Callback
  • От места на рынке к магазину

  • -

  • От магазина к торговой сети

  • -

  • От торговли к производству

Управление ассортиментом товаров

18.06.2020

Что такое ассортимент товара?
Зачем нужно формировать ассортимент товара? По какому принципу?
На что обратить внимание при составлении ассортимента в магазине?
Как ассортимент влияет на успех бизнеса?
Как управлять ассортиментом товара?
Какие сложности могут возникнуть?

Ассортимент товаров | Торгсофт

Ассортимент – это разнообразный, но упорядоченный перечень товаров в магазине по потребительским свойствам: виду, назначению и характеристикам, таким как вес, цвет, размер, технические характеристики, бренд.

Ассортимент классифицируют по трем параметрам:

  • По количеству товарных групп в магазине - широта ассортимента;
  • По количеству наименований товаров в каждой товарной группе - глубина ассортимента;
  • Насколько удачное сочетание разных товарных групп для магазина, запросов клиентов и вилки цен - сбалансированность.

Зачем нужно формировать ассортимент магазина

Если лет пять назад отсутствие новинок, разновидности товаров, избыточность или неконкурентоспособность ассортимента могли быть «прощены» владельцу магазина, то с развитием онлайн-торговли постоянная работа над ассортиментом нужна для конкуренции на рынке и прибыльности бизнеса.

Работа с ассортиментом позволяет бизнесу не просто выжить, но процветать в условиях жесткой конкуренции и общей доступности сопоставимых товаров.

Принципы формирования ассортимента

Чтобы понять, какой товар заказать у поставщиков, следует ответить самому себе и объяснить сотрудникам:

  • Какие категории и виды товаров вы продаете?
  • Какие товары вы продавать не будете?
  • С помощью каких каналов продается товар? Только офлайн магазин? Интернет-магазин? Маркетплейс? В социальных сетях?
  • Если магазинов несколько - ассортимент для каждого будет индивидуальным или нет?
  • В чем конкурентное преимущество вашего ассортимента? Что такое должно быть у вас, чего нет у других продавцов?
  • Какое качество товара?
  • Какой ценовой сегмент товара?
  • Какая ширина и глубина ассортимента? Сколько позиций должно быть в ассортименте?
  • Как часто планируете обновлять ассортимент?

Планирование ассортимента всегда краткосрочно, т.к. невозможно точно спрогнозировать потребность покупателей, появление на рынке новых товаров, непредвиденные законотворческие изменения и, в конце концов, пандемию.

Кто мог подумать в феврале, что уже в марте у любого из нас раскупили бы все маски и антисептики?

Обращали внимание, как покупатель выбирает товар? В зависимости от привычек, цели и финансовых возможностей один за другим клиент молниеносно отсекает товар.

  1. Какой товар выбрать: премиум, средний по цене, недорогой?
  2. Какую разновидность этого товара?
  3. Какой бренд?
  4. Удобство его применения?

Ассортимент и выкладка товаров в магазине по своей структуре также должны соответствовать логике принятия решений покупателя.
Самые покупаемые товары выставляйте на лучших местах и держите их всегда в наличии.

В формировании ассортимента существует два принципа:

  • Когда магазин формирует потребности покупателей: привозит новый товар и тем самым информирует покупателя о новинках и трендах.
  • Когда покупатели оставляют пожелания на добавление товара в ассортимент. Например, в МЕТРО у выхода стоят стенды, где можно от руки написать, какой товар вы хотите увидеть на полках магазина.

Структура товарного ассортимента

Структуру ассортимента товаров в магазине формируют спрос, рентабельность и финансовые возможности бизнеса. Владельцу бизнеса предстоит предугадать пожелания покупателей и привлечь и удержать клиентов стабильным наличием ходового товара.

В основе структуры ассортимента - Товарный классификатор, в Торгсофт он называется - Дерево видов товара.

Правильное составление дерева видов товара - это база товароучетной системы, на которой строится не только правильный анализ результатов торговли, но и корректная структура отображения товаров в интернет-магазине.

Например, в верхнем уровне дерева видов товара у магазина одежды ассортимент делится на женскую, мужскую, детскую одежду.
Дальше важно соблюсти логику товарного классификатора.

Правильно:
Одежда:
• Женская одежда

  • Платья
  • Футболки
  • Блузки
  • Джинсы, брюки, шорты
  • Свитшоты и худи
  • Купальники
  • Нижнее белье
  • Одежда для фитнеса и спорта
  • Ночная и домашняя одежда
  • Носочно-чулочные изделия
  • Верхняя одежда

• Мужская одежда

  • Футболки и рубашки
  • Шорты
  • Джинсы и брюки
  • Толстовки
  • Пляжная одежда
  • Нижнее белье
  • Носки и следы
  • Одежда для фитнеса и спорта
  • Ночная и домашняя одежда
  • Одежда для охоты и рыбалки
  • Верхняя одежда

Неправильно:
Одежда:

  • женская одежда;
  • женская одежда RicaMare;
  • мужская одежда;
  • мужская одежда футболки.

Что важно: дерево видов товаров не может иметь состоять из групп «разное», «футболки 1» и «футболки 2». Названия видов и подвидов должны лингвистически зависеть друг от друга и подразумевать иерархическую структуру. Но в каждом подвиде товаров - свой набор товаров, который не будет отнесен к другому подвиду.

На практике, составление дерева видов товара - одна из самых сложных задач формирования ассортимента. Универсальных товарных классификаторов нет. У каждого магазина товарный классификатор - свой. Мы можем посоветовать позаимствовать классификацию товаров из маркетплейса Rozetka, особенно если вы в перспективе планируете продавать товары на маркетплейсе.

Дерево видов товаров Rozetka | Торгсофт

Управление ассортиментом

Управлять ассортиментом, отслеживать движение товара между магазинами, складами, быстро распределять товары в Торгсофт поможет режим Центр управления ассортиментом товара.

  • Приход отображается красным цветом,
  • Приход от возврата - синим,
  • Приход от внутреннего перемещения – зеленым;
  • Реализация - синим,
  • Списание - красным,
  • Расход от внутреннего перемещения – зеленым.

Центр управления ассортиментом товаров | Торгсофт

Анализируйте продажи

В Торгсофт проанализировать продажи помогут Анализ реализации по видам товара, Анализ реализаций по производителям, ABC-XYZ анализ. Отчеты предоставят владельцу бизнеса наглядный итог в цифрах, что продается хорошо, а что плохо. Товары, которые продаются слабо выводите из ассортимента или закупайте по минимуму. Если продукт излюбленного потребителями бренда активно продается - расширяйте его ассортимент, добавляйте новые модели, поиграйте с ценой, акциями и спецпредложениями, чтобы привлечь в магазин больше клиентов.

Спросите покупателя

В этом деле поможет функция Торгсофт CRM. Взаимодействие с клиентами”. Спросите клиента, нашел ли он в вашем магазине всё, что искал? Таким образом вы пополните список релевантных товаров, вовлечете покупателя в диалог и расширение ассортимента.

Отслеживайте тренды

Для этого используйте инструмент Google Тренды - подпишитесь на интересующие вас тематики и слова. Если появится что-то новенькое - вы узнаете об этом одним из первых.
Источником вдохновения для вас станут Instagram и Pinterest: отслеживайте популярные товары, смотрите, чем пользуются подписчики, какие отзывы пишут и расширяйте ассортимент на основании наблюдений.
Смотрите на успешных конкурентов, “крадите как художник” - дублируйте успех и хорошо продаваемый ассортимент.

Добавьте сопутствующие товары

Аксессуары можно добавить к любому виду товара. Сопутствующие товары прекрасно увеличивают средний чек и расширяют ассортимент.

Учтите сезонность

Лыжи - зимой, велосипеды - летом. Главное не перепутать. А чтобы не забыть что где хранится - используйте опцию Сбор товара в коробку для сезонного хранения.

Не забывайте о праздниках

Обновите ассортимент товаров ко Дню Матери или Троице. Но этого мало. Чтобы продать ситуативные товары - о празднике и ваших товарах к нему необходимо покупателям напомнить.
У нас был пример, когда магазин подготовил классный ассортимент ко Дню Отца, но товары продавались плохо, потому что клиенты просто не вспомнили про эту дату.

Учтите индивидуальность

Можно привезти 10 одинаковых футболок в магазин, но задумайтесь, хотят ли ваши клиенты выглядеть одинаково?
В командировке в Богодухове мы наблюдали за магазином женской одежды, где отбоя не было от клиентов, только потому что среди ассортимента не повторялась ни одна модель. Это ценится притязательными клиентами.

Гибкость ценовой политики

Если есть товары, которые утратили свою актуальность - их необходимо распродать и вывести из ассортимента. Для этого используйте акции, распродажи, маркетинговые мероприятия, конкурсы, розыгрыши и комплекты. Не секрет, что слово “акция” провоцирует купить товар, даже если этого не было в планах. Опустевшие полки наполните новыми предложениями.

Трудности управления ассортиментом

Нет стратегии

Зачем стратегия маленькому магазину у дома? - спросите вы. Клиенты все свои, товары привозятся регулярно, продажи одни и те же, прибыль +/- стабильная. Отвечаем: для удержания и привлечения новых клиентов. Если на витрине появится хорошее сухое вино, то потенциальному покупателю будет проще зайти к вам, нежели ехать в гипермаркет.

Нет управляющего

Как правило, в небольших торговых сетях формирование ассортимента берет на себя руководящий состав. Руководитель бизнеса совмещает управление сотрудниками, коммуникацию с поставщиками, контроль бизнеса, еще и управление ассортиментом. Делать всё - сложно. Это отнимает время и снижает эффективность управления магазином, а подбор ассортимента требует тщательного анализа продажи видов товара и коммуникации с потребителями.
Управление ассортиментом можно делегировать опытному сотруднику в комплексе с функциями анализа учетной системы.

Нет сервиса

При чем здесь ассортимент и сервис? Проблема кроется в срывах сроков поставки, отсутствию контроля сроков годности, издержках на дозаказы поставщикам при неправильно оформленных заказах.
Система учета позволит контролировать минимальный остаток товара на торговых точках и уведомит управляющего о необходимости сделать заказ поставщику.

Нет автоматизации

Управлять ассортиментом даже в 2000 наименований товара крайне сложно без помощи системы учета. Жизнь попросту плавно перетекает в магазин, наполняется перманентным стрессом и выполнением циклом рутинных задач.

Нет уникальных товаров и новинок

Нет необходимости наполнять полки трендами, набивать товарами, которые навязывают поставщики. Но у покупателя возникает привыкание к “стабильному” ассортименту и скука. Поэтому для ¾ видов товаров добавляйте по 1-3 новых позиций. Анализируйте их продажи с помощью ABC-XYZ анализов и принимайте решение: продолжить эксперименты, оставить новый товар и вывести старый, или наоборот.

Мертвые сезоны

Проблема актуальна для магазинов с сезонными товарами: семена, шубы, лыжи, рыболовные принадлежности. Выход из ситуации - разнообразить ассортимент товаров смежными видами для разных сезонов.

Ненадежные поставщики

Ситуация с пандемией показала, что зависеть от одного поставщика - рискованное дело. Расширяйте сеть поставщиков товаров - тем самым вы избавитесь от зависимости и разнообразите ассортимент.

Падение спроса

Коронавирус внес коррективы в предпочтения потребителей: спрос на товары категории luxory упал. Соответственно, владельцам бизнесов пришлось расширять ассортимент подобными альтернативными товарами, но из более дешевого сегмента или масс-маркета.

Работа с ассортиментом товара в Торгсофт


Прогнозирование и планирование - главное в управлении ассортиментом товаров. Чтобы учесть покупательский спрос с учетом количественных, качественных, ценовых характеристик товара, используйте режимы:

  • Центр управления ассортиментом товара
  • ABC XYZ анализы
  • Анализ реализации по производителям
  • Анализ реализаций по видам товаров
  • Анализ остатков по срокам реализации
  • Анализ интенсивности продаж

Комментарии
Отзывов нет

Добавить комментарий

Добавить комментарий
Ваш отзыв отправлен. Его опубликуют после проверки администратором