Особливості торгівлі в Новорічний період. Готуємо магазин до свята

Чому ми про це

Новий рік - мабуть, найулюбленіший нашим народом свято і сама «гаряча» пора для магазинів. За цей короткий, але дуже привабливий період можна заробити гарний прибуток. Ще б пак, адже на підготовку до святкування Нового року народ витрачає значну частину грудневого доходу, премії, «заначки» і частину заощаджень.

Уже з перших чисел грудня відвідуваність магазинів, супермаркетів і ТЦ в порівнянні зі звичайними днями, збільшується на 15-20%. До кінця місяця споживча активність досягає 200-250%, а в останні передноворічні вихідні змітається все. Середньостатистичні обсяги продажів і, відповідно, доходи торгових точок у грудні збільшуються в 3-3,5 раза.

Але головне! Ставтеся до напливу відвідувачів перед Новим роком не тільки як до способу тимчасового «підйому» виторгу, а як до способу завоювати клієнтів на майбутнє, а також підтримки лояльності постійних відвідувачів. Не скупіться на посмішки, подарунки, дисконтні картки (до речі, подбайте про їх виготовлення заздалегідь) і, звичайно, підготуйте свій магазин.

Асортимент магазину до свята

У грудні виникає істотний стрибок попиту на «подарункові» товари: це ювелірні вироби, біжутерія, косметика і парфумерія, одяг, аксесуари, покупки побутової та комп'ютерної техніки, меблі, дитячі іграшки, товари для будинку.

Залежно від специфіки магазину, ви можете визначити коло товарів для розширення асортименту свого магазину. Поява особливого новорічного асортименту (ялинкові прикраси та ялинки, подарункові набори, сувеніри, карнавальні костюми, листівки) створюють святковий новорічний настрій. Навіть якщо покупець (зазвичай це жінки) не зробить покупки, в цей раз, він затримається, щоб подивитися представлені новорічні товари, запланують, що кому він міг би подарувати. Покупці, залучені «святковим» товаром, зазвичай роблять і інші покупки.

Розширюючи асортимент, постарайтеся викласти у себе на прилавках якісь новинки, незвичайні товари, такі, яких не було торік (це стосується свічок, сувенірів, предметів декору), а також такі, що не повторюються в сусідніх магазинах. Хоча більшу частину асортименту повинні складати традиційні «подарункові» товари.

Наприклад, магазини для жінок можуть розширити свій асортимент, пропонуючи вечірні сукні, аксесуари для вечірніх туалетів, біжутерію, свічки та інші «милі дрібнички».

Також розширюйте свій асортимент шляхом збільшення частки більш дорогих товарів.

Наприклад, якщо ваш дитячий магазин раніше не пропонував дорогі іграшки, такі як ролики, велосипеди, машини, то варто закупити їх, оскільки батьки в цей період, а також дідусі та бабусі, будуть шукати особливий подарунок під ялинку. І найчастіше, у віці до 9-10 років цим подарунком виявляється іграшка. (Старші дітки мріють про телефон, комп'ютер, модний одяг та ін.). З деякими постачальниками можна домовитися взяти товар на реалізацію.

Взагалі, дитячим магазинам варто істотно урізноманітнити свій асортимент до нового року. Згадайте підготовку своєї дитини до свята: скільки дорогих речей набувають батьки до цієї події, аби їхнє чадо виглядало краще за всіх! Обов'язково вкажіть ошатні банти, дитячу біжутерію, шпильки, діадеми та корони, файні туфельки, чобітки, шапочки, колготки, сумочки, дитячу декоративну косметику, нарядні сукні.

Дитячі магазини логічно в передноворічні дні наповнити ялинковими іграшками, адже діти так люблять розглядати ці скарби та прикрашати ялинку, найчастіше саме для дітей батьки купують новорічних красунь. А звичай приносити ялинкові іграшки в садочки й школи ніхто не скасовував.

Так, товар сезонний, але якщо потурбуватися заздалегідь, в жовтні-листопаді, то представлений Вами асортимент буде розглянуто та оцінено набагато уважніше, ніж в кінці грудня, коли у покупців в очах рябить від різноманіття. Ну і звичайно маски, карнавальні костюми, хлопавки, свічки, гірлянди та вогні!

Представляючи в будь-якому магазині серед усього іншого новорічні прикраси, врахуйте, що в невеликих магазинах покупці очікують знайти звичний недорогий товар (хлопавки, бенгальські вогні, свічки, серпантин, дощик, недорогі кулі). У торгових центрах, розташованих в елітних районах міста, можуть мати успіх дорожчі прикраси та подарунки.

Майже всі магазини можуть скористатися модою на «астрологічні» подарунки та пропонувати товар з символікою прийдешнього року. 

В одному магазині одягу в подарунок при купівлі покупцям видавався журнал з гороскопом на майбутній рік. Господиня вірно підмітила тягу жінок до таких речей і тільки виграла. Такі журнали можна продавати, якщо це вписується в формат магазину.

Особливе викладання товару

На період новорічних свят магазину доведеться виділити площі для тимчасового розміщення специфічних новорічних товарів. Якщо заповнити новорічним асортиментом порожні місця на стелажах або врозкид по всьому магазину, то результату не буде. Весь новорічний товар, крім великогабаритного, слід розміщувати в одному місці.

При цьому ялинкові іграшки добре додатково показати на ялинці або в інтер'єрі, а решту продукції розсортовувати за видами, розмістивши на спеціальних підставках. Новорічні прикраси для їх магазинів більшою мірою - товар імпульсного попиту, і цей відділ обов'язково повинен попастися на шляху покупця. Це може бути місце при вході в торговий зал, в першому квадраті торгового залу по ходу купівельного потоку - найвдаліший і найпоширеніший варіант. Недорогу новорічну мішуру можна розмістити в касовій зоні.

Дуже ефективна палетна викладка (ви напевно бачили її в супермаркетах - це коли прямо посеред проходу ставлять коробки з товаром). Наприклад, в дитячому магазині це можуть бути шикарні банти для дівчаток, дитяче шампанське, шоколадні набори, звичайно кулі, гірлянди. При цьому обов'язково повинні бути великі таблички із зазначенням назви товару і ціни.

Можна також використовувати просту розширену викладку - тимчасово потіснивши «повсякденний» товар. До свят також ефективна «спільна» викладка - одномісне розміщення різних, але поєднаних товарів, наприклад шампанське і набори цукерок, чай і подарункові чашки та ін.

Організація акцій і розпродажів

У споживача спочатку не було і не буде можливості отримати товар за закупівельною ціною. На те вона і торгівля. Однак, з року в рік і продавці, і покупці успішно грають в гру під назвою "знижки". Багато покупців настільки звикли до цього, що відкладають покупку необхідних, часто великих, товарів на передноворічні дні, бажаючи дешевше придбати товар або послугу. Тому їх увагу привертають навіть незначні знижки, а як же, адже вони їх так чекали!

В середньому націнки на новорічні товари коливаються від 30% до 100%. Хоча іноді краще добиватися прибутку внаслідок збільшення обороту. Організація знижок - хороший психологічний прийом, що дозволяє забезпечити обсяги продажів продавцям і позитивні емоції покупцям від "зекономлених 5-30-50 відсотків». Продавцям в умовах конкуренції з кожним роком доводиться ставати все більш винахідливими щодо знижок, акцій і подарунків, адже в сусідньому магазині теж акції й теж знижки.

Тому вже кілька років йде тенденція до того, що магазинам вигідніше вкладати гроші не в рекламу самих розпродажів, а в роботу з клієнтом, для завоювання його лояльності: ведення анкет своїх постійних покупців для того, щоб ефективно реалізувати заохочення найбільш вигідних клієнтів подарунками, індивідуальними бонусними програмами, дисконтними картками. Програма Торгсофт повною мірою враховує тонкощі роботи з покупцями - як в масовій торгівлі, так і з VIP-клієнтами або гуртовиками.

Такий вид подарунка, як подарункові сертифікати (карти), у нас ще не дуже поширені, але поступово входять в коло послуг магазинів. Подарунковий сертифікат є формою передоплати, суму якої можна передати будь-якій людині. Пропонувати подарункові сертифікати можна тільки в тому випадку, якщо покупці вам довіряють і впевнені, що одержувач сертифіката зможе обрати та отримати товар без проблем. Таким чином, пропонувати подарункові сертифікати доцільно тим магазинам, у яких ведеться комп'ютерний облік, який передбачає не тільки складський облік, а й роботу з клієнтами.

На відміну від європейських розпродажів, де всі без винятку магазини роблять знижки в чітко визначений час з метою збути товар минулого сезону (року), наші розпродажі часто покликані «заманити» відвідувача в магазин, у якому зі знижкою можна купити тільки якусь частину речей. 

Звідси виникає проблема в тому, що реклама розпродажів і знижок підкреслює вигідну цінову пропозицію з одного боку, але з іншого - ставить під сумнів чесність ціноутворення у звичайний час. Коли знижки занадто «фантастичні», магазину можуть перестати вірити, засумніватися в якості пропонованих товарів.

Практика показує, що вигідніше ефективно працювати зі споживачами протягом усього року, а святами користуватися для залучення та утримання нових клієнтів. Не всіх споживачів надихають розпродажі, наприклад, в сегменті дорогих товарів (бутики одягу, аксесуарів) покупець приходить в магазин за звичним сервісом, якістю, новинками, а не заради знижок. В майбутньому знижка, що стала масовим явищем, залишиться тільки для споживачів нижчої цінової категорії.

Занадто агресивна, нав'язлива реклама якихось конкретних марок зазвичай властива торговцям техніки, хоча і в цьому сегменті ринку рекламні акції вже направлені не продавати конкретний товар, а підвищити загальний обсяг продажів. Всім іншим магазинам у своїй рекламі краще просто закликати людей купувати близьким подарунки, «дарувати тепло і радість», тобто грати на емоційній складовій для «викликання» імпульсу покупки.

Типовими помилками, які можуть значно знизити ефективність новорічних акцій, є: невірно встановлений період акції, ранній чи пізній старт. Також на результат акції можуть вплинути недостатні товарні запаси, недостатнє і невчасне анонсування заходу, відсутність рекламних матеріалів в торговому залі, які служать закликом для покупців, або ж занадто нав'язлива реклама в магазинах товарів, які й так розходяться в цей сезон. 

Новорічне оформлення магазину

Яскраві вітрини, музика і запах улюблених з дитинства мандаринів викликають у людей відчуття свята, «висмикують» з повсякденних турбот і нагадують про підготовку до загального свята.

Емоційна підготовка покупців до свята починається заздалегідь - вже з середини листопада багато магазини починають набувати новорічний вигляд. Вхід і фасад прикрашаються ялинкою з іграшками та вогнями, написами «З Новим роком!» І дідами морозами. Стати для покупця ближче і затишніше можна за допомогою наступних прийомів:

1. Прикраса залу і прилавків (гірлянди, плакати, сніжинки, ялинові гілки і ялинкові прикраси, шампанське і цукерки, Дід Мороз, сніг, вогні та навіть білі олені); оформлення вітрин і сюжетні композиції у вітринах, при вході в торговий зал і в місцях найбільшого скупчення покупців.

2. Використовуйте новорічну (різдвяну) музику. Ніщо так не приводить покупців у святковий настрій, як хороша новорічна музика. Проте, вибір музики буде залежати від позиціювання вашого магазину. Якщо у вас молодіжний магазин модного одягу, то вам найкраще зупинитися на сучасній добірці святкових / зимових композицій. Якщо ви пропонуєте товари для будинку або ванної кімнати, то ваш вибір може зупинитися на сучасних новорічних піснях, піснях з класичних фільмів. У магазині іграшок мамам і бабусям бажано нагадати про світлі святкові моменти їх власного дитинства, тому класика про ялинку буде цілком доречна. І в практично будь-якому стилі та позиціюванні неможливо прогадати зі старим добрим "Лускунчиком".

3.  Якщо специфіка магазину дозволяє використання запахів, огорніть магазин запахом ялини, цитрусових, шоколаду, солодощів, і зайшовши з морозу покупці напевно помітять: "Пахне Новим роком!"

4. Оголосіть про продовження робочого дня на період свят. Реклама так і повинна виглядати, що «у зв'язку з новорічними святами магазин працює з 8.00 до 21.00 годин» (замість звичайних з 9.00 до 19.00 години, наприклад). Це напевно подіє позитивно, оскільки «набіги» по магазинах за подарунками багатьом людям доводиться здійснювати після роботи.

5. Причепуріть одяг персоналу (наприклад, ялинковою мішурою або елементами карнавального костюма). В одному дитячому магазині продавчині були в шапочках снігуроньок, що виглядало дуже ошатно. Заздалегідь підготуйте свій персонал до напруженої роботи, їм доведеться посміхатися частіше, вимовляти вітальні слова, багато консультувати покупців. Це необхідно, тому що як говорив Д. Карнегі, «ніщо не дається нам так дешево і не коштує так дорого, як посмішка». Важливо, щоб продавці вміли наштовхнути покупця на думку, що саме ці представлені у вас товари - відмінні подарунки. Помічено, що багато відвідувачів магазинів, особливо в масовій суєті, «просто шукають який-небудь хороший подарунок», не знаючи який конкретно, або обирають з декількох варіантів, у продавців має бути уявний список-пропозиція предметів з вашого асортименту, які доречно дарувати, наприклад дружині (або коханій), чоловікові (коханому), свекрусі, тещі, співробітнику, дитині. Також доцільно навчити персонал красиво загортати подарунки, закупити подарункове упакування і, таким чином позбавити Ваших покупців від турботи бігати по морозу шукати упакування подарунків. користувачі програми Торгсофт вже гідно оцінили таку нову функцію програми, як облік послуг, що дозволяє ефективно розраховувати вартість кожної послуги та списувати зі складу використовувані матеріали.

6. Такі речі, як цінники «новорічного» дизайну на товари зі знижкою, святкове паковання або «новорічні» пакети - додаткові елементи до загальної картини.

Є деякі нюанси при новорічному оформленні вітрин і фасадів будівель. Відомо, що погляди розглядаючих вітрину перехожих фокусуються в середині її нижньої частини. Предметам, які розташовані в цій зоні, покупець приділяє у багато разів більше уваги, ніж розміщеним у верхній частині вітрини. Тому інформацію про святкові акції, подарунки та знижки краще розміщувати саме тут.

Ще один спосіб створення новорічної атмосфери - вибрати відповідні кольори та дотримуватися їх у дизайні. Традиційно новорічними вважаються червоний, срібний, білий і кремовий, зелений. З ними також добре поєднуються темно-сірий і чорний, тому багато мерчандайзерів часто його використовують для новорічного оформлення.

Автоматизуйте свій магазин за допомогою Торгсофт і в Новому Році у Вас залишиться більше часу для прикраси вітрини та дизайну торгової площі!