Глибока аналітика маркетингу: оцінка використання знижок та руху бонусів

Впровадження акцій, знижок та бонусних програм — це не просто тренд, а необхідність для стимулювання продажів та утримання покупців. 

Проте власники бізнесу часто стикаються з ситуаціями, коли продажі йдуть активно, асортимент зменшується, але очікуваного прибутку в касі немає. У такі моменти можуть виникнути такі питання: «Чи дійсно ця акція принесла нам прибуток, чи ми продали товар у мінус?», «Які саме товари найчастіше оплачують бонусами?», «Хто з продавців найчастіше робить ручні знижки на касі на свій розсуд?» та «Чому в окремих клієнтів накопичилися аномально великі суми бонусів на рахунку?». 

Для того щоб дати точні відповіді на ці питання, перевірити ефективність маркетингових кампаній та запобігти фінансовим втратам, у програмі Торгсофт передбачені два потужні інструменти: «Аналіз використання знижок» та «Аналіз руху бонусів».

Аналіз використання знижок: контроль прибутковості акцій та дисципліни продавців

Режим «Аналіз використання знижок» (знаходиться у пункті меню Аналіз - Аналіз використання знижок) призначений для детального аудиту всіх операцій, де ціна продажу відрізнялася від початкової роздрібної прайсової ціни. Цей інструмент дозволяє не лише оцінити результати акцій, але й проконтролювати дії персоналу.

Як перевірити ефективність акцій та чи принесли вони прибуток? 

Щоб зрозуміти, наскільки виправданою була знижка, в аналізі передбачена наочна кольорова індикація: реалізації, які принесли товарний прибуток, відображаються чорним кольором, а ті, що не принесли прибутку або згенерували збиток — коричневим. Крім того, звіт містить колонку «Сума втрат на знижці», яка демонструє різницю між роздрібною ціною та фактичною ціною продажу. Аналізуючи ці показники в комплексі зі стовпчиками «Собівартість» та «Товарний прибуток», власник може чітко відповісти на запитання, чи була акція економічно доцільною. Ви можете відфільтрувати дані за конкретною акцією, товарною знижкою, фіксованою знижкою клієнта або знижкою до дня народження, щоб побачити результати кожної окремої маркетингової активності.

Як виявити зловживання або надмірні ручні знижки продавців? 

Одне з найчастіших питань підприємців — як проконтролювати, чи не роздають продавці знижки «своїм» людям. Для цього в аналізі існують дві ключові колонки: «% знижки» (фактичний відсоток, за яким було продано товар) та «% автоматичної знижки» (відсоток, який програма розрахувала самостійно згідно з діючими правилами та дисконтними картами). Якщо значення у цих колонках не збігаються, це означає, що продавець застосував ручну знижку або зробив підгонку суми чека вручну. Програма дозволяє відфільтрувати такі підозрілі чеки за допомогою фільтрів: «% знижки було змінено», «Підгонка суми (округлення)», «Завищено % знижки» тощо. Це дає змогу швидко виявити, хто з працівників здійснює найбільше продажів зі знижкою з власної ініціативи.

Аналіз руху бонусів: відстеження товарів та пошук аномалій

Якщо програма лояльності побудована на бонусній системі, підприємцю важливо розуміти життєвий цикл бонусів: за що вони нараховуються, на що витрачаються і чому виникають розбіжності. Для цього використовується «Аналіз руху бонусів» (Аналіз - Аналіз руху бонусів).

Які товари найчастіше оплачують бонусами? 

Звіт дозволяє побачити повну картину використання бонусів за датою та конкретним товаром. У таблиці виводиться детальна інформація: назва товару, артикул, штрихкод, номер документа (реалізації), центр обліку та хто зі співробітників провів операцію. Це дає підприємцю чітке розуміння, які саме позиції асортименту покупці вважають за краще забирати «безкоштовно» (за рахунок накопичених балів), що може стати підставою для коригування правил бонусної системи — наприклад, встановлення обмежень на оплату бонусами певних груп товарів. Для зручності у звіті використовуються спеціальні іконки, які візуально розділяють нарахування в реалізації, списання, переведення бонусів у готівку або повернення.

Звідки беруться аномальні бонуси та як їх перевірити? 

Іноді підприємці стикаються з незрозумілими сумами бонусів на рахунках клієнтів: баланс раптово зростає або навпаки йде в мінус. Аналіз руху бонусів допомагає швидко розслідувати такі аномалії:

1. Ручні коригування. Якщо бонуси були нараховані або списані вручну (а не автоматично під час продажу), біля такої операції в аналізі не буде відповідної іконки документа, що відразу привертає увагу під час перевірки.

2. Махінації з акцією «Приведи друга». Якщо клієнти або персонал намагаються «накрутити» бонуси, купуючи товар за рекомендацією, отримуючи винагороду, а потім повертаючи товар, програма фіксує це. На окремій вкладці «Приведи друга» кожен факт скасування нарахування бонусів відображається окремим рядком із зазначенням документа повернення, що виключає можливість махінацій.

Комплексний підхід до маркетингової аналітики

Для отримання максимально повної картини підприємцям варто поєднувати ці аналізи з формою «Аналіз активності покупців». Завдяки можливості вивести колонку «% знижки клієнта» та відсортувати за нею базу, власник бізнесу може зіставити, наскільки високий відсоток знижки корелює з частотою та сумою реальних покупок.

Регулярне використання глибокої аналітики використання знижок та руху бонусів дозволяє перетворити програми лояльності з неконтрольованої статті витрат на прогнозований і керований інструмент стимулювання прибутку.