, що вас цікавлять. Якщо з'явиться щось новеньке - ви дізнаєтеся про це одним з перших.
Джерелом натхнення для вас стануть Instagram та Pinterest: відстежуйте популярні товари, дивіться, чим користуються відвідувачі соцмереж, які відгуки пишуть та розширюйте асортимент на підставі спостережень.
Дивіться на успішних конкурентів, "крадіть як художник" - дублюйте успіх та асортимент, що добре продається.

Додайте супутні товари

Аксесуари можна додати до будь-якого виду товару. Супутні товари прекрасно збільшують середній чек та розширюють асортимент.

Врахуйте сезонність

Лижі - взимку, велосипеди - влітку. Головне не переплутати. А щоб не забути що де зберігається - використовуйте опцію Збір товару у коробку для сезонного зберігання.

Не забувайте про свята

Оновіть асортимент товарів до Дня Матері або Трійці. Але цього недостатньо. Щоб продати ситуативні товари, про свято та ваші товари до нього необхідно нагадати покупцям.

У нас був приклад, коли магазин підготував класний асортимент до Дня Батька, але товари продавалися погано, тому що клієнти просто не згадали про цю дату.

Врахуйте індивідуальність

Можна привезти 10 однакових футболок у магазин, але задумайтеся, чи хочуть ваші клієнти виглядати однаково?

У відрядженні у Богодухові ми спостерігали за магазином жіночого одягу, де відбою не було від клієнтів лише тому, що серед асортименту не повторювалася жодна модель. Це цінується вибагливими клієнтками.

Гнучкість цінової політики

Якщо є товари, які втратили свою актуальність - їх необхідно розпродати та вивести з асортименту. Для цього використовуйте акції, розпродажі, маркетингові заходи, конкурси, розіграші та комплекти. Не секрет, що слово "акція" провокує купити товар, навіть якщо цього не було у планах. Спорожнілі полиці наповніть новими пропозиціями.

Труднощі управління асортиментом

Немає стратегії

Навіщо стратегія маленькому магазину біля будинку? - запитаєте ви. Клієнти всі свої, товари привозяться регулярно, продажі одні й ті ж, прибуток +/- стабільний. Відповідаємо: для утримання та залучення нових клієнтів. Якщо на вітрині з'явиться гарне сухе вино, то потенційному покупцеві буде простіше зайти до вас, ніж їхати в гіпермаркет.

Немає адміністратора

Як правило, у невеликих торгових мережах формування асортименту бере на себе керівний склад. Керівник бізнесу поєднує управління співробітниками, комунікацію з постачальниками, контроль бізнесу, ще й управління асортиментом. Робити все - складно. Це забирає час та знижує ефективність управління магазином, а підбір асортименту вимагає ретельного аналізу продажу видів товару та комунікації зі споживачами.

Управління асортиментом можна делегувати досвідченому співробітнику в комплексі з функціями аналізу облікової системи.

Немає сервісу

До чого тут асортимент та сервіс? Проблема криється у зриві термінів постачання, відсутності контролю термінів придатності, витратах на дозамовлення постачальникам при неправильно оформлених замовленнях.
Система обліку дозволить контролювати мінімальний залишок товару на торгових точках та повідомить адміністратора про необхідність зробити замовлення постачальнику.

Немає автоматизації

Управляти асортиментом навіть у 2000 найменувань товару вкрай складно без допомоги системи обліку. Життя плавно перетікає в магазин, наповнюється перманентним стресом та виконанням циклом рутинних завдань.

Немає унікальних товарів та новинок

Немає необхідності наповнювати полки трендами, набивати товарами, які нав'язують постачальники. Але у покупця виникає звикання до "стабільного" асортименту та нудьга. Тому для ¾ видів товарів додавайте по 1-3 нових позицій. Аналізуйте їх продажі за допомогою ABC-XYZ аналізів та приймайте рішення: продовжити експерименти, залишити новий товар та вивести старий, або навпаки.

Мертві сезони

Проблема актуальна для магазинів з сезонними товарами: насіння, шуби, лижі, рибальські товари. Вихід із ситуації - урізноманітнити асортимент товарів суміжними видами для різних сезонів.

Ненадійні постачальники

Ситуація з пандемією показала, що залежати від одного постачальника - ризикована справа. Розширюйте мережу постачальників товарів - тим самим ви позбудетеся від залежності та урізноманітите асортимент.

Падіння попиту

Коронавірус вніс корективи у вподобання споживачів: попит на товари категорії luxory впав. Відповідно, власникам бізнесів довелося розширювати асортимент подібними альтернативними товарами, але з більш дешевого сегмента або мас-маркету.

Робота з асортиментом товару в Торгсофт

Прогнозування та планування - головне в управлінні асортиментом товарів. Щоб врахувати купівельний попит з урахуванням кількісних, якісних, цінових характеристик товару, використовуйте режими:

• Центр управління асортиментом товару
• ABC XYZ аналізи
• Аналіз реалізації по виробниках
• Аналіз реалізацій за видами товарів
• Аналіз залишків за термінами реалізації
• Аналіз інтенсивності продажів